在全业务竞争大环境下,集团客户经理如何成功转型为服务营销人才 深度挖掘集团客户经理销售潜能,在新形势下胜任新的岗位要求 全面掌握顾问式销售之精髓,提升集团客户经理的营销技能 训练集团客户经理从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意 全面准确了解客户之真实需要，从价值出发使顾客认同我们的产品与价格 掌握更多的寻找、开发集团客户的渠道与方法 掌握更多的能立竿见影提升销售业绩的方法 全面提升客户经理客户关系维护技巧

培训方式：

Ø  培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行

Ø  为了确保学习的有效性，将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求 

课程大纲：

**部分    集团客户市场分析及市场机遇(了解)

Ø  信息化产品市场背景分析

Ø  信息化产品客户状况分析

Ø  信息化产品竞争状况分析

Ø  信息化产品市场增长速度分析：

Ø  企业自身分析

第二部分   集团客户信息化产品营销服务技能提升(重点)

集团客户信息收集与整理

Ø  信息与资源的收集、整理、分析

Ø  信息收集的常见工具

Ø  大客户经理对客户信息收集方式

Ø  如何收集竞争对手相关政策信息、市场价格信息、情报信息

Ø  对相关信息判断、整理的方法

集团客户营销服务基本技能

Ø  营销基本理论 4P-4C-4R-4V

Ø  拜访客户前的准备

职业形象要求

产品知识准备

客户信息了解

Ø  电话预约技巧

电话预约禁忌

电话预约规则

Ø  上门拜访礼仪要求

Ø  顾问式营销挖掘客户需求的常用方法

提问式挖掘客户需求

SPIN提问技巧

美国FBI提问技巧

乔吉拉德提问技巧

Ø  生动形象地进行产品推介

产品价值塑造

产品价值塑造法

见证法

USP法

对比介绍法

引导介绍法

Ø  巧妙处理客户拒绝的常用技能

处理客户异议的超级说服力

催眠式说服

打断式说服

价格太高如何应对

考虑一下如何应对

已经再考虑使用竞争对手的产品如何应对

暂时没有预算如何应对

Ø  如何发现积极信号，及时促成

Ø  后期跟进

第三部分  集团客户信息化产品的服务营销流程(重点)

Ø  挖掘潜在客户

挖掘潜在客户的多种手段

邮件与电话的配合运用

挖掘潜在客户的5种方式

运用老客户推荐新客户的常用10种方法

Ø  抓住潜在客户

无懈可击的成交主张

风险逆转的有效策略

快速提升业绩的12中有效方法

集团客户经理必须客服的5钟常犯的营销错误

Ø  成交客户的续值

如何追销

如何增销

如何捆销

如何搭销

如何减销

成交客户的关系维护与巩固

客户友谊建立

客户粘性建立

客户忠诚度建立

第四部分  集团客户经理谈判技能(重点)

Ø  谈判前的准备工作

谈判对象分析

谈判策略制定

Ø  初级谈判技巧

回应对方谈判条件的技巧

讨价还价技巧

Ø  高级谈判技巧

黑脸白脸技巧

虚拟权力技巧

Ø  谈判陷阱防范

虚假信息