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李文发

采购成本控制及谈判技巧 内训

李文发 / 采购与供应链管理讲师

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课程背景

 当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势,迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购,更新采购观念和创新采购模式。如何认识采购本质、如何进行采购产品成本分析,如何降低企业采购成本,如何进行供应商有效沟通和高效谈判等工作变得更加重要。 拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场,具有成本领先优势,对任何一个公司,都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈,面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战,企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务,已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的成本和价格分析,有效的成本控制,合理的报价,提升采购谈判正能量,使企业每年在供应链环节成本可节约8-10%。

课程目标

了解目前环境下采购的本质和目的就是降低成本 采购总成本的降低与采购部门及采购流程进行优化相联系 正确分析供应商报价的方法  洞察成本日益升高之内幕,掌握多种降低采购成本的工具和方法 了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标 掌握成品定价的方法和策略 控制采购库存成本的策略 如何通过高效的谈判策略降低采购成本 掌握与供应商有效沟通促进谈判

课程大纲

第01部分:成本分析篇——如何进行采购产品成本分析实现增值

一、认清采购的本质就是降低企业成本

1、采购的本质

2、实现采购成本降低的指标

3、案例分析:某公司降低采购成本成功的关键

4、打破传统,解读我们对采购本质工作的4大误区

5、公司利润的实现要从传统采购到战略采购的转变

二、采购人员必备的财务能力

1、学会看经营损益表和资产负债表和现金流量表

2、了解产品的成本结构

3、了解成本的比重

三、对采购成本的全面认识

1、企业利润增加的三种途径

2、降低成本对利润贡献更大

3、如何进行价值分析和价值工程

4、如何做好前期控制——预防比纠正更要

5、思考:采购单价≠采购成本吗?

6、掌握成本分析的三个步骤  

7、产品采购总成本的元素

8、影响采购价格有哪些因素,如何分析?

9、在企业,如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情? 

四、采购价格全面调查工作如何展开?

1、采购调查的主要范围

2、采购信息收集渠道

3、处理调查资料

4、全面立体剖析供应商的报价,价格=成本+价值,如何入手?

五、如何进行采购成本分析 

1、成本分析中要考虑的项目

2、成本分析时注意问题

3、如何计算采购价格

六、案例分析:

1、案例:某公司比价采购技术运用

2、案例:采购成本会计数据分析

3、案例:比价采购成本分析

4、案例:SAP/ERP系统供应商成本分析

七、现场演练:根据本司实际案例,模拟一个采购成本分析的过程

第02部分:成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法

一、降低采购成本的一般策略

(一)管理好采购人员

1、为什么说采购人员容易出事——管好采购人员

2、案例分析:某公司的采购职业道德规范

3、选人重人品、用人重绩效

4、轮换与审计

5、设立供应商投诉专线

(二)活用采购原则

1、采购5R原则的运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法

4、案例分析:某公司的物品的“采购半径”。

(三)招标采购降低成本

1、如何控制招标的过程

2、招标文件的管理

3、招标过程中注意哪些事项

4、如何**招标降低采购成本

(四)集中采购与电子采购降低成本

1、集中采购的四种模式

2、集中采购的优势

3、电子采购的优势和劣势

4、、如何规避电子采购的风险

二、不可忽视的采购降低成本的方法

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

6、案例分享:某美资公司采购的成本节约

三、**精益库存管理降低采购成本

(一)加快库存的周转

1、衡量一个企业运营好不好的四个指标

2、库存的周转的两个指标及其计算

3、加速库存周转的意义

(二)精益化库存管理

1、库存管理的核心思想——一个中心、两个基本点

2、库存成本的构成——由两部分构成

3、提高库存准确度——它是保证库存计划准确的关键。

4、如何加速仓库物品周转

5、如何降低原材料库存

6、案例分享:某公司的VMI/JMI模式

四、其他21种降低成本的方法介绍

五、案例分析;某公司降低采购成本的方式调研数据

六、现场讨论:您有哪些降低企业采购成本的方法和策略

第03部分:报价方法篇——影响报价的因素及合理报价的方法

一、分析影响报价的因素

1、产品的独特性

2、产品的贸易成本

3、竞争者的价格

4、国际市场的状况

5、客户如何看待产品

二、报价的三个技巧

1、以“高价报价”

2、价格参照、

3、先低后高

三、合适报价的一般策略

1、边际成本定价报价

2、增量的定价报价

3、收支相抵的定价报价

4、成本加成定价报价

四、定价报价要考虑公司的目标

1、市场规模扩大化

2、销售收益大化

3、企业员工的福利大化

4、其他的目标

五、报价定价策略与产品生命周期的关系

1、不同阶段表现不同的报价策略

2、如何进行渗透报价定价——案例分析

3、如何进行撇脂报价定价——案例分析

第04部分:谈判背景篇——谈判前的背景与准备工作

一、在不同条件下如何谈判

1、谈判的定义及其特征

2、谈判的主要特点

3、谈判会经历哪些阶段?

