一：建立关系

讨论

·    销售顾问自我准备

·    信息细节的准备

·    销售的过程和阶段

·    销售初期正式拜访案例探讨

·     掌握和“点头之交”深入交往的方法

·     熟记产品信息、公司信息、个人信息，树立专业性与初步好感

·     有准备、有细节、有提问的赞美

·    掌握在不同阶段推进客户关系的方法

·    **案例讨论，深入把握销售初期正式拜访的沟通要点，并形成模式

二：赢得信任

案例分析与指导

·    人与人的信任关系公式

·    个人信息交换的演练

·    非正式沟通的八大主题

·    攘外必先安内

·    感性影响力六条原理

·     能够熟练应用信任公式，交换个人信息以增加信任感

·    认识五个月以上，一定可以成为朋友！

·    长期客户，正式沟通只占7%，其他时间谈什么？怎么谈？

·    有意识运用人与人之间的感性影响力

·    以上做人做事的方法，能用于内部客户和生活

三：获取尊重：

·    理性影响力建立模式

·    客户采购动机

·    采购组织的不同角色

·    客户关系三维图

·    大客户销售顾问的提问能力打造，熟练掌握提问的思路与套路

·    洞彻客户的个人动机，如职位稳定、获得认可、避免风险责任等

·    理解采购组织内部不同角色的作用与对策

·    善用客户关系三维图，下一步重点做谁的工作，取决于客户内部关系

大客户关系实战操练

四：小餐桌大舞台：

·    请客吃饭筹划提要

·    请客吃饭的必经阶段

·    主持点菜的过程

·    以15分钟为阶段的话题准备

·    大幅提升邀请成功率

·     点菜成竹在胸

·     话题转换自如，宾主言谈尽兴

·     规划每个段落的谈话主题

·     结束后让客户主动再约你，凭什么？八大主题的深度运用

测试

·    客观题

·    问答题

·    情境题

·    是考核，也是加深印象

·    要理解，还要强化记忆

·    能考出，更能实际运用

 

问与答 

你的思考 

问题回答 

•    思考 

•    启发 

•    成长