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肖宁

卖场谈判技巧与管理维护技能

肖宁 /

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课程背景

大卖场是目前零售终端中最强势的,也是最难以运作的。由于运作卖场涉及的流程和部门比较多,如果不掌握一些明规则和潜规则,运作卖场可能就会很吃力。本文的建议是一些在操作家乐福、沃尔玛、世纪联华、好又多等大卖场的一些心得!希望给运作卖场的朋友能有些帮助!! 所谓大卖场就是面积一般在5000平方米以上的零售超市,它的特点是产品丰富,购物环境好、服务到位等,对于供应商而言,大卖场费用高、帐期长、环节较多,部门间独立、专业性强。因此操作大卖场必须要了解相应的特性和一些规定。 随着中国商业渠道的升级,KA卖场成为品牌厂商绕不过的一道门槛,渠道卖场化成为一种趋势,“名品进名店”产品和购物环境联系的越来越紧密。要想提高品牌档次,就必须和和卖场强强联手。但是KA卖场的管理如何对接?营销人员具备哪些素质?

课程目标

通过培训和现场互动研讨,提升企业对KA卖场的管理能力; 通过培训解决KA卖场开发中的难点及困惑; 掌握一套使企业产品快速在KA卖场这一特殊渠道的销量增长及品牌营销力; 掌握商品盈利分析的方法,学会销售数据分析,货品快速流转的销售策略; 提高企业营销人员的综合素质及操作技能; 让营销人员学会“心、神、行、体”四位一体的销售技巧与话术; 解决KA终端的运作与管理中“客情、陈列、导购、促销

课程大纲

**: 店 如何敲开KA卖场的门

 【解决的核心问题】

² 如何选择KA卖场

² 渠道分布的状况分析  

² 渠道评估及策略

² 现场情景演练与讨论  

1、渠道销售的发展方向  

2、为什么要与KA通路合作  

3、优质KA店选择的九大标准:位置的选择;人气的选择 ;销量的评估 ;周转的评估;  

促销能力评估 ;管理能力评估 ;信誉的评估、、、、、、

4、进入KA渠道的注意事项  

5、进入KA渠道的谈判策略:一鼓作气;合纵连横;个个击破;强势突入法;迂回进入法;

以逸待劳法;抓住痛点法;人脉牵线法 

6、进店条码及流程的设计  

7、如何与采购构建良好的客情关系;  

8、商超突发事件的处理  

案例分享:江南百货“撕票”事件

情景讨论:采购为何让你又爱又恨 


第二、破解商超采购 

  【解决的核心问题】

² 为何采购要刁难我们

² 怎样迅速识破采购“嘴脸”

² 现场情景演练与讨论  

1、采购的考核指标认识  

2、采购谈判内幕破解  

3、采购谈判三大杀手锏破解  

4、应对采购强劲势头的绝招  

5、如何进行客情维护  

角色扮演:我与采购的正面交锋


第三、KA渠道谈判技巧  

  【解决的核心问题】

² 为何“生”不进天虹,“死”不进万家

² 对决采购五项秘技

² 合同的策略

1、国内企业做超市为什么“不死即伤”  

2、内部人员斗争和政策空白  

3、超市谈判五个绝招  

4、应对采购强势风格的绝招  

5、专业的“还价”规则  

6、单店专项预算: a、降低“伤亡率”;  b、解决经营系统问题;  c、自身管理漏洞“修补” ; 

7、KA合同签订中的重点事项:

1)合同的分类;2)合同的流程;3)合同涉及的费用;4)合同的附件;5)如何赢利

案例分析: 方太与美的的大流通渠道的谈判对比分析

            二线日用化妆品包柜时代的兴衰与没落


第四、如何解决卖场价格冲突 

【解决的核心问题】

² 如何科学的分解目标与有效达成? 

