银行网点负责人作为基层的管理者，承担着银行销售任务的重担，也是银行的最基层的核心绩效单元，基层网点的业绩占了整个银行业绩的很大一部分，所以经营好每一个网点，成为了银行竞争的一个核心能力，在互联网金融等新环境，存款保险制度、市场利率化即将到来冲击下，网点负责人的营销思路是否有了新的改变？网点负责人的整体营销思路、营销技能、客户需求的把控以及对团队的营销管理等素质又决定了一个网点整体绩效的完成与否。 本课程结合互联网思维以及大数据分析的方式，运用最新案例研发而成，课程中给出了学员在工作中可以直接使用的工具。使得学员可以更快的掌握课程内容，提高学习效率。

**部分  银行网点转型后营销方式的三大转变

1、由传统方式向新媒体的转变

   案例分享：

     （1）个金客户经理的3700万（173户）零售存款案例分享

     （2）圈子开发带来的网点40%业绩增长

   讨论：现场制定本行的新媒体开发策略

2、由单体开发向批量开发的转变

   案例分享：

      （1）光大银行客户经理理财产品的批量营销 

      （2）某银行的批量保险销售（37%的成交率）

   讨论：现场定制本行批量客户开发的策略

3、由随机开发向定向开发的转变

   案例分享：

      （1）银行的网格化营销

      （2）建行的八一工程

      （3）南宁某银行的“五挺进”

    讨论：现场制定本行客户定向开发的策略

第二部分  网点转型后的产品营销

1、存款产品的核心卖点

案例分享：

(1)存款对中低层客户的核心卖点（跟竞争对手又怎么比）

(2)存款对高端客户的核心卖点（跟竞争对手又怎么比）

2、理财产品的核心卖点

    案例分享：29岁客户经理理财产品的销售

3、电子产品的核心卖点

   案例分享：蚕食下的客户开发

讨论：本行产品核心卖点提炼

   4、网点主任万能营销一句话

       案例分享：您让我太失望了！

   5、阵地营销的两大核心要点

   案例分享：恒丰银行连续一周每天都成交的新客户开发

   6、客户经理与营业主管、大堂经理、柜员岗位联动营销

       案例分享：大堂经理与客户经理的配合开发的VIP客户

讨论：本行产品核心卖点提炼

第三部分  银行网点转型后现场营销

1、大堂经理万能营销一句话

     案例分享：大堂经理使客户100%倾听的一句话

2、柜员阵地营销的两大核心要点

 案例分享：恒丰银行柜员连续一周每天都成交的新客户开发

3、营业主管、大堂经理、客户经理、柜员岗位联动营销

     案例分享：大堂经理与网点主任联动带来的4300万客户

          第四部分    银行网点转型后的社区外拓营销与沙龙策划

一、社区营销活动主题选择

1、活动主题与银行产品的匹配原则

 案例分享：

 某银行的主题活动带来的113个意向客户，315万理财销售

2、短期活动主题与长期活动主题选择的标准

3、活动主题名字选定的两大要求

二、营销活动实施

1、营销活动策划的三大注意事项

   案例分享：某银行网格化营销活动策划分享

2、营销活动实施的两大核心要素

3、营销活动前的三大注意事项

4、营销活动中的现场把控要点

   案例分享：枣庄银行的社区老人关爱

三、营销活动后续

1、营销活动的后续跟踪

2、营销活动现场客户的后续参与

3、营销活动优化持续改进方法

  案例分享：某银行的营销活动后客户跟踪带来3个大客户

第五部分     网点转型后的客户关系新维护与存量二次开发

1、客户关系维护的必要性

2、做好客户关系维护的3大核心原则

3、大客户维护的5种方式

   案例分享：招商银行的客户维护带来的4.3亿存款

4、维护客户知识宽度的四大要求

5、存量客户分类3种方式

6、存量客户二次开发的2大方式

   案例分享：某银行的存量客户开发的“绝招”

7、存量客户开发的精细化管理

   案例分享：一个支行的精细化客户管理

8、存量开户开发的过程控制

   案例分享：某银行的一季度营销

第六部分   差异化营销

1、以产品为核心的差异化营销

   案例分享：1）城商行在工行手里的“虎口夺食”

             2）农商行差异化营销成功900万的大客户

2、以竞争对手为核心的差异化营销

   案例分享：了解我们的对手吗？

3、以客户为中心的差异化营销

   案例分享：不同客户的不同营销方式

4、大客户维护的专业知识积累

5、维护大客户知识宽度的四大要求

第七部分  网点转型持久的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 银行客户营销中的“行动英雄”

3. 变革即重生

4. 行动才是唯一有效提升服务营销的有效手段