l 课程大纲：（7小时）
一、 导言：为什么要做营销规划（**步：打开心扉，认同规划）
（一） 讲故事：
（二） 思考：对照案例学员分析为什么要做营销规划并发表
（三） 引出课程目标
二、 营销规划做什么？（解决第二步：what的问题）
（一） 营销规划的解析。营销与销售的区别。
（二） 企划与规划的区别（规划不等于企划，但两者之间有联系）
（三） 规划到底做什么？——营销规划的3个核心问题：
（1） 客户是谁，以及客户在哪里（提供一个思考的纬度）who
（2） 营销何种产品和服务what
（3） 竞争优势—关键策略能力how
三、 营销规划怎么做
1、 营销规划的基本流程（6步法）：
l 明确机构年度经营目标—
l 雷达图、SWOT分析—
l 根据目标制定，制定关键策略—
l 落实主要策略的关键阶段和具体举措—
l 制定机构人员编制、财务和费用预算、考核激励政策—
l 评估检视
2、年度营销规划逻辑框架：辅以样本 好处
3、分步骤教授
**步：市场分析与费预测（由大概念到小概念）
1、市场总体费预测：方法、计算公式
2、增速和总费、分费预测，介绍方法和公式
3、费测算需要关注的四个维度：
A政策（体现公司的导向，哪些是支持、哪些是束缚）
B预测依据及来源
C富矿分析（分析当地客户）
D重点客户名单（富矿 经验累积）
4、案例练习：
提供标准案例的资料，由在场学员来进行**步的市场总费预测增速和总费以及费的预测计算并发表。
第二步：运用雷达图、SWOT来分析对手，以明确实现目标的策略
1、运用雷达图，提供8个维度分析竞争对手；
2、用SWOT进行内外部分析以及竞争对手分析，在**步的基础上结合第二步导出整体的计划目标以及下一步的行动策略
3、案例练习：
继续使用标准案例，进行第二步的作业练习。按照小组完成这两个方法的使用与发表。
第三步：根据分析，导出实现目标的关键策略
1、导出关键策略需要考虑的纬度（注意承上）
2、关键策略包含的几个方面：整体经营、客户、产品、渠道、队伍、竞争等
3、案例练习：学员运用标准案例，完成第三步的练习。
4、讲解关键策略与目标的关联关系（提供工具表）
第四步：根据关键策略制定行事历
1、讲解细化关键策略到具体行动计划之间的关系，提供工具表进行讲解（需要细细讲解）
2、案例练习：提供背景资料，就一个策略的某个点来进行练习。
第五步：制定机构人员编制、财务和费用预算、考核激励政策（匹配资源）
案例练习。续上，选取一个点来匹配资源。
第六步：评估检视（重在培养调整的意识）
1、利用第四步进行日常的跟踪和团队管理，同时向上级主管汇报阶段工作成果
2、在季度根据经营结果来检视第三步是否需要调整，同时是否需第四步的修改。
3、案例练习：如何根据案例进行行事历的检视。同时，根据检视，发现行事历在制定时是否不够科学。
四、课程回顾
1、回顾营销规划的逻辑（6步法）
2、对照课程中运用的案例进行6步法的点评和课程回顾
布置作业：
1、**天课程结束，布置第二天作业，请小组把训前准备的课前作业按照营销规划的6个步骤进行修改，准备第二天课程发表。
2、需要2名左右的辅导员与老师配合在晚上辅导各小组完成作业。
第二天作业发表
时间：一整个上午。3小时
需要授课老师和辅导老师就每组作业发表后进行点评
6个小组*20分钟发表=2小时
每组老师点评：10分钟以内=1小时
作业的目的：让学员用我所学。
