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**讲:顾问式销售
一、顾问式销售的概念
1、顾问式销售定义
2、顾问式销售发展过程
3、与一般销售的差异
4、顾问式销售几个重要概念
5、应用的基本方法
二、顾问式销售的基础
1、顾问式销售中客户为什么购买
2、成功实现顾问式销售的基本前提
3、顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别
三、顾问式销售中客户采购决策分析
1、正面需求与反面问题
2、客户购买决策的六大步骤
3、各阶段客户的关注点
4、客户采购团队中的角色分析
讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
四、客户实战分析工具
1、ABC分类法
2、企业价值链模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩阵
6、STP分析
五、顾问式销售的四个阶段
1、销售自己
2、销售服务
3、销售方案
4、销售产品
六、顾问式销售的六大关键
1、准确地筛选客户
2、将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
3、擅用差异化
4、掌握客户的决策过程
5、向实权人物推销
6、向整个销售团队沟通战略计划
讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大
七、顾问式销售的六大技巧
1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧
2、建立和维护客户关系的技巧
3、运用SPIN“抓心”技巧
4、双赢谈判的技巧
5、获得客户购买承诺的技巧
6、应对拒绝和异议的技巧
讨论:如何在实践中改进我们的行为
八、管理客户关系及忠诚度
1、理解分析客户的定位和差异
2、一揽子销售与量身定做的解决方案
3、多层面销售:建立客户的人脉关系
4、客户决策人员的把握
5、培养客户的满意度和忠诚度
第二讲:客户关系管理
一、客户关系管理的核心价值
1、客户关系管理能为企业带来什么
2、客户关系管理的含义
3、客户关系管理的内容
4、客户关系管理与企业经营管理的关系
5、客户关系管理与营销管理的关系
二、影响和制约企业实施客户关系管理的重要因素
1、全员客户关系管理的思想未能真正的统一
2、推动客户关系的系统性不够
3、客户数据、信息共享性不强准确度低
4、客户信息分析不到位
5、客户种类划分不够细
6、客户需求掌握、引导不够准
7、帮助客户提高价值的意识和能力不足
8、客户经理的管理方式不合适
9、服务创新、管理创新不够
三、客户关系管理中的现实问题分析
1、如何才能让客户感觉非常满意
2、如何区别客户满意度和客户忠诚度
3、如何确立佳的客户服务系统
4、客户关系管理的推进步骤
四、如何提高企业客户关系管理能力
1、从哪些途径提升客户关系管理能力
2、客户关系管理能力和企业经营绩效之间的关系
3、提升企业客户关系管理能力的措施和方法
案例分享:客户关系管理实施
第三讲:新形势下的销售模式与客户发展
1、新环境下的销售模式需要进行重大变革
2、从简单推销到顾问式销售——一种全新的销售模式
3、从守株待兔到上山打猎——售前推广
4、从独角戏到双人舞——售中推广
5、从销售的终点到销售的起点——售后推广
6、俱乐部服务——深化终端客户管理
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