**部分: 电话营销人员的专业素质

l 电话营销人员需要的精神

l 电话营销人员的专业化

l 深度电话营销的特点

l 电话礼仪

l 语言能力——驾驭声音的力量

l 心理素质--成熟的心态面对挑战

l 揭开电话销售神秘面纱

l 每天打电话，你电话销售的究竟是什么？

l 天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？

第二部分:电话销售的基本认识

l 销售是什么

l 关于电话的理念

l 电话营销的漏斗原理

l 电话营销的日计划与目标

l 电话营销是一种数字游戏

l 电话营销的脚本设计

第三部分: 客户类型与客户沟通方式

l 客户性格类型分析

l 针对不同客户的沟通方式

l 客户的六种基本需求

l 不同性格客户的个性需求

l 不同性格客户对压力的反应

l 陈述利益和购买动机

l 电话中的沟通技巧

l 不同类型客户的沟通要点

第四部分: 电话营销的“天龙八部”

一、话前准备

l 态度上的准备

l 打电话前的准备工作

l 准备“目的”

l 准备“问题”

二、确定关键人

l 确定关键人的要点

l 与其他人员打交道时可能出现的情况

二、 开场白

l 开场白的五要素

l 吸引力的开场白具备三个条件

l 开场白的几种技巧

l 课堂练习：设计开场白

四、主题交流

l 客户需求认知

l 寻找客户需求

l 询问的重要性

l 客户的回应

l 有效询问的方式

l 有效询问的策略

l 电话销售中必须了解的问题

l 聆听技巧

l 根据客户的需求推荐产品

l 客户反应及对话策略

五、电话成交技巧

l 达成约定的要点

l 促成的时机

l 客户购买信号的判别

l 促成成交的几种方法

六、结束通话

l 结束通话的信号判别

l 结束通话的步骤

七、拒绝处理

l 客户拒绝的本质

l 常见的拒绝点

l 接触客户拒绝的方式

l 判断真假拒绝

l 拒绝处理的方法

l 几种常见的拒绝情形及处理

l 如何进行价格谈判

八、客户关系维护

l 客户情感发展的四个阶段

l 如何在电话中增进客户情感

l 订单后的跟进电话

l 与客户建立长期关系的八种工具

第五部分: 来电咨询接听技巧

l 接听电话的准备工作；

l 接听电话的时间分析；

l 如何快速成交来电咨询客户;

l 我们如何处理来电咨询客户;

l 分析呼入电话对方心理及采取的对策

l 听、说、问；

l 呼入电话沟通的8个要求；

l 及时了解客户的全面信息；

l 400电话的接听方式和技巧;

l 电话受理沟通记录训练；