自2006年银行业对外开放以来，银行间的竞争由外资银行“狼来了”的时代，逐步演变到了国内银行之间、与外资银行、互联网金融、村镇银行、小额信贷以及即将到来的民营银行之间的竞争了，竞争由单一对手，到多元对手之间的竞争了，产品同质化，核心员工不断被新来的竞争对手挖角，不但人才流失，业务也被同样带走。银行下一步怎么办？ 本课程借鉴国外银行的先进服务营销理念，结合国内不同银行的优势，把国内不同银行的大客户营销管理优势做了详细的结合，以实际案例为导向来研发而成，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。

**部分   银行大客户营销的本质

1、什么是大客户的需求？

   视频分享：您了解自己的需求吗？

2、银行大客户营销与传统行业大客户营销的本质区别

   案例分享：银行大客户营销的本质

3、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：

   理财产品、负债产品、电子产品对大客户来说您卖的是什么？

4、换位思考在营销中的运用

   案例分享：（1）换位思考是一项技能；（2）老板买学区房的理由您知道吗？

第二部分   银行大客户营销方式的三大转变

1、大客户营销由传统方式向新媒体的转变

案例分享：

   （1）个金客户经理的3700万零售存款案例分享

   （2）圈子开发带来的网点40%业绩增长

   讨论：现场制定本行的新媒体开发策略

2、大客户营销由单体开发向批量开发的转变

案例分享：

  （1）光大银行客户经理理财产品的批量营销 

  （2）某银行的批量保险销售（37%的成交率）

   讨论：现场定制本行批量客户开发的策略

3、大客户营销由随机开发向定向开发的转变

案例分享：

  （1）银行的网格化营销

  （2）建行的八一工程

讨论：现场制定本行大客户定向开发的策略

第三部分   大客户分类营销管理的策略转变

1、大客户分类大数据应用之新机会

   案例分享：客户经理的批发精准营销

2、大客户分类大数据应用之客户需求变化

   案例分享:客户需求由钱向关系的转变  

3、大客户分类大数据应用之新媒体工具运用

   案例分享：微信红包抢的是什么？

4、大客户分类带来的“互联网思维” 

   案例分享：客户还是粉丝？

5、大客户分类后的个人品牌建设

   案例分享：建行客户经理的个人品牌建设

            （个人连续4年每年新增存款1个亿以上）

6、大客户分类后的“客户为中心”

   案例分享：客户为中心的产品综合营销

第四部分     银行大客户营销管理艺术中的微信运用

1、客户经理用微信的小试牛刀

   案例分享：一个“附近的人”带来的私行客户

2、微信在陌生客户中的开发

   案例分享：银行网格化营销中微信的“天大”作用

3、微信在大客户外拓中的使用技巧

   案例分享：失败外拓营销中的意外收获

4、微信在存量客户二次营销中的使用

   案例分享：32个赞带来的百万理财

5、微信在沙龙活动中的定海神针

   案例分享：比电话邀约还精准的沙龙活动

6、微信群的魅力

   案例分享：感动客户的“十五年失联朋友的再次聚会”

7、银行产品的**时间

   案例分享：微信带来的**时间

第五部分   大客户营销管理艺术之分级维护

1、大客户关系分级维护的必要性

   案例分享：1）您多久没有理你的大客户了？

             2）招行大客户维护带来的4.3亿存款

2、大客户关系分级维护的3大核心功能

   案例分享：1）40万一年定存送一辆电动车的失败案例

             2）中行与“状元榜”的结缘带来的超级效应

3、银行大客户维护的常用方式

   案例分享：知己的“由来”

4、维护大客户时对知识宽度的四大要求

5、大客户生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原则

6、大客户关系维护流程

    讨论：我们的维护流程该怎样做？

7、大客户分类差异化维护

   案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例

8、大客户圈子维护的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法则（草根到顶级大佬圈的过程）

第六部分  银行大客户营销管理的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 银行大客户营销中的“行动英雄”

3. 变革即重生

4. 行动才是唯一有效提升营销的有效手段