本课程有针对性地对金融行业销售类人员进行产品销售的训练和高净值客户维护，使其学会在市场中针对金融产品的特性和客户分类进行良好的呈现，并进行适当性销售，为持续性销售奠定良好基础。

一、 金融业销售概述

1、 金融的特点及金融业销售模式分析

2、 金融业销售分类以及特征：效能型、效率型

3、 金融业前景分析及职业规划（发展路径）

【思考】确定个人在金融业发展前景及目标，分析现状，思考差距以及个人职业规划目标。

二、 金融产品销售中的心态

1、 金融产品的特性分析

2、 金融产品销售中的心态

积极的心态：正确面对、丰富自我、坦然接受、积极调整

负面的心态：逃避，抱怨，攻击

3、 调整心态的方法

【案例分享】心态决定一切，没有不可能。

三、 金融产品销售中的技能技巧解析

1、 发现客户的技巧

1) 客户的来源

2) 如何利用渠道进行客户资源收集和整合。

3) 客户开发目标和现状分析

【制定个人行动计划】

2、 开发客户的技巧

1) 有效表达

2) 高效沟通

3) 个人影响力

4) 常用开发客户手段分析

【制定个人行动计划】

4、 销售中的理性和感性

1) 理性销售需要关注的重点

2) 感性销售需要关注的重点

【讨论】个人形象、资料、话术、客户信息掌握、心情……（准备比能力更重要）

【案例分析】一个金融产品销售过程中的理性和感性如何进行结合。

5、 客户拒绝处理

a) 拒绝的原因以及处理误区

b) 拒绝处理的方法及关键点分析

【总结】客户虐我千百遍，我待客户如初恋。（良好的心态和专业才是硬道理）

6、 核心四大营销技法

1) 精神营销法

2) 身体营销法

3) 道具营销法

4) 渠道营销法

【案例分享】针对以上每一种营销技法的案例分析和分享

四、 金融产品销售中的人力素质模型：（针对学员现场需求，分组讨论，集中总结）

1、 年龄结构分析

2、 必备知识结构（智商、专业知识、社会学、心理学）

3、 必备社交能力（沟通、表达、谈判、个人影响力、人脉扩充）

4、 综合素质（情商、学习能力、整合资源、团队合作）

五、 高净值客户维护

1、 认识你的客户

2、 人际关系的本质

3、 客户维护过程中如何对待“服务”

1) 服务及营销

2) 服务的目的

3) 服务中IT的力量（CRM、APP、微博、微信公众平台，短信……）

4) 服务中对客户进行事前、事中、事后的管理

5) 服务中客户的取舍

4、 客户维护中对关键价值链的探索和优化

1) 什么是价值链

2) 什么是关键价值链

3) 如何进行关键价值链的探索和优化

【现场分析】寻找客户维护中的关键价值链

总结：服务要以人为本，以数据为依托，不断提升客户体验感。

六 、成长解决方案

1、 塑造自己的核心销售服务理念

2、 建立信任关系树立个人品牌效应

3、 分析自己的特质与优势，培养建立客户档案的习惯

4、 培养合作习惯，多角度全方位推动个人在客户群体中的影响力