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曾大兵

店面销售实战 –业绩倍增

曾大兵 /

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课程背景

你想成为店面销售高手吗?倍增销售业绩吗?但是顾客来去匆匆,坐销何以门庭若市?店面销售高手有哪些特征?他们是怎么做到门庭若市、提高销售业绩的?见到顾客是先说还是先问?还是先观察?来一个顾客是不是把我们产品的十大优点,八大特色背一遍呢?顾客说我随便看看、价格为什么这么贵、你们的服务怎么样?你们产品的质量怎么样?。。。。。。。等面对这些客户异议的时候,我们该怎么办? 销售人员销售产品给顾客,为什么会紧张?老板和员工的最大差别是什么? 本课程从销售流程和顶尖销售心态来展开培训,通过分享客户喜欢什么样的销售人员?我们该如何接近客户?如何挖掘客户的需求和创造需求?如何处理客户的异议?如何判定成交的机会并最终成交?成交后我们应该有什么样的售后服务? 培训结束后,将帮助受训客户:强化店面销售观念,增加销售的功力、掌握销售关键及相关技巧、学会精心客户服务,变坐销为行销、为企业打造一支战无不胜的精英团队。从而是使我们的业绩倍增、利润倍增。

课程目标

提升店面销售人员销售技能、超额完成销售目标

课程大纲

**讲:思考起点:顾客购买决策的过程分析

a) 顾客买的是什么?

产品还是感觉?

b) 顾客的购买决策过程?

问题产生、信息收集、评价选择、购买、购后感受,我们能掌控的是什么?

c) 什么是营销?

d) 如何从实战层面理解营销

e) 顶尖销售高手应该拥有什么样的销售技能?

目标与计划设定(远期目标、近期目标、行动目标)

客户接待、挖掘需求、产品展示、处理异议、销售成交、售后服务

     

第二讲:客户接触:招揽和接待客户  

        核心:建立客户信任,让客户相信你

客户一般进了什么样的店面?

   让客户舒服大于对错

招揽客户的方法

f) 接近客户的时机

什么时候我们才可以迎上前去?

接近的首要任务是介绍产品还是建立信任还是先坐下来?

礼仪与开场白

g)  如何建立顾客信任:

 

h) 顾客类型的分析(话术演练)

见到顾客先说贵还是先说便宜打折还是判断顾客是什么类型的人?

A、 成本型和品质型

B、 配合型和叛逆型

C、 自我做主型和他人做主型

D、 一般型和特殊型


第三讲:挖掘需求:如何挖掘客户的需求

          核心:让客户主动的说出来

i) SPIN销售应用 

创造需求:SPIN(顾问式销售)

          Situation   -随风潜入夜(背景问题)

          Problem     -问题似大堆(难点问题)

          Implication -暗示得与失(隐含问题)

          Need        -润物细无声(解决问题)

j) 挖掘客户需求常用的销售话术

案例演示:

七八句问话,就找到顾客的需求

 

k) SPIN销售演练

    

分组演练:客户无需求,如何创造?

演练目标:创造需求、穷尽需求

   找出顾客需求,改变顾客需求,建立新的需求。

第四讲:产品展示:介绍产品与异议处理

      核心:塑造产品价值是客户需要的和化解客户的购买恐惧

l) FABE销售话术

介绍的方法:FABE技法

F-产品特点是什么

A-产品优点是什么

B-带来利益是什么

E-有什么证据呢

不同顾客类型的介绍方法

不同顾客心态的介绍方法

终的目标:客户联想

m) 产品价值异议处理

处理客户抗拒原则

先处理心情再处理事情

方法:深入了解法

      注意力转移法

客户抗拒处理流程

认同-赞美-转移-反问

比较法实现顾客异议处理

n) FABE销售演练

o) 客户常见的异议

几类经典顾客抗拒(分类演练)

太贵了?

什么意思?顾客在想什么?

我们该怎么办?

质量怎么样?

什么意思?顾客在想什么?

我们该怎么办?

服务怎么样?

什么意思?顾客在想什么?

我们该怎么办?

客户异议处理汇总?


异议与成交:抓住机会成交

 

p) 客户成交的信号及处理方案

    几类经典顾客成交信号(分类演练)

眼、手、嘴、面容、身体

q) 十大的成交话术及成交技巧

成交核心:相信产品

r) 销售人员销售产品给顾客,为什么会紧张?

       案例:化解销售员销售的恐惧


s) 老板和员工的差别在哪里?

t) 新员工来给培训什么有杀伤力?

售后服务:客户关系管理及售后服务?

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