采购过程中，供应商作为商品的提供者和直接当事人，与采购的成功与否直接相关，对供应商的全面管理是采购部门的核心能力之一。随着供应链管理思想的发展和应用，在采购中建立与供应商的合作关系，成为采购供应商管理发展的新趋势。本课程从供应商管理和谈判的角度，探讨采购部门如何基于对供应商进行开发和评估，来建立与供应商健康和稳定发展的合作关系，实现科学高效的供应商管理，并通过有效的采购谈判，来降低企业采购成本，实现增值。

正确分析供应商的特点，并对供应商进行产品科学分类 掌握供应商开发的方法、技巧，改善供应商的工作行为 掌握供应商认证、评估的方式方法和策略 提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加柔性 掌握如何对供应商进行激励和改进手段 协调处理供应商之横向和纵向的关系 如何提高采购的谈判能力，降低成本

第01部分：新形势下为什么要对供应商进行管理（供应商是企业经营战略砝码）

一、新形势下的战略模式

1、新竞争观念的产生

2、中国制造业的主要竞争因素变化

3、市场机会稍纵即逝

4、战略眼光的转移

5、案例分析：某日资企业与美资企业采购运作模式比较分析

二、多了解一些供应链管理

1、什么是供应链管理？

2、供应链管理的绩效有哪些

（1）物流成本的控制

（2）交易费用的控制

（3）提高经营效率

3、案例分析：两家世界500企业供应链管理绩效分析

三、供应商管理是企业经营战略砝码——加强管理的核心原因

1、纵向一体化经营思想的形成

2、未来的制胜策略

3、超越竞争的虚拟经营

4、供应商管理成为战略砝玛

5、案例分析——某知名公司的虚拟企业形式

四、如何有效进行供应商管理

1、供应商管理行为

2、供应商管理的目标——产供销一体化

3、供应商管理的意义

4、案例分析——国内某合资企业的成功案例

第02部分：如何正确的开发和调查供应商

一、供应商开发的前期准备工作

1、根据企业的产品特征将供应商的分类

2、企业在供应商矩阵图中处的位置

2、供应商开发管理的方法和工具

3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求

4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别

5、供应商开发管理的具体步骤和流程是什么，关键点在哪里

6、案例分析：某公司高效的供应商开发流程图分享

二、如何进行供应商的开发和调查

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应商提供哪些资料给企业

3、如何对供应商进行分析？

4、小组讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？

5、案例分析：某公司对供应商进行调查的资料分析和项目要求

第03部分：如何对供应商进行认证、评估和选择

一、供应商认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商，标准是什么？

3、如何对供应商样品进行测试认证？

4、如何进行供应商中试认证？

5、如何进行批试认证？

二、如何对供应商进行评估

1、供应商评估的要素

（1）适合性评估

（2）业绩评估

2、简单采购的供应商绩效评估指标

3、现场讨论：进行供应商评定时，如何应对以下问题：

（1）进行供应商绩效评估的指标有哪些？

（2）每个指标所占的权重？

（3）按得分的结果如何进行供应等级的评定（设定评定标准）？

（4）依据评定的结果，如何对供应商进行处理和改进？

4、复杂供应商的绩效评估指标

（1）关键绩效指标

（2）对复杂供应商其他常用评估指标

5、问题讨论——复杂供应商的绩效评价

（1）如何评价一个供应商是简单供应商还是复杂供应商，为什么？

（2）复杂供应商绩效评估指标主要有哪些；权重如何；

（3）经过评价，如何评定供应商绩效是否合格？

（4）如何供应商得分值低的指标，你打算后续如何帮助此供应商进行持续改进工作？

6、供应商绩效评估带来的改进机会

7、供应商评估的步骤

8、联合绩效评估系统

9、如何改善供应商绩效

10、案例分析

（1）案例：某公司供应商评价指标

（2）案例：供应商评价权重分析

第04部分：供应商整合和战略供应商关系的建立

一、对待供应商总策略——“恩威相济”管理供应商

  1、对供应商进行考核和奖惩

  2、对供应商进行必要的帮助和辅导培训

二、对供应商实施奖惩

  1、奖励——主要措施

  2、资格重估

  3、取消供应商资格

三、供应商辅导与改善策略

四、对供应商进行激励

1、如何对供应商进行激励？

2、激励有哪些方法对供应商行之有效？是处罚还是奖励，如何把握度？

3、案例：某公司激励战略供应商的手段

五、如何培养优秀而忠诚的供应商

