**天

**部分 支行长自我管理

n 支行长角色定位

r 支行长角色分析

r 企业追求的是什么

r 你喜欢的领导风格

r 认知你的管理风格

n 支行长自我管理

r 树立管理者的成就动机

r 建立管理者的成功信念

r NLP中的思维模式

r 支行长的情商管理

r 支行长的自我保鲜

第二部分 支行长执行力提升

n 执行力基础

r 什么是执行？什么是执行力？

r 执行力的四要素

r 支行长的执行心态

r 跨过伤心坡

r 网点关怀文化建设

r 执行的工具和方法

r 狼性原则、猴子管理、镜子思维

r 支行长长的决策能力提升

n 高效执行力之团队执行力提升

r 团队训练：七巧板团队管理

第二天

第三部分 网点班务管理技巧

n 班前早会

r 如何召开一个充满激情的班前会

r 演练

n 网点环境设施管理

r 网点外围秩序

r 门楣招牌、时间牌、招牌灯

r 网点内功能区设置

r 网点内声、光、色、味道

r 网点内宣传物品、服务设施

n 网点服务管理

r 网点客户服务的基本原则与要求

r 如何提高客户服务的满意度

r 贵宾客户识别引导

r 客户分流引导技巧

r 网点服务管理的五个标准

r 网点服务流程梳理

n 网点热点问题话术研究

r 客户怀疑银行卡被盗刷

r 客户存单变保单

r 柜面人员拒绝客户办理存折

r 开户搭售银行卡产品

r 假币被收缴

r 客户受诈骗转账损失

r 理财产品收益与预期不符

r 自助设备存款吞钞

r 客户声称要媒体曝光

r 。。。。。。

第三天

第四部分 支行长销售能力提升之《销售心经》

n **模块：什么是销售

r 什么是销售

r 影响客户信任的四大因素

r 由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社会

r 企业客户的利益、政府客户的利益、个人客户的利益

r 销售心经**条：一切消法皆从“ 信 ”起，皆由“ 利 ”终；

n 第二模块：情报

r 企业客户的情报获取：客户的出身、关键人、价值链、竞争对手情报

r 企业客户的决策链认知及客情维护技巧

r 政府客户的情报获取：四大班子、四级领导

r 个人客户的情报获取：客户素质评估表

r 客户性格分析

r 客户拜访目标设定

r 客户拜访演练

r 销售心经第二条：兵马未动，“ 情报先行 ”；

n 第三模块：接近客户

r 三度/3Q修炼

r **印象技巧：拜访客户时的三勤和三不

r 寒暄技巧：接近客户的三板斧

r 关系维护技巧：缘故法、发展你的信徒

r 销售心经第三条：“ 同流 ”才能“ 交流 ”，

n 第四模块：客户需求深耕

r 客户心中的价值等式

r 客户心理决策过程

r 客户拿单的四大标准

r SPIN需求挖掘技巧

r 如何从企业现金管理中发现问题挖掘需求

r 从企业应收账款管理发现问题

r 从企业项目投资与项目管理中发现问题，挖掘需求

r 企业项目融资安排发现问题

r 销售心经第四条：善战者，必先“ 善藏 ”；

n 第五模块：产品呈现与成交

r 呈现说得越多，客户听的越少

r 故事讲诉法：人生如戏，全靠演技

r NFBR法：从产品呈现到应用体验 

r 产品呈现的建议

r 叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 买主 ”；

r 客户的FUD

r 识别客户的成交信号

r 应对客户异议的技巧

r 成交八法

r 销售心经第五条：话有三说，“ 巧说为妙 ”。