银行网点负责人作为基层的管理者，承担着银行销售任务的重担，也是银行的最基层的核心绩效单元，基层网点的业绩占了整个银行业绩的很大一部分，所以经营好每一个网点，成为了银行竞争的一个核心能力，在互联网金融等新环境，存款保险制度、市场利率化即将到来冲击下，网点负责人的营销思路是否有了新的改变？网点负责人的整体营销思路、营销技能、管理能否由粗放式向精细化转变，做到管理升级等能力又决定了一个网点整体绩效的完成与否。 本课程结合互联网思维以及大数据分析的方式，运用最新案例研发而成，课程中给出了学员在工作中可以直接使用的工具。使得学员可以更快的掌握课程内容，提高学习效率。

1、了解今后银行营销的形式 2、了解什么才是真正的客户需求 3、掌握引导客户需求的方法 4、掌握客户拓展的新思路 5、掌握团队拓展客户的方法 6、提升对整个团队管理的能力 7、培养建设一个良好的团队的能力 8、提高团队执行力

**部分  银行在新环境下的竞争

1、银行网点未来客户营销的趋势

2、自媒体下的银行营销思路

3、互联网环境下的银行营销新方式

第二部分  银行客户的需求挖掘

1、银行客户的真正需求是什么？

   案例分享：您的需求是什么，您是否真的知道？

2、以价值为唯一核心的营销需求挖掘的3个点

  1）需求挖掘中的马斯洛依据

  2）客户的需求还是银行的需求？

  3）满足客户的需求还是引导客户的需求？

第三部分  网点负责人的营销拓展

1、网点主任营销拓展的新渠道

2、客户拓展中的核心素质要求

1）客户拓展中的知识储备

2）客户拓展的开场技巧

3）客户拓展中的客户心理分析

4）客户拓展中的听、问、说的技巧训练

3、拓展客户的五大方法

1）自媒体拓展法

2）关系拓展法

3）同好拓展法

4）活动拓展法

5）资料拓展法

4、客户拓展中的异议处理

第四部分  网点主任的营销管理

1、网点主任自我营销管理

1）网点主任的自我工作习惯管理

2）网点主任大客户的分类开发

3）网点主任自我过程管理

2、网点员工的营销管理

1）全员营销中的协调管理

2)不同岗位员工的营销过程管理

3）营销管理中的大数据分析管理

4）客户的分层分类管理

第五部分  银行客户的开发流程

1、什么才是我们的客户？

2、银行客户在哪里？

l 发现潜在客户的8大方法

3、银行客户开发的3大方式

l 某银行客户开发案例分享

4、新环境下银行客户开发的新方式

l 案例分享：浙江某银行的相亲活动

第六部分  银行客户的营销技巧

1、快速建立信任的原则

2、营销是一个过程

l 案例分享：这样卖您的银行产品

3、银行产品创新营销

l 案例分享：四川某行的产品营销

4、银行产品销售话术

5、银行产品销售过程中异议处理技巧

第七部分   大客户综合营销

1、大客户综合营销设计3大要素

2、大客户产品综合营销的2大原则

3、大客户产品综合营销之3大法宝

4、让产品使大客户更加忠诚

第八部分   客户关系维护

1、客户关系维护的必要性

2、做好客户关系维护的3大核心原则

3、大客户维护的5种方式

l 案例分享：招商银行的客户维护

4、大客户维护的专业知识积累

5、维护大客户知识宽度的四大要求

第九部分   银行网点团队建设

1、良好团队的三大核心要素

2、团队建设的两大方法

1）教还是引导？

案例分享：一个优秀网点主任的经验

2）奖励还是激励？

3、良好团队氛围的持续营造

1）网点主任的核心管理抓手

案例分享：兴业银行

    2）面对面到肩并肩

第十部分  银行网点执行力打造

1、理解什么是正确的执行力？

   员工听话就是执行力强吗？

2、网点员工执行不到位的典型表象与深层原因分析

   讨论：网点出现什么样的问题是由于执行力不够引起的？  

3、网点执行力打造的三大核心技巧

   1）业务流程的执行能力强弱

    案例分享：某银行网点高效率执行能力经验分享

   2）管理者的执行习惯强化

   3）员工的执行能力训练 

    讨论：员工不会执行还是不愿意执行？

第十一部分  银行客户营销的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 银行客户营销中的“行动英雄”

3. 变革即重生

4. 行动才是唯一有效提升服务营销的有效手段