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李锋

银行区域市场对公客户营销与管理

李锋 / 银行金融业资深讲师

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课程目标

1、了解针对区域市场客户的营销策略 2、掌握银行对公区域客户开拓策略 3、学习区域对公客户关系管理 4、学习如何分析锁定目标客户服务营销 5、掌握建立客户关系的有效方法

课程大纲

模块一:区域市场分析及目标客户分析

一、十八大后金融市场变化趋势

 城镇化政策带来的市场机遇和挑战

 区域市场(县域)金融需求趋势分析

 金融市场四大行业发展给县域经济带来的服务商机

二、商业银行区域市场营销策略概览

 商业银行区域市场营销战略4P

1)调查和研修

2)市场细分

3)选择目标市场

 商业银行区域市场营销的战术4P

1)进攻型行销策略

2)防御型和合理型行销策略

三、银行区域对公客户开拓策略

 对公客户脸谱分析

 对公客户性格分析

 对公客户消费心理模式分析

 对公客户的购买行为分析

 接触前的准备

 对公客户市场分布

四、区域市场有效客户关系管理

 什么是客户满意度

 建立一对一的个性化服务体系

 利用四度分析法测量客户忠诚度的秘诀

 战略性客户服务营销会点在哪里


模块二:区域市场客户开拓与差异化服务营销

一、需求导向式营销及案例分析

 因人而异的需求分析

 营销需求四层次理论

 营销理念的思维变革:

 营销十一理论的应用 

 营销战略:定位与到位    

案例:某行营销战略改变带来的市场先机

 目标市场的细分

 选择目标市场

 目标市场定位

案例:苏宁电器精准目标市场的定位营销

 银行的市场营销战术策略

 银行个金产品差异竞争策略

案例:浦发银行的市场活动营销

二、服务方案营销与技巧

 对公司客户开展方案营销的意义

 营销服务方案设计的基础

 金融服务方案的种类

案例:民生银行服务营销方案赏析

 营销方案设计的三原则

案例:宁夏某银行方案点评

 方案推介的四步曲

 方案沟通的谈判技巧

 方案沟通的公关策略

 方案促成七方法

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