银行的竞争已经开始白热化，民营银行、互联网金融、社区银行、村镇银行、p2p等竞争主体的不断出现，利率市场化及存款保险制度不断推出，对银行经营者而言，总分行的指标不断提升，新员工管理难度不断增大，压力前所未有，银行网点今后的重新定位与经营策略都在不断变化，银行网点到底怎样经营才更有竞争力？网点的重新定位需要注意哪些要素？网点在新竞争环境下的哪些策略才真正有效提升网点绩效？怎样才能使人这个核心发挥最大作用？良好团队也成为了网点经营的核心要素？ 本课程以大量案例、针对不同环境、形式的网点给出具体的定位与经营策略，课程实战、实用、实效。

**部分  银行网点特色化经营的三大核心要素

1、网点地理位置对网点特色化经营的影响

   案例分享：邮储银行的夜市银行

   讨论：现场学员2-3个网点特色化经营方案制定

2、网点团队素质对特色化经营的影响

   案例分享：（1）某大行基于团队素质的特色化经营案例

            （2）某股份制银行年轻团队的特色化经营案例      

   讨论：现场分析不同团队素质对网点特色化经营的影响

3、网点周边客户消费习惯对网点特色化经营的影响

   案例分享：（1）商圈附近银行网点的经营之道

            （2）居民社区附近银行网点经营之道

    讨论：客户的消费习惯

第二部分  银行网点经营定位的两大标准

1、以产品为核心的特色化定位经营策略

    （1）存款产品的核心卖点

    案例分享：

    A、存款对中低层客户的核心卖点（跟竞争对手又怎么比）

    B、存款对高端客户的核心卖点（跟竞争对手又怎么比）

    （2）理财产品的核心卖点

       案例分享：29岁客户经理过亿理财产品的销售

   （3）电子产品的核心卖点

      案例分享：蚕食下的客户开发

    讨论：本行产品核心卖点提炼

2、以客户为中心的特色化定位经营策略

   （1）客户的科学分类

       案例分享：某银行的客户分类带来的20%业绩增长

   （2）不同客户的消费习惯分析

     案例分享：A、高达35%成交率的保险销售

               B、存款连续7个月递增的法宝

第三部分  银行网点新环境下的特色经营

          ——社区外拓与沙龙经营

一、社区营销活动主题选择

1、活动主题与银行产品的匹配原则

 案例分享：

 某银行的主题活动带来的113个意向客户，315万理财销售

2、短期活动主题与长期活动主题选择的标准

3、活动主题名字选定的两大要求

二、营销活动实施

1、营销活动策划的三大注意事项

   案例分享：某银行网格化营销活动策划分享

2、营销活动实施的两大核心要素

3、营销活动前的三大注意事项

4、营销活动中的现场把控要点

   案例分享：枣庄银行的社区老人关爱

三、营销活动后续

1、营销活动的后续跟踪

2、营销活动现场客户的后续参与

3、营销活动优化持续改进方法

  案例分享：某银行的营销活动后客户跟踪带来3个大客户

第四部分   网点特色化经营之新媒体环境下的客户开发

1、新媒体环境下网点的特色经营

   案例分享：新媒体工具在网点应用带来的业绩增长和投诉下降

2、网点特色经营之定向开发

   案例分享：建行的八一工程、某银行的“五挺进”

第五部分   网点特色经营之客户关系新维护与存量二次开发

1、客户关系维护的必要性

2、做好客户关系维护的3大核心原则

3、大客户维护的5种方式

   案例分享：招商银行的客户维护带来的4.3亿存款

4、维护客户知识宽度的四大要求

5、存量客户分类3种方式

6、存量客户二次开发的2大方式

   案例分享：某银行的存量客户开发的“绝招”

7、存量客户开发的精细化管理

   案例分享：一个支行的精细化客户管理

8、存量开户开发的过程控制

   案例分享：某银行的一季度营销

第六部分  网点特色经营的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 银行客户营销中的“行动英雄”

3. 变革即重生

4. 行动才是唯一有效提升服务营销的有效手段