**讲 营销渠道管理

一、营销渠道管理的概述

1、营销渠道管理的特点

2、渠道管理程序

二、营销渠道设计

1、营销渠道设计的程序与确认设订需要

2、确定渠道目标与任务

3、渠道环境分析

4、需求、供给和竞争分析

5、制定、评估与选择营销渠道结构

三、营销渠道的结构

1、营销渠道的基本结构

2、垂直渠道系统

3、水平渠道系统

4、复合渠道系统

5、无店铺营销渠道

6、营销渠道结构的演变

四、营销渠道的参与者

1、批发商

2、零售商

3、其他成员性参与者

4、排成员参与者

五、渠道成员选择

1、企业的渠道目标和渠道策略

2、寻找渠道成员的途径

3、对渠道成员的评价

4、渠道成员的确定

5、渠道任务的分配

6、渠道成员的保持

第二讲    专卖店建设“全攻略”

一、终端业绩提升技巧

1、火车头工程

2、提升销售技巧，靠专业技能提升销售

A、扩大销售的途径

B、制定销售计划

C、从四率来提升销售

D、终端顾问式销售技巧

E、终端销售六大招

3、制定促销策略，靠促销活动提升销售

A、促俏的常用方式

B、促销活动计划的种类

C、促销活动的实施与效果评估

4、开发管理顾客，靠深度营销来提升销售

A、顾客开发的途径

B、大客户开发与管理

C、顾客数据库的应用与管理

D、如何与顾客建立长久亲密关系

二、专卖店管理技巧

1、员工沟通管理技巧

A、一切尽在沟通

B、如何创造愉快工作的每一天

2、员工培训管理技巧

A、培训前的店员招聘工作：选择比努力更重要

B、使用五大工具，招聘优秀员工

C、员工培训辅导的有效方法

D、**培训留住优秀员工

3、团队合作与员工激励技巧

A、超级团队是带出来的

B、获得员工忠诚的3R技巧

C、员工激励技巧

4、时间管理，第二象限工作法

5、目标管理：鱼骨图的使用

6、给方法，盯过程；心有多大，舞台就有多大

第三讲 赢在掌控——超级经销商管理大法

一、厂商关系分析

1、经销商与厂家是什么关系

2、中央部队和地方武装吗

3、经销商对市场拓展的贡献

4、厂商共赢靠什么

二、经销商选择

1、选择比努力更重要

2、选择经销商四大基本思路

3、经销商行销意识判断

4、从五大标准迅速判定经销商

5、经销商选择常见误区

三、经销商激励

1、煽动经销商的合作意愿

2、让经销商看到钱途

3、营造激励环境，切勿客场作战

4、双向沟通

5、让专业说话

6、让经销商感到安全

四、经销商的日常拜访管理

1、规律联系，定期拜访

2、拜访经销商的八大动作

A、走访市场

B、上传下达

C、库存了解

D、库存管理

E、信息沟通

F、掌握客情

G、辅导培训

H、定期回顾

五、与狼共舞——如何与大客户经销商和平共处

1、贴身紧跟，专销和“榨干”双管齐下

2、没有诱惑力不要“傍大款”

3、不要一棵树上吊死

4、抓“财权”，抓网络

5、慧眼识“狼”，屠“狼”有术

六、营销人员如何对经销商进行过程管理

1、协助经销商积极启动终端售点

2、给方法，盯过程

3、合作双赢

4、打造忠诚经销商