1、把供应商当作分厂看待

2、选择合适的供应商

3、平等对待供应商

4、维护供应商的利益

六、供应商优化与融合

1、同战略供应商建立合作伙伴关系

2、应对强势、弱势供应商的策略

3、供应商整合的实践

4、案例分析——某集团公司的供应商关系整合

第05部分：谈判背景篇——谈判前的背景与准备工作

一、在不同条件下如何谈判

1、谈判的定义及其特征

2、谈判的主要特点

3、谈判会经历哪些阶段？

4、不适合谈判的有哪些情况

5、谈判中的性质内容

（1） 竞争性如何处理

（2） 适应性如何处理

（3） 合作性如何处理

（4） 分配性、让步性、整合性谈判风格比较

6、谈判结果分析

7、案例分析——某企业谈判战略的选择

二、如何分析谈判的环境与挑战

1、环境对谈判的影响

2、谈判专业人员面对的挑战有哪些

3、如何在谈判中实现增值

4、波特五力模型在谈判中的作用

三、谈判中的风险管理

1、进行风险评估，为谈判做准备

2、为谈判进行SWOT分析

3、现场演练：运用SWOT工具进行谈判双方的分析

第06部分：高效谈判篇——高效采购谈判技巧和议价策略

一、谈判的目标

1、目标和战略对谈判的影响

2、三种谈判战略的不同

3、采购谈判到底谈什么

二、采购谈判的关键环节

1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、准备阶段实际操作和注意点

（1）搜集采购谈判资料

（2）制定采购谈判方案

（3）组选采购谈判队伍

（4）采购谈判前期其他准备工作

2、开局阶段的方法和策略实战

（1）选择正确的开局方式

（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛

（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况

（4）谈判小技巧：会说不如会听

（5）倾听容易出现的问题

3、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

（1）走马换将策略

（2）红脸白脸策略

（3）谈判技巧小贴士：角色扮演

（4）声东击西策略

（5）疲劳轰炸策略

（6）浑水摸鱼策略

（7）故布疑阵策略

（8）现场练习：以下案例采用什么策略？

（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享

（10）欲擒故纵策略——案例分析

（11）投石问路策略——案例分析

（12）以退为进策略——安全分析

（13）后通牒策略——案例分析——出其不意，后通牒

4、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

（1）借刀杀人——案例分析

（2）过关斩将——案例分析

（3）化整为零

（4）压迫降价

2、卖方占优势的议价技巧

（1）迂回战术

（2）直捣黄龙

（3）哀兵姿态

（4）釜底抽薪

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

（1）欲擒故纵——案例分析

（2）差额均摊

八、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

九、角色扮演——现场演练

1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别

2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）

3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的终目的是什么

4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势

5、讲师综合评价

第07部分：谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为

一、谈判中的有效沟通

1、改善谈判中沟通的三个关键技巧

2、谈判中的五种沟通类型

3、谈判沟通模式

4、威胁的五个不同特点

5、提问的技巧

6、案例——不同谈判战略的问题类型

二、谈判中的冲突管理

1、什么是冲突？

2、解决冲突的战略

3、处理利益冲突（问题）的方法

4、冲突管理

三、成功谈判者的特点

1、比较不同的谈判风格

2、成功谈判者的特点

3、成功谈判与性格有关系

四、谈判中文化因素影响

1、跨文化谈判的两大战略

2、案例分析——跨文化谈判不同风格

五、电话谈判的技巧

1、电话谈判的优势

2、电话谈判的注意事项

3、案例分析——某公司工作人员电话会议成功经验分析

六、现场测试——你是谈判高手吗？

第08部分、互动篇——学员提问，解决问题