为进一步推动通信消费的发展，加快国家信息化的建设步伐。国家大力发展虚拟运营商市场以达到电信行业的双赢的局面： 一方面各行业进入电信行业，充分挖掘和进一步做大通信市场；另一方面，通过充分竞争实现鲇鱼效应。虚拟运营商目前面临着细分市场难、发展思路模糊，多数企业无实质进展的尴尬局面，如何有效地进行市场细分，选择正确的用户发展策略和开展有效的用户拓展举措是这个阶段虚拟运营商主要解决的问题。本课程将从这几个方面给予启示。

1、学习外国虚拟运营商用户发展的成功经验； 2、借鉴国内电信运营商的移动发展成功经验； 3、学会移动用户开拓的发展策略的制定； 4、掌握移动用户大力发展的用户开拓举措； 5、制定基于自身优势的移动业务发展计划；

**部分、虚拟运营商对电信行业深化发展的作用

1、工信部大力发展虚拟运营商的目的和作用

2、第四轮虚拟运营商牌照发放的市场意义

3、第五轮虚拟运营商牌照准备发放的政策意义

4、虚拟运营商对电信行业深化发展的八大作用：

Ø 改变电信行业的竞争格局

Ø 提升电信行业的竞争能力。

Ø 加大电信行业的双赢合作。

Ø 促进电信的客户时代到来。

Ø 深化电信行业的转型发展。

Ø 推动电信4G的业务发展：

Ø 提升电信行业的创新能力：

Ø 改变电信行业的盈利模式：

第二部分、4G与移动互联网的到来对虚拟运营商的机遇与挑战

1、虚拟运营商在电信行业市场的优势与劣势分析

2、虚拟运营商在电信行业市场应把握的机遇：

Ø 移动互联网的到来给予虚拟运营商带来的价值机遇；

Ø 内容为王时代带给虚拟运营商优势结合的机遇；

Ø 4G的充分竞争能给虚拟运营商差异化竞争的机遇；

Ø 国家政策的指引给予虚拟运营商生存空间的机遇；

3、虚拟运营商在电信行业市场所面临的挑战：

Ø 5、4G时代的垄断态势对虚拟运营商的用户发展与业务发展带来挑战；

Ø 6、电信运营商网络开放、系统开放的有限性对虚拟运营商带来挑战；

Ø 7、用户和品牌的问题给虚拟运营商市场开拓与用户发展带来挑战；

第三部分、借鉴三大电信运营商移动用户发展的成功经验：

1、中国移动在2G时代用户飞速发展的策划与举措成功经验

2、中国移动在3G时代面临困境时的用户发展与开拓策略

3、中国移动在4G时代用户发展与用户管理的成功经验

4、中国联通在2G时代劣势形势下的用户发展成功举措

5、中国联通在3G与4G时代用户开拓与发展的成功经验

6、中国电信在3G与4G时代用户发展的市场战略与渠道举措

第四部分、虚拟运营商结合自身业务特点制定用户发展战略：

1、虚拟运营商制定用户发展战略的意义：

Ø 外国虚拟运营商用户发展的思路：

Ø 案例：依靠品牌号召和细分市场成功的虚拟运营商Virgin Mobile

Ø 国内运营商要借鉴外国运营商发展的成功经验制定用户发展战略：

Ø “产业为本、战略为势、融合为魂、创新为器。”

Ø 制定差异化的用户发展战略变得十分重要

2、制定自身的差异化用户发展战略：

Ø 步骤一：制定区域用户发展销售战略的选择：

——SO战略、OW战略、TS战略、TW战略的选择

Ø 步骤二：制定区域用户发展的销售战术：

——进攻战术、改变战术、分割战术、防守战术

Ø 步骤三：基于区域市场细分的通信业务市场的精细化分展

——对区域市场用户进行细分，对不同细分市场运营不同的用户发展战术

——用户市场细分：价值因素、关系因素、类型因素、消费因素等

Ø 步骤四：针对不同细分通信用户群体采取针对性的用户发展方法

3、工具的运用与能力总结：

Ø 工具一：用户发展战略规划工具

Ø 工具二：用户发展战术选择工具

Ø 工具三：用户发展差异化工具

4、标杆案例分享：

Ø 国外：Tesco Mobile初始用户发展的思路

Ø 国内：京东用户发展策略与思路

第五部分、虚拟运营商区域用户开拓发展的关键方法：

1、虚拟运营商区域用户开拓发展的关键方法之一：差异化的价值提供

1、1互联网免费营销

案例：如蜗牛移动语音免费卡，阿里的免费流量卡

1、2增值业务附加值营销：

案例：如京东的固定资费加消费特权、如小米的号卡加附加价值

2、虚拟运营商区域用户开拓发展的关键方法之二：全渠道的优势营销

2、1西班牙Giffgaff利用线上渠道的优势大力发展用户

案例：Giffgaff的“你的移动网络你做主”

