一、职业门店导购的心态行为及目标;
1：获胜的7大精神要素
u 如何改变环境？
u 如何设定目标？
u 如何激发欲望？
u 如何调整心态？
u 如何持续成长？
u 如何勇于付出？
u 如何面对金钱？
2、成为TOP 导购的8个习惯
u 习惯一：保持积极的态度
u 习惯二：创造良好的自我形象
u 习惯三：与他人有效地沟通
u 习惯四：热爱与热忱
u 习惯五：保持竞技状态
u 习惯六：憧憬未来
u 习惯七：自我激励
u 习惯八：积极地合作
3、拥有说服力的10大步骤
u 第1步：充分的准备
u 第2步：达到情绪巅峰
u 第3步：建立信赖感
u 第4步：剖析需求及渴望
u 第5步：塑造产品价值
u 第6步：分析竞争对手
u 第7步：解除客户异议
u 第8步：有效地成交
u 第9步：售后服务
u 第10步：要求转介绍
二、 门店消费者购物行为分析
营销环境中的消费行为
u 环境下消费心理的变数
u 购买动机产生的瞬间效应
u 消费者消费的信任度和安全感
消费者冲动性购买
u 消费者冲动性支出与计划支出的比例关系
u 产生冲动的动因分析
u 情景训练——模拟购物过程中虚拟化体验
u 顾客服务现状
u 顾客对我们意味着什么
u 优质服务的好处
u 认知顾客（小组讨论）
u 顾客及顾客类型
u 顾客消费心理分析
u 顾客流失原因
u 顾客购买行为模式
u 顾客购买行为分类
u 自我认知小组讨论）
三、 何吸引顾客进店和停留：
u 店铺装饰与商品陈列
u 刺激消费
u 品牌元素应用映象销售风格
四、门店专业管理七大要素概述
分销
分销的概念与作用
分销的标准和店内陈列
位置
店内的商品布局
陈列
品类管理与现场陈列
陈列方法分析
陈列面积与数量
价格
价格的波动幅度
价格梯度
价格标识
库存
零售库存管理基本概念与原理
零售定单与库存管理流程
如何避免脱销
助销
常见的助销方法与工具
高效地利用助销工具
促销
店内促销活动
五、专业店面的销售技巧：
u 顾客接触技巧
1、不同类型的顾客接待技巧
u 有既定购买目的的顾客接待技巧
u 购买目标不明确的顾客接待技巧
u 无意购买的顾客接待技巧
u 探询市场信息的顾客接待技巧
u 需要决策帮助的顾客接待技巧
u 自主购买意识强的顾客接待技巧
u 优柔徘徊的顾客接待技巧
u 挑剔无止的顾客接待技巧
2、不同年龄的顾客的接待技巧
u 老年顾客接待技巧
u 中年顾客接待技巧
u 青少年顾客接待技巧
u 陪伴或结伴顾客接待技巧
u 夫妇型顾客接待技巧
u 情侣型顾客的接待技巧
3、异议与销售推进技巧
愉快成交的技巧
判断成交时机
u 目标集中成交法
u 利益成交法
u 请求成交法
u 假定成交法
u 引诱成交法
u 机会成交法
u 优惠成交法
六 、门店促销的策划与不同销售季节的促销策略
u 促销策划的步骤
u 建立促销目标
u 选择促销工具
u 制定销促销方案
u 检验、实施促销方案
u 评估促销效果
u 强占先机，防止竞品率先进入市场的促销策略
u 提前启动旺季，先入为主吸引消费者的促销策略
u 将点线面作细、做透、做精的促销策略
u 刺激消费者购买欲望的促销策略
u 强占市场份额的促销策略
u 强化品牌个性和产品利益的促销策略
u 建立区隔地位的促销策略
u 延长旺季时间的促销策略
七、门店电话营销与执行
u 电话营销的形式及对企业的价值
u • 完整理解电话营销框架
u • 电话营销与其他渠道营销的密切配合
u • 成功电话营销所需要的各功能模块
u • 典型电话营销的组织架构及各部门职责
u • 产品与目标客户群的确定
u • 确定电话营销目的（客户挽留、竞争对手挖掘、市场调查等）
u • 确定此电话营销项目中的 USP（独特卖点）
u • 选择项目针对的目标客户群
u • 根据目标客户群设计产品
u • 数据挖掘以获得目标客户群的名单列表
u • 选择合适的电话营销流程
u 如何在流程中确定关键话术和需求判定
u 成交技巧
