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1 销售教练角色认知
± 销售教练角色认知－ 认清销售教练角色位置
± 销售教练能力认知－ 明晰销售教练能力需求
2 销售目标
± OGSMT法制定销售目标
目标的合理性和可达成性－ 制定合理的目标
分解目标到销售人员－ 落实目标到具体的人和事
± 目标分解为行动的6个必须
6Must原则－ 目标分解的原则
行动计划表格－ 将目标分解为行动
± 改进与提升
PDCA循环－ 检查与改善目标达成行动
复盘－ 分析、总结、提高
3 销售达成方法
± 目标构成
销售目标构成公式－ 是目标更具体，更合理
销售目标构成因素－ 明确销售目标的构成因素和可操作因素
± 目标分解与达成
目标细化分解到因素－ 把目标细化到每个动作
因素反向达成到目标－ 每个动作可达成性校验目标
4 销售机会
± 销售机会
销售机会挖掘－ 如何挖掘销售机会
销售机会分析－ 如何分析销售机会
± 问题分析与解决
厘清问题－ 描述问题的客观事实
分析原因－ 查找可能存在的原因
决策分析－ 制定合理的决策措施
制定计划－ 制定行动计划与预案
5 销售能力
5.1 社交行为风格
社交行为风格识别与应用－ 辨识风格，扬长避短
社交行为风格在销售中的应用－ 帮助销售人员快速建立关系
5.2 产品、行业、专业
± 产品
产品行业与属性－ 熟悉产品和竞品
产品市场分析－ 分析产品在市场中的位置，定位与对位
± 客户的行业
问题-需求模型－ 明确客户的现状和目标
客户需求－ 厘清客户的真实需求
± 销售专业
沟通能力－ 销售的本质就是一种沟通
销售能力构筑－ 针对产品或客户所需具备的销售能力架构
5.3 销售教练过程
± 开发式培养（DSC）5步模型
建立关系，确定目标－ 明确培养目的
交换意见－ 交换认知与想法
考虑可能障碍－ 分析困难和问题
寻求解决之道－ 共同寻找解决办法
付诸行动－ 明确行动
± 开发式培养训练技巧
刨根问题－ 挖掘问题的本源
提问的技巧与力量－ 提问的威力
处理反对意见－ 合理处理意见
± 开发式销售培养反馈
评价式反馈与开发式反馈－ 开发不评价
开发式反馈十四原则－ 原则助力
6 销售标识与销售流程
± 销售标识
销售因素构成－ 影响销售的因素组成
销售因素动态分析－ 销售因素之间的变化影响
± 销售流程
阶段划分－ 销售流程阶段划分
阶段标志－ 阶段之间的划分标志
能力要求－ 各个阶段对销售人员的能力要求
常见问题－ **问题认清销售的过程状态
7 销售教练的自我修炼
± 倾听
乔Ÿ哈里窗－ 了解沟通的本质
倾听的4个层次－ 更好的听
± 提问与对话
提问的方式－ 选对方式，达成效果
提问的目标与逻辑－ 目标准确，逻辑清晰
对话的4个层次－ 认清、掌握对话的本质
± 表达
结构化表达－ 使你的表达更清晰
± 领导力的心智模式
识别心智4模式－ 认清、识别人的心智模式
台词管理 － **管理语言管理意识
情绪管理 － 守护激发能量
± 践行领导力的八项行为
表达真诚感激与欣赏 － 营造赋能的场域
关注共同利益 － 解决冲突，加强合作
信守所有协议 － 诚信支持高效
适度包融他人 － 归属凝聚合力
表达务实乐观－ 挑战创造机遇
100％投入－ 创造奇迹方案
一致性（避免指责与抱怨）－ 降低执行风险
明确角色与职权 － 系统高效执行
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