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苏锋利

如何成为一流的销售人员

苏锋利 /

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课程背景

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用。常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法。销售技巧主要包括几点,在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话;同意客户的感受;把握关键问题,让客户具体阐述;确认客户问题,并且重复回答客户疑问;让客户了解自己异议背后的真正动机。

课程目标

1、销售相信自我的心态训练技巧; 2、掌握核心销售沟通技能和话术; 3、掌握客户心理与催眠式销售技巧。

课程大纲

前言
营销是信心的传递,情绪的转移!
营销无处不在
烤红薯的故事    讨饭的案例

**讲:一流销售人员具备心态
**节:树立坚定信念
世上无事不可为:每个人潜能无限
过去不等于未来:每拒绝一次就接近成功一次
永不放弃:对自己永远充满信心
立即行动:只有尝试,才有机会
第二节:做万全的准备
1、热爱产品
热爱自己的产品就像热爱自己的孩子一样
2、培养自己的销售特质
1)帮助他人的观念:忍者推销员、圣者推销员
2)没有退路的决心:乔吉拉德绝不给自己留后路
3)不找借口的品性:大一点、多一点、高一点法则
4)学习专业的习惯
产品知识:产品结构、产品的使用价值、产品与竞争对手差异
消费心理:求实心理、求新心理、攀比心理、从众心理、求名心里、求信心理、
嗜好心理
销售礼仪:亲密距离、熟人举例
为什么要熟悉?
顾客迷信或相信讲师
 顾客有对比的习惯;
顾客有个性化的需求
5)持续学习的态度:
6)咬住不放的意志:
4、调整好自己的情绪
1)心理暗示法
2)改善肢体动作
想象
3)一四二呼吸法
4)静坐
5)激励音乐

第二讲:销售沟通技巧
**节:认同顾客
1、认同顾客的兴趣、爱好、习惯
案例:花瓶的故事
2、没有不好的客户,只有不好的心情
让顾客好心情的方法
1)点头;微笑;眼睛专注、鼓掌;鞠躬;
2)低、感、褒、理
3)催眠式语言:
4)语言语调同步技巧
3、创造被顾客利用的价值
我能为你做什么?
我还能为你做什么?
如何为你做的更好?
你需要我为你做的是什么?
我在哪方面做对你有价值?
第二节:有效问话技巧
沟通的重点是对话而非说话
对话的重点是提问和反问
提问与反问是你想要的答案
1)问YES的问题:
   “老鼠”
2)问对的问题
  对的问题带来的好处,不对的带来的损失
3)迂回问话
  不需要,谁需要?没有用,对谁有用?
第三节:有效倾听技巧
1)专注原则
2)不要原则:争论、插嘴、打断、定义
3)回应原则:
案例:黑幼龙:嗯、太棒了、哇、还有呢.
  4)复述原则
  5)分享原则
第四节:有效表达技巧
随时实地推广:乔吉拉德
FAB表达法:拉大加深痛苦,放大拉长好处
有效技巧:见证技巧、报价技巧、让步技巧
第五节:自我情绪的调整法
癞蛤蟆法则
花生米法则
摇钱树法则
青蛙法则
淘金矿法则

第三讲:成交十法
1、成交注意的事项
态度自然
防止意外
成交的信号
保留余地
设立交换方式
2、成交十法
是的成交法
有效选择法
直接成交
习惯成交
下一次成交法
经理出马成交法
假设成交成交法
限时限量成交法
富兰克林成交法
故事成交成交法
3、成交后的六件事
虔诚的致谢
持续的问候
提供附加价值的服务
引发转介绍
奖励或回馈客户
做好档案与自我评估
结束语
心态是影响销售的重要因素。要么你驾驭心态,要么心态驾驭你。绝大多数人之所以不能成功,不是因为没有付出努力,而是因为在努力的过程中不能很好地调适自己的心态。
没有雄心,就没有成就事业的远大志向;不把自卑这家伙远远地扔掉,你就无法满怀信心地发挥自己的优势和特长;好的想法,尽管得到大家的赞赏,如果不付诸行动,无外乎痴人说梦,只有下定决心,立即行动,才能成就你的价值。成功源自心态,因为心态决定思想、思想决定行为、行为决定习惯、习惯决定性格、性格决定结果。
如果你暂时没有能力改变事情,你就改变看待事情的心态。往往事情本身不重要,也没有好坏之分,关键是你对事情的心态,心态变了,看待事情时就会有了激情,有了激情就有了奋发向上的斗志,事情的结果自然就变了。
积极的心态能够让自己把目光盯在远方。明确目标,积极进取,充分发挥自己的销售潜能。你只有相信自己,才能够站在信念的平台上,抵御挫折,迎接挑战,创造佳绩。

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