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齐磊

《顾问式销售技巧训练》--打造顶尖冠军销售团队

齐磊 / 领导力与组织执行力提升实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 济南

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课程背景

销售一直以来是一个永久的话题,我们每个人每天都在面对和从事着形形色色的销售工作,无论您是什么岗位销售一直在您身边,也无论你是什么职务,基层、中层亦或是高层,都需要您进行销售,只是有时销售的内容不尽相同。 传统的4P销售模式以产品为中心,极尽挖掘产品的卖点和优势从而寻找客户,通过不断地塑造产品价值达成销售;现代的4C销售模式,以客户为中心,研究客户的行为习惯和购买需求,从而找到突破口,推广自己的产品。而顾问式销售,是一种全新的销售方式,是以客户为中心,但同时将产品这样的点,做成线、做成面、做成系统,最终形成方案,实际上就是用产品所形成的方案去解决客户的独特需求,这是顾问式销售最大的特点。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程,因此,顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行

课程目标

1.帮助团队转变销售观念,提升销售意愿和销售技巧; 2.启发学员触类旁通,执行合一,掌握顾问式销售的具体流程和技巧; 3.站在营销变革必须的角度,帮助参训人员更新理念,转变思维模式,提升销售技能;

课程大纲

一、团队如何建设?

团队是由个体组成,只有互相提供价值,才有合作可能。没有内心的强大的员工,就没有强大的公司。

二、建立高效的学习环境

学习现场形成一种竞争PK的学习方式,用这种方式让学员快速进入学习和体验的状态。




**讲、顾问式销售之思维启蒙

一、 什么是顾问式销售

二、 为何要开展顾问式销售

三、 顾问式销售的特点

四、 以4P为核心的产品导向型销售模式

五、 以4C为核心的客户导向型营销模式

六、 从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

七、 顾问式销售的具体流程

八、 销售就是客户价值,就是满足客户需求


第二讲、顾问式销售之销售心态

一、 业绩定律;

业绩的背后是团队;

团队的背后是文化;

文化的背后是心态;

心态的背后是投资;

二、 不断地投资销售心态会获得业绩的持续增长;

三、大人心态:像喜欢小孩一样喜欢客户 

    视频案例:小孩心态    

四、男人心态:像对待美女一样对待客户

五、强者心态:像包容弱者一样包容客户;

六、商人心态:像商人一样不计对错,只认得失,成交客户是根本;

七、四人心态的具体问题演练;

八、四人心态总结:大人、男人、强者是处理心情,商人处理事情;


第三讲、顾问式销售之客户管理

一、 什么是客户;

二、 对客户的定位,我们只能满足部分客户的部分需求;

三、 什么是客户价值;

四、 客户价值四大要素:产品、价格、服务、方案;

五、 做客户价值的原则:高价值、低成本、可体验、能持续

六、 做客户价值的方法:新增法、删减法、递进法

七、 客户价值曲线分析

八、 客户分类;

九、 客户管理系统:养鱼池;


第四讲、顾问式销售之销售五步骤

一、 拜访客户的五种结果

二、 **步:提前准备,充分接触,了解客户基本信息。;

三、 第二步:积极沟通,深度挖掘,了解客户真实需求

1. 沟通的三要素:表达、倾听、反馈

2.开放式问题与封闭式问题

3.SPIN提问技术:状况询问      SITUATION

难点询问      P ROBLEM

暗示询问       I  MPLICATIONS

需求--满足询问   N EED PAYOFF

四、 第三步:提出方案,证明可行,变产品为方案,建立信赖感

FABE:特点、功能、好处、证据

五、 第四步:寻找时机,快速成交,变方案为现金,建立客户关系;

扑捉成交信号,6种成交信号

8种成交方法与话术

第五步:转介绍,客户转介绍是衡量销售成功的关键指标;

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