2、2英国Tesco Mobile利用线下渠道的优势大力发展用户

2、3小米如何利用互联网渠道和线下专业卖场渠道大力发展移动用户

3、虚拟运营商区域用户开拓发展的关键方法之三：内容制胜的吸引营销

3、1法国NEUF内容丰富与多样性的用户吸引发展方法

3、2内容型虚拟运营商应制定不同类型用户定制化的内容营销方案

4、虚拟运营商区域用户开拓发展的关键方法之四：市场细分的精细营销

4、1英国Virgin Mobile利用细分市场大力开拓移动用户

案例：Virgin Mobile将自己专注的年轻用户市场的发展

——如体育爱好者、文艺爱好者、旅行者、家居者等数类，根据不同用户群的不同需求分别提供标准服务和特别服务。

4、2虚拟运营商的各自制定市场细分策略来发展用户：

案例：乐语移动市场细分专注于健康人群体：“炒”健康云平台

案例：阿里移动市场细分专注于应用阿晨通信工具的人群：

——阿里可以让使用其手机号段的用户玩“往来”、上淘宝天猫时，流量完全免费。

案例：爱施德移动市场细分专注于家庭用户：

第六部分、不同类型虚拟运营商在区域用户发展上的差异举措：

1、渠道型虚拟运营商在用户发展上的差异化举措:（如苏宁、国美、爱施德、含物流型等）

1、1优势运用：运用企业拥有的强大渠道资源进行市场覆盖与市场宣传；

1、2发展战术：用户发展的关键是进行渠道的品牌影响

1、3劣势补强：一是其它渠道的发展补强；二是后台用户管理；三是服务支撑补强

案例：国美在开拓用户中的误区

2、互联网型虚拟运营商在用户发展上的差异化举措:（如阿里、京东、百度等）

2、1优势运用：利用创新与用户体验为用户提供电信差异化的体验

2、2发展战术：用户发展的关键是大数据用户的分类发展

2、3劣势补强：一是线下渠道补强；二是通信人才增加；三是通信与自有业务的无缝结合

案例：京东的用户发展免费利益链

3、基础运营商型虚拟运营商在用户发展上的差异化举措:（如华翔、鹏博士等）

3、1优势运用：利用对电信运营商行业的深度了解从后台走向前台

3、2发展战术：用户发展的关键是结合专业能力与相连品牌形象先发一步

3、3劣势补强：一是营销体系补强；二是借力电信运营商能力；三是规范化用户管理

案例：北纬通信如何从后台向前台的角色与能力转变

4、硬件制造型虚拟运营商在用户发展上的差异化举措:（如联想、小米、富士康等）

4、1优势运用：利用自有手机终端的用户进行用户的利益迁移

4、2发展战术：用户发展的关键是捆绑营销：终端 卡号捆绑或终端 流量捆绑

4、3劣势补强：一是用户细化分析；二是相比运营商差异化的价值；

案例：小米在发展几千万用户迁移号码过程中遇到的问题，互联网营销还有效否？

5、金融型虚拟运营商在用户发展上的差异化举措:（如平安、中期集团等）

5、1优势运用：利用与运营商的金融合作与移动支付的趋势发展用户

5、2发展战术：用户发展的关键是金融利益的吸引与粘性

5、3劣势补强：一是专业能力加强；二是发展的定位明确；三是寻找**步突破口

案例：平安的理财有限收益如何吸引用户的转网

6、娱乐传媒型虚拟运营商在用户发展上的差异化举措:（如星美、凤凰等）

6、1优势运用：利用自身媒体的力量不断地影响用户的头脑

6、2发展战术：用户发展的关键是建立与电信行业的专业性相关性让用户认同；

6、3劣势补强：一是终端娱乐的个性化吸引；二建立通信营销团队

案例：不同行业的勉强结合是否是长久的联姻？

第七部分、总结与提升