自2006年中国银行业对外开放以来，银行的竞争越来越多元化，由外资银行、到城商行的跨区域经营、互联网金融的冲击、社区银行、民营银行的获批等，加之P2P等新型融资方式的不断介入，加之国家政策对银行的管控向市场化方向转向，银行的核心竞争力已经转向为以银行专业人才的竞争，因此银行客户经理团队真正能发挥的作用，成为了银行完成绩效的根本，那么到底怎样才能培养出优秀的客户经理团队呢？ 本课程结合国内外银行客户开发与维护的经验、客户经理商务礼仪修炼以及客户具体营销技巧成功案例，以及对于新媒体等工具的应用研发而成，课程以实际银行案例为主线，以互动演练授课方式，使学员更容易掌握并且回到工作岗位中直接应用，实战性强。

1、掌握客户营销过程中的商务礼仪核心技能 2、使学员掌握客户开发的核心技能 3、使学员掌握客户开发的方法 4、使学员掌握客户销售的技巧 5、使学员掌握客户产品销售的方法及话术 6、使学员提升客户维护的能力和技巧 7、使学员掌握客户维护的核心要素

**部分  银行客户经理的商务礼仪提升

1、客户经理的仪容及着装礼仪

   案例分享：您的形象决定着销售的难易

2、客户面谈时候的沟通礼仪

   案例分享：会说还是会听？

3、客户经理的电话礼仪

   案例分享：用心与随意的差别

4、客户经理用餐礼仪、接待礼仪

   案例分享：得知道自己“死”在什么地方

第二部分  银行客户经理的沟通技能训练

1、银行客户经沟通中的换位思考

   案例分享：您真的会换位思考吗？

   现场训练换位思考的技能。

2、银行客户经理的沟通中的积极心态建设

   案例分享：死亡爬行

3、沟**程中的职业素养提升

4、沟通的四大法宝

   案例分享：1）您是一个会听的人吗？

             2)您是一个会说的人吗？

             3）良好提问带来的成交率的提升？

   现场演练听、说、提问的能力。

5、银行客户经理的职业习惯提升

l 一个优秀客户经理的工作习惯

第三部分  银行客户的开发流程

1、什么才是我们的客户？

2、银行客户在哪里？

l 发现潜在客户的8大方法

3、银行客户开发的3大方式

l 某银行客户开发案例分享

4、新环境下银行客户开发的新方式

l 案例分享：浙江某银行的相亲活动

第四部分  银行客户的营销技巧

1、什么是客户需求？

l 兴业银行案例分享

2、良好客户关系建立的技巧

l 26岁优秀客户经理2300万的案例分享

3、银行客户营销中的过程控制

l 案例分享：两个辛勤客户经理的不同营销结果

4、快速建立信任的原则

5、营销是一个过程

l 案例分享：这样卖您的银行产品

6、银行产品创新营销

l 案例分享：四川某行的产品营销

7、银行产品销售话术

8、一个优秀客户经理的保险销售心经

   个人保险销售冠军，一个人的业绩=四个支行的保险销售额

9、银行产品销售过程中异议处理技巧

10、新媒体营销工具的应用

   案例分享：1）新媒体带来的千万存款客户

             2）新媒体下的客户群体开发

第五部分   客户关系维护

1、客户关系维护的必要性

2、做好客户关系维护的3大核心原则

3、大客户维护的5种方式

l 案例分享：招商银行的客户维护

4、大客户维护对客户经理的综合要求

5、大客户维护的专业知识积累

6、维护大客户知识宽度的四大要求

第六部分  银行客户营销的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 银行客户营销中的“行动英雄”

3. 变革即重生

4. 行动才是唯一有效提升服务营销的有效手段