很多销售人员常常有这样的困惑！竞争越来越激烈、客户越来越理性、资源越来越枯竭、销售越来越难做。这些问题的原因其实有很多，一方面在于市场的供给量过大、同行业竞争加剧等外部原因，另一方面则在于销售人员本身的不专业、不积极、不经营、不服务、不用心、不改变等内部原因所造成。 无论是外部原因还是内部原因，其根本在于后期服务的淡漠导致客户关系紧张、老客户的丢失、忠诚客户的减少。因此，对于企业或是销售人员，保证老客户的数量，增加忠诚客户的比率，是稳定销售业绩、提升销售收入的源泉。作为一名销售人员，除了要关注新客户的开发，更要对现有客户提供尽善尽美的售后服务，对客户关系进行有效地经营与维护，这样不仅可以提升客户的忠诚度与满意度，更重要的是可以带来销售的深度挖掘以及大量新客户的衍生。 本套课程就是帮助销售人员从思维观念转变入手，学会有效地经营与维护客户关系，稳定销售收入，达成事半功倍的效果，延长职业生命。

帮助销售人员了解高度竞争时代的核心竞争力在于客户关系的经营与维护，增强销售人员对客户关系经营与维护的正确认知，改变传统的销售习惯，掌握客户关系经营与维护的方式、方法，提升销售的专业化、系统化、规范化、效率化。 课程特色： 通过课堂讲授、案例分析、互动教学、小组研讨等教学方式，帮助学员领悟客户关系经营与维护的必要性，学会客户关系经营与维护的方式、方法。

**部分：正确认识客户关系的维护与经营

一、为什么要进行客户关系的维护与经营

1、当前离婚率增加的原因解析

2、溜土豆原理

3、远亲为什么不如近邻

4、粮油店张老板的经营秘诀

总结：感情要沟通，关系要走动，良好的客户关系是销售收入的保证

二、再看销售

1、认清三大主体

2、理清三大关系

3、正确理解销与售

4、正确理解买与卖

总结：销售的根本在于客户，销售的本质决定了维护与经营客户关系的重要性

三、客户关系、维护与经营

1、客户关系及其价值

2、维护

3、经营

四、做好客户关系维护与经营的作用

扁鹊的故事

1、消除诉怨，增强信任

2、提升客户的忠诚度、满意度，排除竞争者

3、降低销售成本

4、客户需求的深度挖掘

5、新客户的衍生

6、原一平的案例分析

五、销售人员需要建立的五个意识

1、危机意识

2、资源整合意识

3、竞争意识

4、服务意识

5、责任意识

第二部分：如何做好客户关系的维护与经营

一、认识客户关系的四个阶段

1、相识阶段

2、相知阶段

3、相爱阶段

4、相守阶段

二、判断客户关系是否稳固的方法

1、经常会给你提建议

2、经常给转介绍客户

3、经常对你表示感谢

4、积极回复你的电话

5、有问题就会想到你

6、不选择同行业产品

三、客户关系维护与经营的原则

1、投其所好

2、投其周围人所好

四、客户关系维护与经营的“五心”法则

赢得客户信任是经营与维护的前提

1、热心

2、诚心

3、耐心

4、恒心

5、忠心

五、客户关系维护与经营的流程

1、客户信息的收集

2、客户档案的建立

3、客户级别的划分

4、客户沟通的进行

5、客户资源的开发

6、客户数据的分析

7、客户忠诚的培养

8、客户流失的避免

六、客户关系维护与经营的十个方法

学会建立各种社交圈子是客户关系维护与经营的法宝，更是缔造财富连锁有效的手段。

七、销售人员必备的十种能力

八、总结

对于客户缺少有效的维护与经营，直接的损失就是客户跳槽、竞争失利、成本加大、资源枯竭，终导致销售生命的结束。