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赵延宝

高级销售经理方法论研修课程

赵延宝 /

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课程背景

《高级销售经理研修》课程是高级销售课程之一。它吸取了国内外的销售精粹,深刻论述筛选商机、建立牢固客户关系、运用销售策略和科学管理客户的方法,秉承目标客户销售及关系策略研。

课程大纲

**章:直面压力和寻求改变

第二章:ESP&TAS 方法论简述

第三章:ESP(三个环节)介绍

第四章:TAS(五个环节)介绍

第五章:课程回顾和收获总结

**章:直面压力和寻求改变


一、销售人员都面临什么样的压力?

二、我们唯有两种解决办法:

三、我们希望去改变什么?

四、自我改变 & 其他改变

第二章:ESP&TAS 方法论简述

一、背景:一套经过广泛验证的有效的销售方法论

ESP: Enterprise Selling Process ®(企业销售流程) 

TAS: Target  Account  Selling ®(目标客户销售)

二、ESP&TAS的销售流程图

三、ESP&TAS可以为我们做什么?

1、明确重点客户定义,分级管理;

2、有效管理客户关系;

3、寻找、分析、创造商机;

4、明确销售目标,指导销售动作;

5、探讨击倒对手的销售策略;

6、解决销售疑问,促使签约……..

四、本课程学习箴言:

五、课程学习要求——交流与实践并重 

第三章:ESP(三个环节)介绍

一、ESP的三个环节总揽

这是一套分析现有、潜在大客户,并发现商机的好方法、好流程。

二、ESP环节一:客户分析

主要内容:

l 了解企业发展阶段论;

l 学会将客户划分到不同管理级别。

1、常规企业发展有多少路要走?

2、大客户的四个阶段企业购买力分析

3、企业经营的三种策略

4、企业客户评级-销售业务增长潜力图

5、企业客户评级——各级别客户分析

6、学员练习:工具表1

7、学员练习:工具表2

8、学员练习:工具表3

讨论3: 我们应该如何管理A、B、C类客户?

二、ESP环节二:客户管理

主要内容:

l 客户管理复杂性 

l 搜集资料以及资料的价值

l 组织架构图

l 关键成员

l SWOT分析

1、 客户管理的复杂性:

(1)企业经营环境  复杂

内部:

外部:

(2)销售环境  复杂

(3)决策群的要求 复杂

讨论4:我们应该搜集哪些客户资料?如何收集?

2、搜集资料与资料的价值

(1) 搜集内容

(2) 搜集渠道

(3) 资料的价值

3、企业组织架构图

4、关键成员

(1)什么人是我们不容忽略的关键人员?

(2)关键成员与我方的关系矩阵

(3)经营关键成员的三大策略

利用优势: 

激发支持:

压制抵消: 

5、SWOT分析图

(1)SWOT四大分析要素

(2)我们可以用SWOT分析做什么?

(3)SWOT的应用:

优势                    劣势 
机会 so战略(增长性战略)     wo战略(扭转型战略)

威胁 st战略(多种经营战略)   wt战略(防御型战略) 

(4)利用SWOT分析我方利弊

有利因素

不利因素


三、ESP环节三:寻找商机

主要内容:

1、识别客户企业里我们要重点关注的部门;

2、复核我们对客户投资立项的背后主要因素的了解;

3、透彻理解要尽早掌握上述因素的重大意义。

1、盈利部门与服务部门的划分

2、关键部门与非关键部门

3、一个企业,多个商机

4、客户压力、危机、商机的来源

课堂练习1

课堂练习2

5、客-商关系的建立(图示)

第四章:TAS(五个环节)介绍

TAS目标客户销售全流程

本章内容:确认重点项目,赢取项目的一气呵成的策略、步骤、方法。

一、环节一:筛选商机——项目筛选

1、项目筛选的四个关键问题

2、 学员练习,工具表4

3、 学员练习,工具表5

二、环节二:建立关系

1、了解客户购买流程中的关键人物

2、政治策略

(1) 项目参与角色辨析

(2) 决策准则辨析

(3) 对改变现状的态度辨析

(4) 接触交流状况辨析

(5) 与我们关系辨析

(6)政治架构剖析

(7)政治影响力架构图

(8)学员练习:工具表6

(9)学员练习:工具表5

三、环节三:敲定方案

1、 客户购买准则的复杂性

2、 方案的价值是什么?

3、 独特商业价值的特征

4、 销售策略(总揽图)

四、环节四:验证方案

1、交易恐慌症的病根是什么?

2、交易恐慌症的症状

3、怎样面对客户的交易恐慌症?

五、环节五:定案谈判

1、推销与谈判的相同与不同

2、谈判的先决条件以及谈判前的准备:


第五章:课程回顾和收获总结



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