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**章、金融改革对国有商业银行转型的新挑战；
1、直接融资工具的多样化对对公业务营销提出更多挑战
2、金融脱媒的趋势对对公对私业务营销影响
3、优质客户资源的流失使对公对私业务营销难度加大
4、全球经济的缓慢增长对商业银行对公对私业务发展提出挑战
5、同业竞争加剧对商业银行对公对私的影响；
5、1从同业竞争看，各家银行竞争日益加剧
5、2外资和中小商业银行加速进入各地金融市场，竞争剧烈程度将明显超过以往。
5、3互联网金融对公业务和对私业务的影响；
6、客户需求的多元化对商业银行对公业务营销提出挑战
第二商、商业银行支行网点如何应对竞争建立优势竞争力
1、行业白热化竞争下银行间的竞争态势分析：
1、1 各大银行间的竞争态势
——导入同类银行的的竞争模拟演练（如外资银行、国有银行、股份制银行、城市银行）
——导入不同类银行间的竞争案例
1、2各大同类银行间的竞争态势的原因分析
1、3竞争对手银行针对于我们的营销策略：
——价格战、政策战、资源战、捆绑战、关系战、策反战等等
1、4商业银行客户经理在营销过程中处在“被动挨打”的局面：
——在同质化产品、同质化的政策、白热化的竞争、同样的营销手段下银行客户经理的出路
2、建立支行网点的优势竞争力：五力模型
2．1、优势竞争力之一：提升行业发展的趋势力；
2．2、优势竞争力之二：提升内核能力的推动力；
2. 3、优势竞争力之三：提升客户需求的价值力；
2、4、优势竞争力之四：提升竞争手段的差异力；
2、5、优势竞争力之五：提升盈利模型的业绩力；
3、提升内核能力的推动力的关键在于提升对公对私交叉营销的能力；
第三章、支行网点开展对公对私交叉营销的关键意义：
1、推动支行网点的发展转型；
2、提升支行网点营销的业绩能力；
3、解决目前支行网点发展中存在的问题：
3、1解决网点功能不全，对客户的服务范围窄；
3、2解决业务单一影响客户服务与拓展的问题；
3、3解决网点对公与对私柜员忙闲不均，影响客户体验的问题；
3、4解决网点联动不够，业务之间产品交叉销售、资源整合力度不足的问题。网点综合化建设，就是要解决上述三个问题，就是要实现资源综合利用、客户综合开发、客户价值综合挖掘三个方面的目标，从而提升客户的综合贡献度，提升客户对建行的满意度。
4、满足客户元化的需求：
4、1满足客户需求多元化的需求；
4、2满足客户享受多元化的金融服务的需求；
第四章、支行网点对公对私交叉营销的高效营销模式；
1、目前支行交叉营销常用的四种营销模式：
1、1交叉营销常用模式之一：产品推销模式
1、2交叉营销常用模式之二：政策促销模式
1、3交叉营销常用模式之三：捆绑组合模式
1、4交叉营销常用模式之四：体验应用模式
2、常用的交叉营销模式演练
3、总结交叉营销常用模式的不足与局限；
4、提出高效的交叉营销的营销模式；
第五章、对公对私业务交叉销售的高效营销模式之一：优势营销
一、目前对公对私交叉营销存在的关键问题在于：
1、1对公客户经理对个金业务的不了解；
1、2个金客户经理对对公业务不了解；
1、3 对公客户经理不清晰对私业务的优势；
1、4 个金客户经理不清晰对公业务的优势；
二、客户经理对公司业务和对私业务的优势并没深入认识：
2、1问题研讨1：你们银行信贷的优势在那？你们比建行好在那啊？我为什么选你们啊？
2、2问题研讨2：你们银行的信贷没有建行的额度高，没有工行的保证金低？
2、3问题研讨3：你们银行的优势不明显？
2、 4问题研讨4：我听我的企业家朋友说你们的理财产品和信贷产品并不好？
