**部分：电话营销技巧

一、电话营销的准备工作

1、物品的准备                           

2、资料的准备

3、心态的准备                           

4、谁是你的客户——客户拓展

您准备好了吗？

二、电话营销的沟通技巧 

1、声音是你好的销售武器               

2、提问的能力与销售的能力成正比

3、积极聆听技巧                         

4、确定客户需求，客户到底要什么

5、把握客户心理

三、电话销售代表的业绩来源 

1、漏斗客户管理                         

2、清楚日计划和目标

3、制定电话销售工作计划和目标

四、电话销售中的沟通技巧运用 

1、是说还是听－30秒抓住顾客             

2、提问技巧

3、让客户一直说“yes”                  

4、客户心理分析

5、如何发现顾客的现实需求               

6、做推销产品还是做顾问

第二部分：赢销技巧

一、谁是我们的客户？

1、客户的类型与关系

2、客户与我们的关系

3、建立信任合作关系：

u 找对人——客户有效评估 

u 说对话——发展信任关系 

u 做对事——客户需求调查

4、客户关系的建立：

u 客户满意度建立步骤

u 客户满意度建立两个定律：黄金定律与白金定律

二、客户心理解码及购买行为分析

1、购物行为分析                     

2、购买决策分析

3、客户特征分析

4、如何预测客户的五大种类需求      

5、客户真正需要的是什么

第三部分：破解客户“异议”及谈判技巧

一、破解客户的“异议”

1、什么是“异议”                   

2、异议处理的步骤

3、有效处理异议三大黄金原则         

4、引导客户的八大语言话束

5、客户常见问题解释说服技巧

u 价格异议的处理                  

u 激发客户购买欲望的技巧

二、不同性格客户的分析与说服技巧

1、性格自我分析（了解真实的自己）         

2、客户性格分析（揭开客户的面纱） 

3、区别对待不同类型客户的说服技巧；

三、客户购买信号

表情信号、语言信号、行为信号

四、暗示成交十七招

1、什么是成交？

2、成交的目的和意义

3、二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术