4、不适合谈判的有哪些情况

5、谈判中的性质内容

(1) 竞争性如何处理

(2) 适应性如何处理

(3) 合作性如何处理

(4) 分配性、让步性、整合性谈判风格比较

6、谈判结果分析

7、案例分析——某企业谈判战略的选择

二、如何分析谈判的环境与挑战

1、环境对谈判的影响

2、谈判专业人员面对的挑战有哪些

3、如何在谈判中实现增值

4、波特五力模型在谈判中的作用

三、谈判中的风险管理

1、进行风险评估,为谈判做准备

2、为谈判进行SWOT分析

3、现场演练:运用SWOT工具进行谈判双方的分析

第05部分:高效谈判篇——高效采购谈判技巧和议价策略

一、谈判的目标

1、目标和战略对谈判的影响

2、三种谈判战略的不同

3、采购谈判到底谈什么

二、采购谈判的关键环节

1、采购谈判的环节:询盘—发盘—还盘—接收—签约

2、思考:谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、准备阶段实际操作和注意点

(1)搜集采购谈判资料

(2)制定采购谈判方案

(3)组选采购谈判队伍

(4)采购谈判前期其他准备工作

2、开局阶段的方法和策略实战

(1)选择正确的开局方式

(2)积极主动地创造和谐的谈判气氛

(3)收集尽可能多的信息,探测对方情况

(4)谈判小技巧:会说不如会听

(5)倾听容易出现的问题

3、交锋阶段是核心阶段,实际操作和注意点

(1)走马换将策略

(2)红脸白脸策略

(3)谈判技巧小贴士:角色扮演

(4)声东击西策略

(5)疲劳轰炸策略

(6)浑水摸鱼策略

(7)故布疑阵策略

(8)现场练习:以下案例采用什么策略?

(9)谈判小技巧:“托儿”的案例分享

(10)欲擒故纵策略——案例分析

(11)投石问路策略——案例分析

(12)以退为进策略——安全分析

(13)后通牒策略——案例分析——出其不意,后通牒

4、妥协阶段有几种类型,如何让步,让步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

(1)借刀杀人——案例分析

(2)过关斩将——案例分析

(3)化整为零

(4)压迫降价

2、卖方占优势的议价技巧

(1)迂回战术

(2)直捣黄龙

(3)哀兵姿态

(4)釜底抽薪

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

(1)欲擒故纵——案例分析

(2)差额均摊

八、案例分析:某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

九、角色扮演——现场演练

1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别

2、针对公司一个采购项目进行双方谈判(选择的项目尽量双方熟悉的更好)

3、注意事项:(1)你会采取什么策略(2)注意什么问题(3)做好哪些准备(4)谈判成功关键点是什么(5)谈判的终目的是什么

4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧,优劣势

5、讲师综合评价

第06部分:谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为

一、谈判中的有效沟通

1、改善谈判中沟通的三个关键技巧

2、谈判中的五种沟通类型

3、谈判沟通模式

4、威胁的五个不同特点

5、提问的技巧

6、案例——不同谈判战略的问题类型

二、谈判中的冲突管理

1、什么是冲突?

2、解决冲突的战略

3、处理利益冲突(问题)的方法

4、冲突管理

三、成功谈判者的特点

1、比较不同的谈判风格

2、成功谈判者的特点

3、成功谈判与性格有关系

四、谈判中文化因素影响

1、跨文化谈判的两大战略

2、案例分析——跨文化谈判不同风格

五、电话谈判的技巧

1、电话谈判的优势

2、电话谈判的注意事项

3、案例分析——某公司工作人员电话会议成功经验分析

六、现场测试——你是谈判高手吗?

第07部分、互动篇——学员提问,解决问题


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