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李文发

供应商管理与谈判技巧

李文发 / 采购与供应链管理讲师

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课程背景

采购过程中,供应商作为商品的提供者和直接当事人,与采购的成功与否直接相关,对供应商的全面管理是采购部门的核心能力之一。随着供应链管理思想的发展和应用,在采购中建立与供应商的合作关系,成为采购供应商管理发展的新趋势。本课程从供应商管理和谈判的角度,探讨采购部门如何基于对供应商进行开发和评估,来建立与供应商健康和稳定发展的合作关系,实现科学高效的供应商管理,并通过有效的采购谈判,来降低企业采购成本,实现增值。

课程目标

正确分析供应商的特点,并对供应商进行产品科学分类 掌握供应商开发的方法、技巧,改善供应商的工作行为 掌握供应商认证、评估的方式方法和策略 提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加柔性 掌握如何对供应商进行激励和改进手段 协调处理供应商之横向和纵向的关系 如何提高采购的谈判能力,降低成本

课程大纲

第01部分:新形势下为什么要对供应商进行管理(供应商是企业经营战略砝码)

一、新形势下的战略模式

1、新竞争观念的产生

2、中国制造业的主要竞争因素变化

3、市场机会稍纵即逝

4、战略眼光的转移

5、案例分析:某日资企业与美资企业采购运作模式比较分析

二、多了解一些供应链管理

1、什么是供应链管理?

2、供应链管理的绩效有哪些

(1)物流成本的控制

(2)交易费用的控制

(3)提高经营效率

3、案例分析:两家世界500企业供应链管理绩效分析

三、供应商管理是企业经营战略砝码——加强管理的核心原因

1、纵向一体化经营思想的形成

2、未来的制胜策略

3、超越竞争的虚拟经营

4、供应商管理成为战略砝玛

5、案例分析——某知名公司的虚拟企业形式

四、如何有效进行供应商管理

1、供应商管理行为

2、供应商管理的目标——产供销一体化

3、供应商管理的意义

4、案例分析——国内某合资企业的成功案例

第02部分:如何正确的开发和调查供应商

一、供应商开发的前期准备工作

1、根据企业的产品特征将供应商的分类

2、企业在供应商矩阵图中处的位置

2、供应商开发管理的方法和工具

3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求

4、供应商行业结构布局情况是怎么样的,怎么识别

5、供应商开发管理的具体步骤和流程是什么,关键点在哪里

6、案例分析:某公司高效的供应商开发流程图分享

二、如何进行供应商的开发和调查

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应商提供哪些资料给企业

3、如何对供应商进行分析?

4、小组讨论:如何确保供应商资料真实性?如何确保供应商的能力?我们要重点关注供应商的哪些能力?

5、案例分析:某公司对供应商进行调查的资料分析和项目要求

第03部分:如何对供应商进行认证、评估和选择

一、供应商认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商,标准是什么?

3、如何对供应商样品进行测试认证?

4、如何进行供应商中试认证?

5、如何进行批试认证?

二、如何对供应商进行评估

1、供应商评估的要素

(1)适合性评估

(2)业绩评估

2、简单采购的供应商绩效评估指标

3、现场讨论:进行供应商评定时,如何应对以下问题:

(1)进行供应商绩效评估的指标有哪些?

(2)每个指标所占的权重?

(3)按得分的结果如何进行供应等级的评定(设定评定标准)?

(4)依据评定的结果,如何对供应商进行处理和改进?

4、复杂供应商的绩效评估指标

(1)关键绩效指标

(2)对复杂供应商其他常用评估指标

5、问题讨论——复杂供应商的绩效评价

(1)如何评价一个供应商是简单供应商还是复杂供应商,为什么?

(2)复杂供应商绩效评估指标主要有哪些;权重如何;

(3)经过评价,如何评定供应商绩效是否合格?

(4)如何供应商得分值低的指标,你打算后续如何帮助此供应商进行持续改进工作?

6、供应商绩效评估带来的改进机会

7、供应商评估的步骤

8、联合绩效评估系统

9、如何改善供应商绩效

10、案例分析

(1)案例:某公司供应商评价指标

(2)案例:供应商评价权重分析

第04部分:供应商整合和战略供应商关系的建立

一、对待供应商总策略——“恩威相济”管理供应商

  1、对供应商进行考核和奖惩

  2、对供应商进行必要的帮助和辅导培训

二、对供应商实施奖惩

  1、奖励——主要措施

  2、资格重估

  3、取消供应商资格

三、供应商辅导与改善策略

四、对供应商进行激励

1、如何对供应商进行激励?

