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蒋观庆

步步为赢,绝对成交

蒋观庆 /

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课程背景

为什么目标客户总是目标,不能成交? 为什么一见客户总是喜欢滔滔不绝介绍产品,不了解客户需求? 为什么销售总是被动陷入价格战,一降再降? 为什么总是热衷于搞关系,吃喝卡拿要? 为什么企业销售费用总是不断增加,销售没有增加业绩? 为什么大量的销售人员不善于利用时间,不爱学习,不知道怎么学习与思考,上班聊QQ,玩电脑,聊天? 为什么销售人员工作疲惫,不再有最初的工作冲动,甚至客户拜访都是敷衍了事? 为什么销售人员虽然多次参加培训,但却在实战中不能去运用呢? 您的企业销售部门是否也会或将会存在这些挑战呢?这些问题又该如何来解决呢?

课程目标

课程融合研讨,角色扮演,小组及个人作业的训练方法和销售工具箱,从而解决了培训如何快速落地的困惑。学员学习后的作品为1万字的文稿,完全结合自己的销售工作。通过情境实战训练,最后总结出一套实战型应对不同销售问题和情境的方法。课程不仅仅是给到销售员的技能训练,更注重解决销售问题的思路,方法,工具。让学员能针对销售问题举一反三来解决。课程结束要还原学员企业一个营销手册。 1分钟让客户喜欢你的方法 3分钟判断客户性格方法 20分钟拜访客户流程的设计 4个探寻客户需求的应用版本 通过现场采集案例得出快速夺单

课程大纲

学习三问及现场征集销售中的核心问题

模块一  我的角色,客户做主       

一, 转身回眸,从推销走向顾问销售

1,不了解需求,你唱的是独角戏

2,如何向陌生客户卖产品或服务

引导——演练——点评——总结

案例《神医喜来乐》视频

3, 变革年代下的销售本质

二, 销售员角色与定位

引导—— 讨论,分享——总结

1,前行中,是否迷失方向

2,三大角色,赢得客户尊敬

3,只有与销售流程匹配,你的角色才完美

三,内修外炼,销售精英必备的职业素养

1,技能重要,比技能更重要的是理念

2,传递正能量信念,才能有效影响客户

3,要成为讲师,就必须具备的武器

4,要的是渔,不是鱼:四项核心技能

模块二  建立客户关系,与客户共舞    

一,像恋爱一样建立客户关系

引导——分享——总结——引导

1,首次见面,留下印象

2,再度约会,跟进一步

3,获得承诺,巩固关系

4,心的距离,无限接近

二,打开客户信任的三扇大门

1,信任**扇门:我相信你吗

2,信任第二扇门:我敢用你产品吗

3,信任第三扇门:你的公司值得信赖吗

三,快速建立信任三大技法

1,感性——抓住客户眼球(兴趣)的唯一理由

2,理性——获取信任的保障

3,互动:沟通氛围的保障

感性理性互动综合运用:《亮剑》视频

四,实战方案设计与演练:如何让客户1分钟喜欢你

模块三  锁定客户需求,赢得定单      

一, 成交始于需求                    

1,没有问题就没有需求

2,引爆客户需求的动力

3,站在客户角度的三条开发需求途径

二, 探寻需求4步走                  

【教学目标和流程说明】:

共三次演练和讨论,**次让学员知道什么是SPIN,并学会提出4个问题。第二次要让学员知道SPIN内在规律,并在实践中如何展示,方向,流程,内容,形式。第三次会根据自己行业来设计。

引导1:自己被销售的案例引出思考,并提问学员,问题是什么?

体验1:SPIN四大问题海报纸上墙,要求学员一对一分享互相提问

讨论1:小组讨论5点收获2点困惑

分享1:学员小组代表分享

总结1:SPIN的认识,各个问题的举例。这个环节让大家都能分别提出4种问题。


引导2:实践中如何有效运用?

讨论2:学员小组修改给出的情境案例(案例由学员提供)

演练2:展示案例修改作业设计

总结:SPIN如何运用的问题树模型总结


引导3:结合自己产品如何来围绕可能的客户需求来设计?

讨论3:每个小组选择一个客户行业,用自己产品来设计SPIN的拜访流程。

演练3:演练文案

点评3:小组互相点评

总结3:对本次针对性方案和演练过程的点评和升华。得出每一个小组的标准的提问模板,实践就可以拿去运用的模板。


关联:SPIN在五大不同情境灵活运用

三,展示自我,赢得竞争               

引导:我们与竞争者的四象图          

1, FABE策略

实操:FABE的设计与演练

2, 优势引导你的客户

3,解决方案展示:呈现价值3个步骤

模块四  找对人,说对话,办成事   

案例分析:《煮熟的鸭子飞了》

一,战无不胜的客户分析

1, 客户信息两个关键切入点

2, 客户四个方面基本信息分析

3,判断销售机会

二,客户性格密码与对策

1,如影随行的四型人格

2,四种风格分析与对策

三,拨云见日,走进客户不同层次的人员

引导——讨论——演练——总结

1,沟通需要理论在业务中运用

2,我很在乎你:接近使用者的技巧

3,你是棒的:接近技术把关者的技巧

4,你的心思我懂:接近采购者技巧

5,你终决定我的价值:接近决策者技巧

模块五  不要让异议变成你成交的绊脚石               

一,客户常见异议表现

引导——讨论——分享——总结

1,有机会再合作——需求异议

2,风险你承担吗——产品质量异议

3,我不做主——权利异议

4,太贵了——价格异议

二,异议源于内心真实告白

引导——讨论——分享——总结

1,我为什么要相信你——理性原因

2,我不是那么容易被拿下——感性原因

3,这是我的战术——谈判策略

三,异议引导与谈判策略

引导——讨论——演练——分享,小组点评——总结

1,引导客户回归销售流程

2,应对价格异议的策略与方法

3,谈判5个结局,我们想要哪一个

模块六  成为客户**付款商        

一,客户不及时付款,缘为哪般

1,是疏忽,合同条款不明确

2,质量问题导致对方不满

3,是资金紧张

4,不是我不小心

5,你不是他唯一的菜

6,销售工作力度不够

二,回款目标:成为客户**付款商

1,你所带来的价值如何

2,客情关系的维护程度

3,货款的管理与考核

三,刚柔相济,保障回款方法

1,合同与信用调查是根本

2,环环相扣,应收款管理的四个方面

3,高效回款八连环技法

模块七  销售情境案例研讨              

情景案例研讨与方案设计:如何虎口夺单


总结,互动交流,作业布置

说明:以上课程大纲是标准大纲,需进一步沟通,访谈后制定适合学员的个性化课程方案。

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