² 如何建立数据分析,和目标评测

² 如何进行单店业绩提升 

1、超市连锁砸价的危害  

2、收超市“保证金” 的方法 : 营造氛围;引导思维;活用政策;以退为进  

3、超市合同不准更改的应对策略  

(1)报价和返利条款签订的技巧  (2)控制返利  (3)合同价格单  

(4)品项差异  (5)如何给自己留下足够利润空间  (6)超市报价,虚中有实  

(7)怎么在合同里面保证自己的利润  

4、如何提高超市供价  

(1)成本预算,保证报价不亏本

   a、毛利率=(销售收入-销售成本)/销售收入×100%

     毛利率计算的基本公式是:

   1).毛利率=(不含税售价-不含税进价)÷不含税售价×100%

   2).不含税售价=含税售价÷(1 税率)

   3).不含税进价=含税进价÷(1 税率)

     毛利计算公式?

   1).毛利率=(不含税售价-不含税进价)/不含税售价×100% 

   2).毛利率=(1-不含税进价/不含税售价)×100%

     b、销售毛利率=(销售收入-营业成本)/销售收入*100%

     c、成本毛利率=(销售收入-营业成本)/营业成本*100%

     d、顺加和倒扣是商业计算毛利、成本、售价的两种方法,现在常用的是倒扣。

       销售毛利率=销售收入销售成本/销售收入

       倒扣毛利率= (零售额-成本) 100%

(2)报价精确  

(3)合同明确特价补贴  

(4)专卖品项设立  

5、日常管理预防超市砸价  

(1)提前跟进,防止砸价  (2)控制发货节奏  (3)控制数量、后发货  (4)客情预防  

6、超市砸价残局破解  

(1)紧急协商,争取有价无货 (2)控制导购 (3)辩证施治 (4)负荆请罪,防止连动 (5)“死给他看”三绝招  

案例分析: 某品牌的卖场渠道整理与布局分析

目标测试:成本毛利的计算运用


第五、赢在卖场

【解决的核心问题】

² 进入前的5大准备

² 看点和卖点的地点

² 商超成列的方法

1、陈列组合对陈列效果的影响

(1)如何占据好的货架位置;(2)好的货架位置,给快销的产品;

(3)正确摆放产品;(4)特殊堆码和端架陈列。

2、市场好的促销形式

3、场外促销活动的注意事项

4、KA渠道的促销设计  

(1)特价、捆赠  (2)功能型促销  (3)形象型促销 (4)机会型促销

视频短片:某企业促销活动视频


第六、认识我们的角色和神圣职责

【解决的核心问题】

² 先看看我们是谁

² 认识导购的工作是多么重要

² 商场导购管理基本法

1、商超导购营销能力决定营销结果

2、导购员正确职业定位与心态

(1)导购职业的正确定位;(2)树立正确的职业观念;(3)认真工作是真正的聪明

3、商超导购工作5项基本原则

4、商超导购员5大职责

5、商超导购需要的3项素质

6、体现优秀商超导购素质的5S原则

7、从职能上成为7大员

8、专业商超导购实战营销技巧

1)顾客进店相迎技巧;2)接近顾客的7种时机;3)如何判别目标顾客者

4)如何与顾客进行有效沟通;5)如何了解顾客需求;6)顾客购买心理八阶段及内容

7)灵活掌握顾客购物心理;

9、如何向顾客介绍产品

1)ABCD推销术;2)AIDA推销法;3)FABE模式;4)如何介绍产品卖点

5)11种介绍产品的技巧;6)产品介绍八点注意

情景分析:我是怎样把一名导购培养成业绩高手的


第七、处理顾客异议的技巧

【解决的核心问题】

² 客户投诉怎么办

² 一般性会怎么办

² 主动消除的方法

1、顾客为何会有疑问和异议

2、处理异议的基本观念

3、处理异议基础的五个熟悉

4、处理异议导购常见的缺点

5、如何解答疑问和处理异议

6、克服价格异议的12种方法

7、消除异议后如何主动建议购买

情景模拟:我的**次处理客户投诉


第八、如何防止即期品产生 

 【解决的核心问题】

² 为什么会有临期货

² 如何协调关系有效阻止损失

² 对于卖场现在管理的一些基本技巧

1、即期品产生的根源  

2、卖场销售是链的过程  

3、注重检核力度  

4、卖场业务可能出现的四种情况  

5、预防即期品的方法  

案例:专柜主管不配合怎么办? 

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