——问题根源：没有建立网点金融产品的优势，难以说服客户；
三、各支行网点并没有总结起对公对私营销的与众不同的优势点：
3、1案例研讨1：
———澳新银行的理财的四大优势是否是与众不同的优势？
1、专人专业服务；2、优雅的优先理财服务中心；3、理财精英汇集，荣获多项理财顾问业界大奖；4、多元化产品尽占理财优势（外汇、海外股票、保险、基金、债券、股票）5、市场分析，精辟独到（每个月市场概况汇报、高级经济师每周分析、讲师智库研讨）
3、2、答案：并没有彰显银行理财的与众不同的优势；
3、3案例研讨2：
——工商行的贷款优势总结是否是与众不同的优势？（答案否）
1、政策更灵活；2、网点更多；3、公司更专业；
3、4、答案：并没有彰显银行贷款的与众不同的优势；
3、5 如何总结网点金融产品的与众不同的优势，从而说服客户？
四、对公对私交叉营销关键营销模式是优势营销：
4、1、交叉营销中的优势营销的重要性：
l 能让对公客户经理更快地了解个金业务
l 能让个金客户经理更快地了解对公业务；
l 促进对公客户经理开展对私业务的优势说服；
l 促进个金客户经理开展对公业务的优势说服；
4、2交叉营销中的优势营销关键方法：
——金融产品优势的两个方面：
——方面一：给予客户的价值总优势
——方面二：节省客户的成本总优势
4、3交叉营销中优势营销的具体方法：
——价值总优势十个方面总结：
如产品优势、服务优势、形象优势、发展优势、标杆优势等；
——成本总优势的八个方面总结：
如货币成本、机会成本、人力成本、时间成本、风险优势等；
4、4优势营销的呈现方法学习：
——如优势法、价值法、对比法、证据法、数据法、标杆法；
——案例演练：拜访新客户时，如何向客户呈现支行网点金融产品的优势。
4、5优势营销的关键工具总结：
——与竞争对手的优劣势对比总结表；
4、6优势营销方法的工具应用；
4、7个金客户经理的优势营销能力提升现场演练：
——能力演练1：你们的利率太高了，手续又麻烦？如何用优势营销说服客户？
——能力演练2：我有的是钱，而且企业发展十分的理想，不需要贷款？
4、8对公客户经理的优势营销能力提升现场演练：
——能力演练1：你们的理财收益率没有工行高？
——能力演练2：我已是三间银行的私人金融客户了，我暂不考虑新的银行？
第六章、对公对私业务交叉销售的高效营销模式之二：服务关系营销
一、客户经理在交叉营销中的服务营销能力不足：
1、1问题研讨1：6月末时点考核的关键时候，客户来电话说：明天要来银行转200万去帮助别的银行的客户经理。怎么办？
1、2问题研讨2：一建材客户老总对公业务全部在建行和工商做的，他的对私理财业务全部在招行做的，他本人觉得这三个银行合作的十分的顺畅，没有必要再麻烦与新的银行合作。
1、3问题研讨3：如果你是对私客户经理，你如何开拓这个公司客户成为您的客户呢？
——问题根源：服务营销能力不足，更关注表面上的服务与关系，没有做到以服务促交叉营销，以关系促交叉营销。
二、各支行网点对公对私客户经理服务关系营销能力提升
2、1、案例研讨：如何让聚类公司客户开展理财业务？
——营业网点周边有服装市场、小商品市场、珠宝市场、水产市场等等，面对的客户主要是做生意的个体户。客户很忙，由于生意需要，对理财基本没有兴趣，喜欢把钱放在自己手上。市场里的某客户，宁愿把800万放活期几个月时间，什么理财都不做。
——问题解决的思路：先服务——再擒王——树标杆——强宣传——用介绍等；
——问题解决的根源：营业网点的服务关系营销能力明显不足。
2、2交叉营销中的服务关系营销的重要性：
l 以服务带动交叉营销；
l 以关系带动交叉营销；
2、3交叉营销中的服务关系营销关键方法
——服务营销的关键方法：
