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任朝彦

门店高绩效专业销售

任朝彦 / 工业大额销售与消费品市场营销讲师

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课程目标

让顾客作出决定的其实是您自己 对不同顾客的应对技巧 如何推动购买过程 处理顾客异议 成交的互动 建立顾客对品牌的价值认同 职业化的销售

课程大纲

一、职业门店导购的心态行为及目标;

  1:获胜的7大精神要素

u 如何改变环境?

u 如何设定目标?

u 如何激发欲望?

u 如何调整心态?

u 如何持续成长?

u 如何勇于付出?

u 如何面对金钱?

2、成为TOP 导购的8个习惯

u 习惯一:保持积极的态度

u 习惯二:创造良好的自我形象

u 习惯三:与他人有效地沟通

u 习惯四:热爱与热忱

u 习惯五:保持竞技状态

u 习惯六:憧憬未来

u 习惯七:自我激励

u 习惯八:积极地合作

3、拥有说服力的10大步骤

u 第1步:充分的准备

u 第2步:达到情绪巅峰

u 第3步:建立信赖感

u 第4步:剖析需求及渴望

u 第5步:塑造产品价值

u 第6步:分析竞争对手

u 第7步:解除客户异议

u 第8步:有效地成交

u 第9步:售后服务

u 第10步:要求转介绍

二、 门店消费者购物行为分析

营销环境中的消费行为

u 环境下消费心理的变数

u 购买动机产生的瞬间效应

u 消费者消费的信任度和安全感

消费者冲动性购买

u 消费者冲动性支出与计划支出的比例关系

u 产生冲动的动因分析

u 情景训练——模拟购物过程中虚拟化体验

u 顾客服务现状

u 顾客对我们意味着什么

u 优质服务的好处

u 认知顾客(小组讨论)

u 顾客及顾客类型

u 顾客消费心理分析

u 顾客流失原因

u 顾客购买行为模式

u 顾客购买行为分类

u 自我认知小组讨论)

三、 何吸引顾客进店和停留:

u 店铺装饰与商品陈列

u 刺激消费

u 品牌元素应用映象销售风格

四、门店专业管理七大要素概述

分销

分销的概念与作用

分销的标准和店内陈列

位置

店内的商品布局

陈列

品类管理与现场陈列

陈列方法分析

陈列面积与数量

价格

价格的波动幅度

价格梯度

价格标识

库存

零售库存管理基本概念与原理

零售定单与库存管理流程

如何避免脱销

助销

常见的助销方法与工具

高效地利用助销工具

促销

店内促销活动

五、专业店面的销售技巧:

u 顾客接触技巧

1、不同类型的顾客接待技巧

u 有既定购买目的的顾客接待技巧

u 购买目标不明确的顾客接待技巧

u 无意购买的顾客接待技巧

u 探询市场信息的顾客接待技巧

u 需要决策帮助的顾客接待技巧

u 自主购买意识强的顾客接待技巧

u 优柔徘徊的顾客接待技巧

u 挑剔无止的顾客接待技巧

2、不同年龄的顾客的接待技巧

u 老年顾客接待技巧

u 中年顾客接待技巧

u 青少年顾客接待技巧

u 陪伴或结伴顾客接待技巧

u 夫妇型顾客接待技巧

u 情侣型顾客的接待技巧

3、异议与销售推进技巧

愉快成交的技巧

       判断成交时机

u 目标集中成交法

u 利益成交法

u 请求成交法

u 假定成交法

u 引诱成交法

u 机会成交法

u 优惠成交法

六 、门店促销的策划与不同销售季节的促销策略 

u 促销策划的步骤

u 建立促销目标

u 选择促销工具

u 制定销促销方案

u 检验、实施促销方案

u 评估促销效果

u 强占先机,防止竞品率先进入市场的促销策略 

u 提前启动旺季,先入为主吸引消费者的促销策略 

u 将点线面作细、做透、做精的促销策略 

u 刺激消费者购买欲望的促销策略 

u 强占市场份额的促销策略 

u 强化品牌个性和产品利益的促销策略 

u 建立区隔地位的促销策略 

u 延长旺季时间的促销策略

七、门店电话营销与执行

u 电话营销的形式及对企业的价值 

u • 完整理解电话营销框架 

u • 电话营销与其他渠道营销的密切配合 

u • 成功电话营销所需要的各功能模块 

u • 典型电话营销的组织架构及各部门职责 

u • 产品与目标客户群的确定 

u • 确定电话营销目的(客户挽留、竞争对手挖掘、市场调查等) 

u • 确定此电话营销项目中的 USP(独特卖点) 

u • 选择项目针对的目标客户群 

u • 根据目标客户群设计产品 

u • 数据挖掘以获得目标客户群的名单列表 

u • 选择合适的电话营销流程

u 如何在流程中确定关键话术和需求判定

u 成交技巧

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