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孙岚

营销人员能力提升培训

孙岚 / 卓越服务力系统导师

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课程大纲

**部分、亮出营销四把亮剑——金融产品营销技巧再提升


**把亮剑:精心筛选,找到能带来业绩的目标客户

1.手表定律:不仅要有美好的愿望,还要有明确的目标  

2.二八法则:客户也分三六九等,无须一视同仁  

3.酒与污水定律:及时放弃那些不利于实现目标的客户  

4.羊群效应:找准潜在客户里的“领军人物”  

5.安泰效应:善于利用周围的资源来寻找目标客户  

6.踢猫效应:选对目标,避开情绪糟糕的客户  


第二把亮剑:介绍产品要用心,客户才能被打动

1.超限效应:说得多不如说得妙  

2.空白效应:留出空白,让客户去体会  

3.对比效应:针对对手弱点突出自身优点  

4.稀缺效应:让你的产品变成“紧俏货”  

5.主观意识效应:尊重事实,客观地评价你的同行  

6.两面提示效应:正视产品缺陷,隐藏不如公开  

7.调动兴趣:激发客户购买欲望  


第三把亮剑:了解购买障碍,有效消除客户内在疑虑

1.正确使用暗示:让客户不忍心拒绝你  

2.累积定律:客户经济有压力,不妨让他分期付款  

3.角色效应:有体验才会有需求,给客户试用的机会  

4.参与效应:制造互动,让客户参与进来  

5.同体效应:向客户表明你是“自己人”  

6.从众心理:大家觉得好,才是真的好  

7.知名效应:利用“知名”提高销售成功率  



第四把亮剑:踢好临门一脚,促使客户下订单

1.读懂身体语言:捕捉客户的购买信号  

2.布里丹毛驴效应:关键时刻该断则断  

3.鳄鱼法则:必要时舍弃一些小利益  

4.认同心理效应:化解价格分歧,促使客户成交  

5.给出承诺:让客户放心,促成客户签单  

6.坚信定律:强调合作愿景,坚定客户信心  

7.规避损失:让客户明白不成交就会利益受损


 第二部分、大客户建立与维护


**讲、大客户的维护计划制定

1. 大客户维护计划形成操作

l 客户接触频率 

l 优先联络名单 

l 设定电访数量 

l 形成每日电访名单 

2. 维护计划的评估

3. 零售客户批量操作策略


第二讲:奢侈品鉴别、分辨出有消费力的大客户

1、奢侈品品鉴

l 奢侈品品牌有哪些

l 十大奢侈品服装、名表、眼镜、珠宝、皮具、化妆品介绍及真假识别


l 入门级奢侈品:十万以下

l 常用级奢侈品:80万—200万

l 顶级奢侈品:千万左右

l 分享:中产阶级的“新奢侈品”

2、透视奢侈品消费者群体找寻金融大客户

l 谁是奢侈“阶层”的成员?

l 奢侈品人群追求奢侈品的4个动机


第三讲、大客户的维护:时常加深客情关系 

1、 售前初步建立关系

l 电话邀约客户遇到的困境

l 客户拒绝背后的真相

l 全新客户邀约技巧

l 只和前任关系不错的客户邀请技巧

l 休眠客户邀约技巧



 第三部分、电商平台助力金融产品营销


**讲、“自媒体”引发“自营销”——微博营销技巧提升

1. 微博与其他互联网应用的关联

2. 微博营销之微博达人分析

3. 微博营销的小技巧

l 成功案例:美好生活@中粮,链上工作业绩

l 成功案例:这个“凡客”不平凡


 第四部分:开口是金——营销人员突破说话的心理障碍 


1、打开心扉,“开口”当赢家

n 找出恐惧的根源

n 让紧张感为我所用

n 身体克服恐惧法

n 积极地暗示自己

n 胆子是练出来的

n 主动营造减压的气氛

n 绝不放过每一个练习的机会


2、**句话是关键,**印象很重要

n 说好**句话,主动与对方沟通

n 说文明话,做谦虚人

n 多说鼓励话,不说泄气话

n 不做无谓的争论,沉默是好的应对

n 要说实话,不说谎话

n 没话找话,融洽气氛

n 说话有度,给对方留下“台阶”

n 言语亲和,别人才乐意接受你

n 将心比心,真诚话能感动人

n 抓住关键,说话才会有分量


 第五部分:介绍宣传单张、宣传活动的方法与技巧


1、要介绍,先观察

n 介绍产品前吸引客户的注意

n 要想钓到鱼,就要像鱼那样思考

n 不要又臭又长的谈话,有话请直说

n 嫌货才是买货人,尽量让客户发问

n 对客户身上的奢侈品鉴别客户类型


2、产品介绍,简洁系统专业化

n 客户喜欢顾问、讲师式的销售人员

n 大限度地把产品的优势充分展现出来

n 良好的产品介绍更需要专业的语言

n 学会让数字为你说话


3、客户有异议,肯定认可加暗示

n 仔细观察并思考,对客户的不同反应做出应对

n 抓住客户情感的心结

n 异议不可怕,关键是找出真实意图

n 处理客户疑议时的五大技巧

n 直接否认客户的异议要把握好度

n 引导客户向你设定的预期方向转化



 第六部分、情景演练(分三个情景,学员抽签)


n 如何开口营销

n 日常客户关怀(电话联系话术)

n 如何介绍产品(及异议处理)

n (一个下午)

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