l 服务法、专业法、解决法、行业法、关怀法、兴趣法等；
——关系营销的关键方法：
l 关系法、介绍法、引见法、见证法、内线法、借力法等；
2、4服务关系营销的关键工具总结：
——基于不同客户类型的服务关系营销方法应用；
——基于不同客户类型的服务关系营销话术总结；
2、5服务关系营销方法的工具应用；
2、6个金客户经理的服务关系营销能力提升现场演练：
——能力演练1：6月末时点考核的关键时候，为防止客户转出存款，你将如何与客户进行沟通？
——能力演练2：我有的是钱，而且企业发展十分的理想，不需要贷款？
2、7对公客户经理的服务关系营销能力提升现场演练：
——能力演练1：法人客户不需要提供理财服务怎么办？
——能力演练2：招行的私钻客户经理是家亲戚，我不方便与你们合作？
第六章、对公对私业务交叉销售的高效营销模式之三：需求营销
一、各支行网点对公对私客户经理需求营销能力提升：
1、1、案例研讨1：一女客户六十岁，与老公和两儿子关系不太好，自己名下存款大都转在几个朋友名下买银行短期理财产品，到期利息做生活费。将来看哪个儿子对自己好就留给哪个儿子，从可指定受益人的角度拟为客户配置一部分保险，跟客户简单提过，客户嫌时间太长，如果你是客户经理，你会怎样跟客户说呢？
1、2案例研讨2：一行长拜访珠海一电器股份有限公司，在拜访财务总监时，财务总监客气地对我们说：我们现才财务状况十分的好，而且我们现在过得得别的好，不需要银行帮助。如何处理呢？
1、3案例研讨3：客户是业界冠军说有没有贷款需求？
1、4案例研讨4：客户所有的理财业务都有了，且收益好，不再需要理财了？如何是好？
——问题解决的思路：一是要抓住客户的核心金融需求；二是发现客户的新需求；三是对标和发展来确定客户新需求；四、没有需求的客户找到新需求；
——问题解决的根源：客户需求的管理；
2、2交叉营销中的需求营销的重要性：
l 需求满足是交叉营销的推动力；
l 需求满足是交叉营销的拉动力；
2、3交叉营销中的需求营销关键方法
——需求营销的两关键维度：卖痛苦和卖快乐
——卖痛苦的关键方法：
l 询问法、顾问法、方案法、问题法、引导法等；
——卖快乐的关键方法：
l 发展法、标杆法等
2、5需求营销的关键工具总结：
——对于显性需求的客户需求营销方法应用；
——对于隐性需求的客户需求营销方法应用；
——对于没有需求的客户需求营销方法应用；
——对于显性需求的客户需求营销话术总结；
——对于隐性需求的客户需求营销话术总结；
——对于没有需求的客户需求营销话术总结；
2、6需求营销方法的工具应用；
2、6个金客户经理的需求营销能力提升现场演练：
——能力演练1：一客户做茶叶零销，兼做部分茶叶批发，你建议他开设POS机，他说不需要。你如何挖掘他的需求呢？
——能力演练2：对一外贸客户建议开通网上银行，但客户担心不安全不愿意开，你怎么**需求满足来让他开？
2、7对公客户经理的需求营销能力提升现场演练：
——能力演练1：一公司客户财务经理已是理财高手，觉得贵银行理财产品的收益低，你如何说服他接受我银行的产品？
第九章、对公对私交叉营销的营销模式之四：影响营销
一、支行网点对公对私客户经理影响营销案例导入：
1、1、案例研讨1：在市分行即将开办供应链融资，且在本地已有核心企业确立，**关系切入核心企业获取上下游供应商名单，进行逐一上门走访，准确把握各企业供求关系及资金需求状况，与其中一家企业就具体业务合作达成共识，并进行行业推广。
——问题解决的思路：行业标杆复制；
二、交叉营销中的影响营销能力提升：
2、1 影响营销的三种营销层次： 上一篇： 《大客户营销与关系管理》 下一篇：国有商业银行网点综合化改造的能力提升
