您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 管理技能 > 团队管理 > 高绩效销售团队建设与管理

彭江根

高绩效销售团队建设与管理

彭江根 /

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程背景

有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。 优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?

课程目标

全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则; 培养销售竞争力,建立完善销售管理体系; 把握销售管理技巧,控制的营销过程; 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务; 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 ;    设计销售通路及销售队伍; 预测销售目标、分配销售任务; 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法;

课程大纲

**讲、销售队伍的六大问题:

1.懒散疲惫的表现;

2.销售动作混乱;

3.带着客户跑;

4.鸡肋充斥;

5.好人招不进来,能者留不住;

6.业绩动荡难测:销售人员的情绪动荡不安。


第二讲、效能性与效率性销售模式

1. 效能性与效率性销售模式的各自特点;

2. 管理“效率型”销售团队的侧重点;

3. 管理“效能型”销售团队的侧重点;


第三讲、设计与分解销售指标

四大类销售指标:

1.“财务”贡献目标。细分:订单额度;回款额度;费用控制。

2.“客户”增长目标。客户的覆盖率或者新开发客户的数量

3.“客户满意”目标。客户会继续购买或者乐意转介绍

4.“管理动作”目标。执行公司的规定,完成一些管理方面的工作。


第四讲、市场区域划分与内部组织设计

1. 市场划分的方式;

2. 工作的流程;

3. 组织设计与岗位职责。


第五讲、 销售人员的薪酬设计

1. “销售模式”与薪酬设计;

2. “市场策略”与薪酬设计;

3. “设计与适用”与薪酬设计。

      

第六讲、销售人员的甄选

1.销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律;

2.甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤;               

3.有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员;

4.面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱;

5.信息来源的——背景调查的问题与注意事项;

6.留人“三宝”。

n         

第七讲、“放单飞”前的专项训练

1.销售人员的职业生涯规划;

2.销售人员的专业素质培养;       

3.销售人员的心智修炼;              

4.销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训;          

5.“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施;

6.职场实战训练技巧——实际案例演练;

7.实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果。


第八讲、销售队伍的控制要点:“四把钢钩”管理模式

一) **把“钢钩”:销售例会

1.销售例会的目的;

2.销售例会的内容;

3.销售例会的注意事项。

二) 第二把“钢钩”:随访、随查

1.随访的原则;

2.随访的注意事项;

3.随访的技巧

三)第三把“钢钩”:管理表格的设计与推行

1.管理控制表格的要点;

2.五大基础管理表格;

四)第四把“钢钩”:述职及工作沟通

1. 业务代表的工作述职;                      

2.业务代表的工作沟通。

五)四把钢钩的组合运用

1. 三种类型的销售队伍如何运用“钢钩”;

2. 有效控制的三大步骤。


第九讲 、如何从整体上评价销售团队和个人

1. 销售团队的动荡因素;

2. 销售团队的动荡因素;

3. 销售团队各种状态的应对措施;

4. 如何有效评价一个销售人员;

5. 评价后的四种典型动作。


第十讲、 针对销售队伍的随岗辅导

1. 随岗辅导的重要意义;

2. 随岗辅导的重要内容;

3. 销售动作的随岗训练程序(十个步骤)。


第十一讲、销售队伍的有效激励

1.销售队伍的激励原理与方法;

2.员工成长的过程;                           

3.人性需求的五个层次;

4.金钱以外的激励方法。


第十二讲 、销售经理的自我成长和团队发展

1.营销经理与销售代表的工作差别;

2.领导者常见的观念误区;

3.营销经理常见管理误区;

4.良好团队的七个特征;

5.团队管理的原则;

6.有效控制的核心目标;

7.营销经理的管理职能

8.营销经理的工作职责?

9.营销经理角色定位

10.优秀的管理者特质


上一篇: 《九型人格之如何打造卓越团队》 下一篇:高绩效团队建设与管理 彭江根

下载课纲

X
Baidu
map
""