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刘海宏

顾问式营销 内训

刘海宏 / 著名人力资源管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 哈尔滨

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课程背景

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。

课程目标

为顾客提供销售解决方案,快速倍增销售业绩,变普通销售为顾问式营销,提升销售人员的销售说服力,创造力。

课程大纲

**课:顾客心理的八个阶段

一、满足阶段

真正满足阶段

满足抗拒阶段

满足的无知阶段

第二课:拜访客户的准备

生理准备

心理准备

体力准备

工具

客户资料

拜访结果的准备

礼仪准备

第三课:销售人员的心态调整

相信自已

相信公司

相信产品

第四课:如何开发客户

与意见不一致的人合作

喜欢对方

感谢顾客的支持

善用激励

重视每一个客户

注意销售细节

善于沟通和疏导

保持适合的距离

该道歉就道歉

第五课:建立顾客信任

掌握好预约的时间

建立人际关系

彰显个人的魅力

不必要求事事完美

巧妙拉近距离

增加曝光的次数

把握好距离

建立良好的**印象

难忘的后印象

第六课:发问技巧

   开放式的问题

什么

哪里

何时

为什么(反问)

如何判断

是谁,谁用,谁有发言权

分享

第七课:如何面对顾客的拒绝

预先框视

重新框视

化优点为缺点

不买的原因就是购买的理由

第八课:要求成交的五大关键

求对人

求的明确

对被求人有好处

求的坚定

不断的求,求到底

第九课:假设成交的几种方法

假设成交加顺便

分解

三选一

小狗成交法

反问成交法

第十课:十大成交必杀技

三句话成交法

下决心成交法

直接解除客户不信任抗拒

降价或帮助他赚更多的钱

免费要不要

给他一个危机的理由

区别价格价值

情境推销法

富兰克林成交法

问答成交法

第十一课:转介绍的技巧

1、在让客户转介绍之前,要先让客户确认产品的好处;客户满意是转介绍的前提,一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。

2、要求客户当场转介绍:你心中很想,客户也愿意,你不说出来,他怎么给你转介绍,重要的这是好的时机。

3、让客户介绍同等级的客户一至三人;千万不要一次要求太多,那样会吓着客户。

4、转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景。

5、如能请老客户给新客户打电话告知那是好。

6、在你与新客户**次电话里一定要赞美他本人及他的朋友。

7、约时间,约地点见面。

8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。

第十二课:电话营销技巧

一、熟人之间的电话沟通

1、 我想了解您的需要,您是如何评价贵公司的培训工作的呢。

2、我想要帮您,但是我要问您一个关键的问题,要是有一个方案能解决贵公司所有的问题,您认为应该是什么样子的呢。

3、您对公司的业绩或团队满意的是什么,不满意的是什么呢。

4、您好,我们本套产品的大优点有三个,一是,二是,三是,请问您对哪一点感兴趣呢。为什么对这一点感兴趣呢




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