您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 渠道管理 > 高效能渠道建设与代理商管理天龙八步法

梁宇亮

高效能渠道建设与代理商管理天龙八步法

梁宇亮 / 电信行业营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程背景

渠道者,衣食之父母,死生之地,存亡之道。在4G背景下,如何有效地对渠道进行规划、建设、营销和帮扶,并将渠道的运营与业绩提升到一个更高的层次,是渠道管理者目前最为关注的问题。 渠道管理者是公司跟社会渠道的桥梁和纽带,肩负着将公司产品、政策、服务向社会渠道的传递的任务,同时又承担了收集渠道信息、收集竞争对手信息、处理渠道投诉、管理渠道、选择渠道、激励渠道、举办渠道活动、评估渠道、解决渠道冲突等等职能。 本课程在分析4G背景下运营商的竞争态势与4G时代渠道策略的基础上,针对渠道营销方面所遇到的难题,以渠道业绩提升为中心,以培养渠道营销能力为依据,以实操的方法和工具为手段,全面诠释渠道规划、建设、沟通、营销、培训(帮扶)、谈判、运营等方面的内容。

课程目标

解决渠道规划问题:缺少规划,只关注短期的指标达成,业绩提升没有持续性; 解决渠道建设问题:面对其它运营商的打压,渠道建设困难,代理商难找,渠道代理商销售积极性不高; 解决渠道沟通问题:代理商对公司不够信任,对区域代理商不满意,代理商不配合营销工作开展,没有把运营商业务放在第一位; 解决渠道销售问题:代理商营销模式单一,没有开展服务营销、主动营销与体验营销; 切切实实地解决渠道管理中问题,提升渠道管理者渠道营销的综合技能

课程大纲

**单元:4G运营下的渠道竞争态势  

& 运营商渠道问题现状

& 四大渠道的协调和冲突

& 外国标杆运营商的渠道状况

& 4G发展的新趋势和新格局

& 三大运营商竞争态势对比

& 三大运营商渠道竞争态势对比

     情景演练:运营商与客户的关系

第二单元:4G时代的渠道竞争策略

& 渠道策略转变思路:4P—4C—4R  

& “4G”及新业务发展的新需求

& “4G”环境下的渠道整合策略

& 新型电信运营商渠道价值链整合

& 以渠道为核心的“1 4”营销协同模式

& 渠道管理者的综合营销能力要求

工具演练1:竞争优势分析工具

工具演练2:标杆营销战略工具

第三单元:渠道管理者的角色认知与管理思维建立

案例思考:忙碌的某电信运营商运营商渠道管理者

& 渠道管理者的角色错位情况列举

& 有效处理和社会代办商的关系

& 三赢思想的建立

& 积极心态建立

& 渠道管理者的管理者思维

Ø 清晰渠道管理者的角色

Ø 获得成功的职业观;

Ø 建立积极乐观的工作心态;

Ø 管理者思维转换

Ø 基本管理技能训练

         演练:渠道者的四种类型

第四单元:  渠道规划——“渠道拓展员”“信息收集员”

& 社会代办渠道拓展(延伸)策略

& 直销队伍的建设和管理办法

& 竞争对手渠道策反技能

& 区域信息收集的重要性

& 区域关键的渠道信息

& 区域信息收集方法

& 区域信息分析方法

Ø 开阔渠道拓展思路

Ø 掌握渠道拓展方法

Ø 提升渠道拓展实战技能

Ø 掌握渠道策反策略、技巧

Ø 理解信息的意义

Ø 明确收集的对象

Ø 掌握收集方法和简单的分析方法

          工具演练:渠道规划演示图

第五单元:渠道建设——“渠道建设者”“片区布局者”

& 渠道高效建设的八技法:

Ø 经营法、利益法、数据法、标杆法、优势法、对比法、发展法、销售行动法

& 新网点拓展销售循环-四步法

& 农村市场拓展案例分析(模式分析)

& 小区、校园、商场渠道拓展探讨

技巧运用:八技法演练

第六单元:渠道帮扶——“业务宣传员”“渠道教练员” 

& 业务宣传和营销指导的关键内容

& 渠道教练技术详解

& 渠道培训的核心:一个中心两个基本点

& 五种培训后业绩提升的方法

& 渠道OJT演练

& 营销策划的重要步骤和关键点分析

技术演练:针对不同对象的帮扶

第七单元:渠道营销——“营销指导员”“促销执行员”

& 销售的技巧

& 产品推介的技巧

& 促销计划的制定

& 促销计划执行的影响因素分析

& 促销计划实施策略

Ø 了解业务宣传和营销指导的关键内容

Ø 了解营销策划的重要步骤及关键点分析

Ø 掌握业务宣传和营销指导的实施策略

Ø 掌握产品销售和产品推介的方法

Ø 学会如何制定一份完整的促销计划

Ø 明确促销计划执行中常遇到的难点

Ø 学会分析和掌握实施一份促销计划

         技巧演练:销售的工具箱和销售脚本

第八单元:渠道沟通——“渠道检查员”“客情维系员”

& 渠道代理商的沟通类型

& 渠道双赢沟通模式

& 沟通的让渡价值:动之以情,晓之以理,诱之以利

& “投诉处理员”

& 渠道检查的目标分析

& 渠道检查应注意的关键点分析

& 电信运营商公司、渠道管理者与代理商的关系分析

& 社会渠道忠诚提高策略

& 社会渠道培训技能

& 投诉处理的经典“五步法”

Ø 了解渠道检查的目的以及关键步骤

Ø 掌握如何与代理商之间维系良好关系

Ø 了解提升渠道忠诚度的策略和方法

Ø 掌握社会渠道培训的相关技能

Ø 学会如何较好地处理好客户投诉

          工具演练1:让渡价值

          工具演练2:激励价值定位图


总结:

1、 整体模拟演练与能力测评

2、 重点知识回顾

3、 就学员提出难题进行解答。

4、 学员:学习总结与行动计划


上一篇: 渠道转型下的单店利润盈利能力提升 下一篇:4G竞争下社会渠道系统转型能力提升

下载课纲

X
Baidu
map
""