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李晓峰

店面销售实战技巧

李晓峰 / 终端连锁营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

1、掌握洞悉顾客消费心理、购买动机、成交心理 2、分辨不同顾客类型,见招拆招,巧妙应对 3、成长为会说话,懂沟通,会提问撬动顾客需求神经的高手 4、用赞美拉近与顾客距离,赢得顾客信任,快速实现购买 5、塑造商品价值,把好处说够,坏处说透,强化顾客购买行为 6、四两拨千斤,巧妙化解顾客异议,让顾客快乐消费 7、临门一脚,大胆成交,灵活使用成交技巧,实现交易

课程大纲

**章:读心—洞悉顾客心理

1、 顾客三大购买动机

2、 不同性别顾客的消费心理

3、 不同年龄顾客的消费心理

4、 分辨购买决策人

5、 消费决策过程

6、 顾客成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对商品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e) 顾客的购买动机


第二章:辩型—不同顾客巧应对

1.敏感型顾客的推销方式
2.挑剔型顾客的推销方式
3.盛气凌人型顾客的推销方式
4.沉默型顾客的推销方式
5.犹豫型顾客的推销方式
6.精明型客户的推销方式
7.多疑型顾客的推销方式
8.狂妄自大型顾客的推销方式


第三章:拉近距离抓机会—如何接近顾客

1、善用微笑的力量

2、接近顾客的六种时机

3、接近顾客的六个方法

4、接近顾客的十大注意事项

5、案例情景


第四章:沟通力---探寻需求有方法

1、沟通三宝

2、沟通的四大原则-说话变对话

3、赞美客户的技巧

Ø 赞美男性

Ø 赞美女性

Ø 赞美不同年龄的客户

Ø 五大赞美法

互动游戏:赞美你的伙伴

4、探寻需求--句号变问号

Ø 顾客的两种需求

Ø 案例故事:老太太买李子的故事

Ø 问的两种方式-封闭式与开放式

Ø 6W3H提问模式

视频欣赏:卖车小品中的提问技巧

互动游戏:我是谁?扑克牌游戏


第五章:把好处说到心里头-展示商品特点塑造力商品价值

1、推介产品的五大方法

Ø 场景描绘法

Ø ABCD介绍法

Ø FABE介绍法

Ø 讲述故事法

Ø 体验介绍法

视频分享:看视频学技巧

互动演练:用FABE推销你的产品

2、产品推介的七个提示原则

3、AIDA销售模式

Ø 体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

4、塑造产品价值的五个准备

5、塑造成品价值的五个方法

6、情景体验

Ø 把梳子卖给和尚

Ø 塑造海飞丝价值

Ø 塑造你所销售的产品价值


第六章:四两拨千斤—巧妙化解异议

1、顾客产生异议四个原因

2、处理顾客异议的五个步骤

3、处理顾客异议的八个方法

4、十种常见的异议处理技巧


第七章:临门一脚-实战成交技巧

1、成交的六大障碍

2、达成交易的六个条件

3、迅速把握成交信号

4、九大成交实战技巧

5、释放顾客消费潜能的三大技巧


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