2、激励有哪些方法对供应商行之有效?是处罚还是奖励,如何把握度?

3、案例:某公司激励战略供应商的手段

五、如何培养优秀而忠诚的供应商

1、把供应商当作分厂看待

2、选择合适的供应商

3、平等对待供应商

4、维护供应商的利益

六、供应商优化与融合

1、同战略供应商建立合作伙伴关系

2、应对强势、弱势供应商的策略

3、供应商整合的实践

4、案例分析——某集团公司的供应商关系整合

第05部分:谈判背景篇——谈判前的背景与准备工作

一、在不同条件下如何谈判

1、谈判的定义及其特征

2、谈判的主要特点

3、谈判会经历哪些阶段?

4、不适合谈判的有哪些情况

5、谈判中的性质内容

(1) 竞争性如何处理

(2) 适应性如何处理

(3) 合作性如何处理

(4) 分配性、让步性、整合性谈判风格比较

6、谈判结果分析

7、案例分析——某企业谈判战略的选择

二、如何分析谈判的环境与挑战

1、环境对谈判的影响

2、谈判专业人员面对的挑战有哪些

3、如何在谈判中实现增值

4、波特五力模型在谈判中的作用

三、谈判中的风险管理

1、进行风险评估,为谈判做准备

2、为谈判进行SWOT分析

3、现场演练:运用SWOT工具进行谈判双方的分析

第06部分:高效谈判篇——高效采购谈判技巧和议价策略

一、谈判的目标

1、目标和战略对谈判的影响

2、三种谈判战略的不同

3、采购谈判到底谈什么

二、采购谈判的关键环节

1、采购谈判的环节:询盘—发盘—还盘—接收—签约

2、思考:谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、准备阶段实际操作和注意点

(1)搜集采购谈判资料

(2)制定采购谈判方案

(3)组选采购谈判队伍

(4)采购谈判前期其他准备工作

2、开局阶段的方法和策略实战

(1)选择正确的开局方式

(2)积极主动地创造和谐的谈判气氛

(3)收集尽可能多的信息,探测对方情况

(4)谈判小技巧:会说不如会听

(5)倾听容易出现的问题

3、交锋阶段是核心阶段,实际操作和注意点

(1)走马换将策略

(2)红脸白脸策略

(3)谈判技巧小贴士:角色扮演

(4)声东击西策略

(5)疲劳轰炸策略

(6)浑水摸鱼策略

(7)故布疑阵策略

(8)现场练习:以下案例采用什么策略?

(9)谈判小技巧:“托儿”的案例分享

(10)欲擒故纵策略——案例分析

(11)投石问路策略——案例分析

(12)以退为进策略——安全分析

(13)后通牒策略——案例分析——出其不意,后通牒

4、妥协阶段有几种类型,如何让步,让步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

(1)借刀杀人——案例分析

(2)过关斩将——案例分析

(3)化整为零

(4)压迫降价

2、卖方占优势的议价技巧

(1)迂回战术

(2)直捣黄龙

(3)哀兵姿态

(4)釜底抽薪

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

(1)欲擒故纵——案例分析

(2)差额均摊

八、案例分析:某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

九、角色扮演——现场演练

1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别

2、针对公司一个采购项目进行双方谈判(选择的项目尽量双方熟悉的更好)

3、注意事项:(1)你会采取什么策略(2)注意什么问题(3)做好哪些准备(4)谈判成功关键点是什么(5)谈判的终目的是什么

4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧,优劣势

5、讲师综合评价

第07部分:谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为

一、谈判中的有效沟通

1、改善谈判中沟通的三个关键技巧

2、谈判中的五种沟通类型

3、谈判沟通模式

4、威胁的五个不同特点

5、提问的技巧

6、案例——不同谈判战略的问题类型

二、谈判中的冲突管理

1、什么是冲突?

2、解决冲突的战略

3、处理利益冲突(问题)的方法

4、冲突管理

三、成功谈判者的特点

1、比较不同的谈判风格

2、成功谈判者的特点

3、成功谈判与性格有关系

四、谈判中文化因素影响

1、跨文化谈判的两大战略

2、案例分析——跨文化谈判不同风格

五、电话谈判的技巧

1、电话谈判的优势

2、电话谈判的注意事项

3、案例分析——某公司工作人员电话会议成功经验分析

六、现场测试——你是谈判高手吗?

第08部分、互动篇——学员提问,解决问题

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