您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 经销商管理 > 工业品代理商的开发与管理

张鲁宁

工业品代理商的开发与管理

张鲁宁 /

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 烟台

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程背景

在运作市场当中,您或您的企业是否碰到过这样的困扰: 1、整体市场开发规划非常到位,但市场就是死活开发不起来?以致团队沉沙折戟,信心大受挫折?市场成为了一个“死亡谷”。 2、成功开发了客户,但却管不住,管不好,甚至不知道如何管理,从哪里着手管理,以致“成也经销商,败也经销商”,管理成了市场大难题。 3、经销商数量不少,但却没有质量,或者有一定的能力却做很多产品,什么赚钱卖什么。优秀的经销商为何难以寻觅呢?如何来寻觅? 4、销售人员忙忙碌碌,但却不知道经销商真正的内在需求,以致市场工作与经销商需要南辕北辙?销售人员如何真正地去做顾问式销售呢? 在当前渠道为王的今天,作为厂家及其销售人员如何来开发经销商,用什么样的标准来开发经销商,如何评判一个经销商的优劣,以及是否适应厂家的未来市场发展呢?用什么样的方式去管理经销商?这些,都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。本课程通过对开发经销商要采取的方法与手段,甄别经销商标准,管理经销商的技巧,销售人员的自我定位等,结合顾问老师亲身的实际案例,与销售人员一起,来进一步认识和探讨有关工业品经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法,从而通过培养和打造务实高效的经销商团队,获得市场上优势地位,让自己立于不败之地。

课程目标

认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。 掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。 把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。 熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。

课程大纲

**部分:工业品销售渠道特殊性

一、 厂商合作的三种类型

二、 交易型客户关系的厂商诉求差异

三、 管理型厂商合作关系的特点

四、 一体化型厂商合作关系的特点

五、 厂商实现双赢的三大基础

六、 工业品常见的渠道模式

七、 决定渠道模式的六个因素

第二部分:经销商开发

一、经销商就是我们大客户

二、大客户营销的特征

三、厂家选择经销商的四个思路

四、选择经销商的六个标准

五、有效寻找潜在经销商的十种方法

第三部分:经销商谈判

一、经销商代理产品时,关心的三个方面

二、谈判前厂家销售人员的准备

三、探明经销商需求技巧

四、挖掘经销商的真正需求

五、经销商心灵深处的挖掘

六、 需求心理变化

七、说服经销商的秘诀

八、谈判策略的运用

九、经销商的六个谎言

第四部分:经销商的管控

   一、经销商日常拜访的两个原则

二、拜访经销商的六个任务

   三、拜访经销商的六步规定动作

四、掌控经销商的七种方法

五、更换经销商的六个准备

第五部分  销售人员的定位

一、 销售人员的定位

二、平衡销售和购买心态

三、职业化销售人员的四大关键

四、销售代表的自身修炼---魅力提升

上一篇: 经销商订货会培训课程 下一篇:卓越经销商营销能力提升

下载课纲

X
Baidu
map
""