心态篇：卓越销售的创业者心态

1、什么是创业者心态？五个要素

2、五要素之一：老板思维

    ①选择大于努力：搭般出海

    ②心理的转变：当家者的想法

3、五要素之二：学习劲头

    ①学习力就是竞争力

    ②学以致用：怎么学？怎么改？

4、五要素之三：执着精神

    ①关注圈和影响圈

    ②死亡爬行的故事

    ③“善”有“善”报，“恶”有“恶”报。

5、五要素之四：感恩情怀

    ①感恩是一种吸引力

    ②知恩感恩报恩

6、五要素之五：合作意识

    ①从我到我们

    ②借力使力不费力

    ③合作中的情商

7、总结：创业者的五指山歌

销售技能篇

一、客户开发

1、销售剖析：销售双人舞

2、客户开发的三非原则

3、典型的客户开发方式

4、社交营销

    ①社交营销的步骤

    ②人脉四重奏

    ③积累人脉的四个条件

5、网络营销

    ①互联时代的网络营销

    ②常用网络营销的优劣对比

6、总结：答案就在山那头

二、建立信任

1、关系建立的过程

2、客户信息搜集

3、建立**印象

    ①电话约访

    ②工具准备

    ③时间观念

④VAK技术

三、挖掘问题

（一）深入了解客情

1、爆米花原理

2、三步曲：听问说

3、如何倾听

    ①听清

    ②回应

    ③询问

    ④记录

4、潜在客户分析

5、三问法

6、5why法与练习

7、论断法与练习

8、说的方法与练习

（二）客户期待管理

1、确认方案期待

    ①总结

    ②梳理

    ③确认

    ④补充

2、确认预算期待

    ①直接法

    ②估计法

    ③范围法

二、销售决策

（一）客方决策分析

1、客户的决策链构成

2、决策链人物与角色分析

3、通盘考虑，区别对待

（二）我方决策选择

1、筛选客户的原则

2、销售漏斗

3、筛选客户的情境

五、价值展现

1、销售自己

2、介绍产品的FABE模式

3、方案设计

    ①完整性

    ②重点性

    ③合理性

    ④5W1H原则

4、方案展示要点

    ①方案讲解的三个关键

    ②让客户增加对产品的感受

5、如何屏蔽竞争对手：田忌赛马

六、成交策略

1、异议处理

    ①异议及其真相

    ②不同真相下的异议处理

2、谈判沟通

3、让客户落锤

    ①让客户落锤的原则

    ②让客户落锤的策略

七、售后服务

1、做好服务的意义

    ①销售就是服务，服务就是爱

    ②服务得天下

    ③做好服务的好处

    ④做好服务的具体工作

    ⑤做好服务的两个特征

    ⑥常用的服务方式

2、投拆处理

    ①客户为什么会投诉

    ②客户投诉的心情

    ③客户投诉的目的

    ④典型案例分享

    ⑤处理客户投诉的八个原则

八、转介绍

1、什么是转介绍

2、常见转介绍的方式

3、转介绍的注意事项

行动篇：销售人员的日常工作管理

1、目标制定

    ①圆满生命

    ②制定自己的五年规划

2、销售目标管理

    ①年度销售目标的制定

    ②月度目标制定

③目标达成的五步

    ④每日行动管理

3、行动就是力量

    ①一切都是功夫

    ②销售的秘诀就是做做做

4、结束语