自2006年银行业对外开放以来，银行间的竞争由外资银行“狼来了”的时代，逐步演变到了国内银行之间、与外资银行、互联网金融、村镇银行、小额信贷以及即将到来的民营银行之间的竞争了，竞争由单一对手，到多元对手之间的竞争了，银行间的营销方法以及营销理念都在不断转型升级，作为我们的银行，下一步该怎么做呢？ 做为银行的一个核心阵地，银行的网点经营成败直接影响到了整个银行的绩效，银行网点的营销由阵地营销、联动营销、全员营销、赢在大堂、视觉营销等等多种形式组成，那么作为银行网点到底怎么具体落地这些组合，怎样提升员工真正的营销技能？怎么才能针对产品以及竞争对手进行差异化营销，进行巧营销？ 本课程借鉴国内不同银行网点营销的先进经验，以实际案例为导向来研发而成，结合本行产品特色进行设计授课，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显

1、掌握银行网点视觉营销规划的要点 2、掌握网点现场客户的营销技能 3、网点转型中营销环境的营造 4、网点具体产品销售话术 5、营销工具的应用以及对员工的管理 6、新环境下客户开发的核心原则 7、掌握网点内外营销活动的策划要点 8、掌握产品差异化营销的技能 9、提升员工针对竞争对手差异化营销的技能 10、存量客户的二次营销

**部分  银行网点中现场环境营销管理

1、银行网点功能区的合理划分的依据

    兴业银行网点案例分享

2、银行网点硬件环境的客户佳体验设计

3、让“不动”的硬件自己卖产品

4、现场环境管理要点分享

5、现场环境管理中的客户触点营销设计

第二部分  银行营销的核心素质要求

1、银行营销中的沟通技能训练

l 现场演练

2、倾听技巧训练

l 现场演练

3、银行营销中的专业素质提升

4、银行营销中的职业素养提升

l 一个优秀银行人的工作习惯

第三部分  银行客户的开发流程

1、什么才是我们的客户？

2、银行客户在哪里？

l 发现潜在客户的8大方法

3、银行客户开发的3大方式

l 某银行客户开发案例分享

4、新环境下银行客户开发的新方式

l 案例分享：浙江某银行的相亲活动

5、网点中的过程营销

   案例分享：某农商行大堂经理与柜员的变化

第四部分  银行客户的营销技巧

1、什么是客户需求？

l 兴业银行案例分享

2、良好客户关系建立的技巧

l 26岁优秀银行人员的2300万的案例分享

3、银行客户营销中的过程控制

l 案例分享：两个辛勤银行人员的不同营销结果

4、快速建立信任的原则

5、营销是一个过程

l 案例分享：这样卖您的银行产品

6、银行产品创新营销

l 案例分享：四川某行的产品营销

7、银行产品销售话术

8、银行产品销售过程中异议处理技巧

  第五部分  银行网点中的营销技能培训

1、银行网点营销流程设计原则

2、银行网点中联动营销训练

3、银行网点中的交叉银行、全员营销之案例分析

4、银行网点营销之大堂经理营销法则

     捧杀技巧运用：大堂经理客户识别营销的一个3200万的客户

5、银行网点营销之柜员服务营销技能及话术训练

 一个销售7000万纸黄金的柜员

6、银行网点之公私联动营销开发

7、银行网点大客户开发技巧

第六部分   存量客户的二次营销

1、存量客户分类3种方式

2、存量客户二次开发的2大方式

   案例分享：某银行的存量客户开发的“绝招”

3、存量客户开发的精细化管理

   案例分享：一个支行的精细化客户管理

4、存量开户开发的过程控制

   案例分享：某银行的二季度营销

第七部分   差异化营销

1、以产品为核心的差异化营销

   案例分享：1）城商行在工行手里的“虎口夺食”

             2）农商行差异化营销成功900万的大客户

2、以竞争对手为核心的差异化营销

   案例分享：了解我们的对手吗？

3、以客户为中心的差异化营销

   案例分享：不同客户的不同营销方式

第八部分   客户关系维护

1、客户关系维护的必要性

2、做好客户关系维护的3大核心原则

3、大客户维护的5种方式

l 案例分享：招商银行的客户维护

4、大客户维护对客户经理的综合要求

5、大客户维护的专业知识积累

6、维护大客户知识宽度的四大要求

第九部分  银行客户营销的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 银行客户营销中的“行动英雄”

3. 变革即重生

4. 行动才是唯一有效提升服务营销的有效手段