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蒋萌

《绝对赢利-360度门店业绩提升实战秘》

蒋萌 /

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课程背景

衡量优秀导购的重要标准,是门店业绩。 衡量金牌店长的重要标准,是门店业绩。 衡量高质门店的重要标准,是门店业绩。 然而如何提高门店业绩,是导购、店长、门店完成这样的硬件配置,就可以提高门店业绩了吗?答案是肯定的——”不是”。在我们有门店、有商品、有客户、有店长、有导购,有这些基础硬件配置的情况下,我们该如何一百米宽度,一千米深度精准运营,才是我们提高门店业绩的核心法宝。 在品牌众多,商品、服务严重同质化的今天;在OTO时代自有品牌还要线上、线下竞争的今天;在不拍别人比你有能力,不怕别人比你努力,就怕有能力的人比你努力的今天。我们该如何站在传统的康庄大道上一直引领向前,与互联网时代无痕对接。现在的消费者与传统消费者有何区别?现在的营销与传统的营销有何区别?我们的市场竞争力在哪里?我们的服务差异化又在哪里?如何在激烈的市场竞争中脱颖而出,找到我们个性化的赢利点?建立属于我们自己独特的自有特点?

课程目标

1、通过对影响业绩因素的客观分析,发掘影响业绩的潜在因素,挖掘经营潜质,开拓属于这个时代的营销蓝海。 2、运用销售过程中经典案例的分享,让学员在学习中体会到以往没有引起注意的细节,在销售点中 突破自我,再创佳绩。 3、运用互联网思维,引入前端资讯,多维度提炼深度开发门店业绩提升术。

课程大纲

**讲 靠熟练的营销技巧提升门店销售业绩

一、抓好视觉营销,靠终端形象提升销量
1、终端形象的要素:
2、终端布局与规划
3、重视产品陈列
二、提升营销技巧,靠专业技能提升销售
1、销售是个概率问题
2、制定销售计划
制定销售计划的SMART原则
拟定销售计划的步聚
销售计划的内容
3、从四率提升销售
——进店率——成交率——续销率——回头率
4、价值营销
5、道具营销
6、话术营销
7、概念营销
8、话语权营销
9、体验营销
10、活动营销 
三、制定促销策略,靠促销活动提升终端店业绩)
1、促销常用方式:
2、促销活动计划的种类
3、促销活动的实施与效果评估
四、抓住老顾客,靠深度营销提升终端业绩
1、顾客开发的途径
2、大客户开发与管理
3、数据库的应用与管理 
4、如何与顾客建立亲密关系

第二讲 靠对客沟通技巧提升门店销售业绩

一、MP攻略 
二、赞美攻略
三、圆话攻略 
四、撬嘴攻略 
1、靠题问题撬嘴
2、怎样题问才有效呢?
五、感觉攻略

第三讲 靠破冰技巧提升门店销售业绩

一、时刻准备着
二、不同顾客不同对待
**类顾客:折头客 第二类顾客:逛街客 第三类顾客:准顾客
三、说对话,做对事
1、面对主动型顾客怎么说?怎么做?
2、面对沉默型顾客怎么说?怎么做?
四、把握顾客需求,提供解决方案
1、问清需求,再给方案 2、准确有效的产品引导: 
第四讲 靠产品介绍技巧提升门店销售业绩

一、让顾客找到“感觉”的产品介绍
1、产品讲解的逻辑性2、针对需求,突出重点3、少说原理 多说好处4、注重细节 树立标准5、利用人性 诱导兴趣
二、让顾客参与进来,你就成功了一半
三、让顾客说服他自己的体验技巧
1、让顾客动手体验2、多提问多绘图
四、聚焦与坚持,在同一款产品上做足功夫

第五讲 靠价格谈判技巧提升门店销售业绩

一、不要被价格问题催眠
1、不要被顾客的购买习惯吓倒2、别怪顾客“乱砍价”3、提高价格应对能力,增强价格信心
二、看上去“值”才是真的值
1、让你的店面看上去“值” 2、让导购员看上去“值” 3、让陈列看上去“值” 4、让道具看上去“值” 5、让话术听上去“值”(FABE)
三、价格应对实战
1、价格一定让你满意 2、价值塑造 3、他急我不急,节奏掌控 4、让顾客看到你为他尽力了
四、五类价格异议的具体解决
**类 顾客认可产品,就是感觉价格太贵了第二类 顾客总是挑剔你的产品,或者拿你的产品和别的品牌相比较第三类 后讨价还价时候的纠缠第四类 以老顾客为条件要求便宜些第五类 关于赠品和价格的问题

第六讲 靠签单促成技巧提升门店销售业绩

一、为什么你的签单率那么低? 
1、自然成交与促进成交2、错误的促成方式3、检讨成交的基础
二、快速提升业绩的签单技巧
1、有效把握成交机会 2、交互使用成交技巧
三、让顾客回头的黄金法则
1、给面子2、给理由
四、让连带销售更自然一些
1、做好附加销售的原则
2、把握时机准确切入
3、理由充份为顾客着想
4、化解议意,再次争取
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