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王浩

投标、竞标策略及实战技能

王浩 / 销售技巧导师

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课程目标

1、掌握35套实战技能:话术、动作和方法 2、学会3套销售管理工具:项目进程分析工具、投标分析工具、投标书检查清单 3、分享27个经典案例 4、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练 5、通过专业考试,巩固所学技能,提高培训的落地执行

课程大纲

**讲  关于招投标的必备常识

招标和投标的基本概念

    什么叫招标

    什么叫投标

招标的价值与困境

    招标的经济学意义

    招标的法理基础

    甲方的招标操作困境

中国市场环境下的招投标现状

    中国市场的招、投标实务进程

    中国市场的招、投标的几个现实问题

案例:湛江财政局中央空调项目,格力投标失败……

招投标的几个重要术语

    招标主体与代理

    招标书的构成

    投标人资格与代理

    投标书形式要件

    投标成功的必备前提

第二讲  招投标共振分析

甲方招标的流程分解

    项目酝酿

    可行性研究

    报批立项

    规划、设计

    招标

代理招标的操作流程

    甲方与代理招标机构的关系

    代理招标机构的分类

    代理招标机构的权限

    从甲方委托到代理招标的全流程

案例:某省电力公司,物资部门的代理权限……

招标的核心环节

    技术指标的确定

    招标书撰写

    招标书的审核

    招标发布

    投标书的接受与评价

    中标发布

投标流程

    投标前期的策划

    招标信息的收集与确认

    标书购买

    投书制作

    投标

    中标、谈判

第三讲  锁定和跟踪招标关键人物

招标方的关键人物

    甲方关键人物:技术主导者、决策人

    设计院关键人物:项目经理、项目设计师

    代理机构关键人物:标书撰稿人、评委召集人

案例:盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工,刚开始很顺利,后来却难以为继……

快速建立情感纽带

    敲门“3大件”

电话沟通“假动作”

培养客户记忆的4大秘诀

有效跟踪客户的策略

跟踪客户的频率

诱敌深入的电话套路

电话沟通话题

案例:小胡用交叉约见,成功突破了客户的拒绝……

约见技巧

    约见的时机与理由

    高效约见的5种方法

小组讨论:在拜访现场,客户突然提出一个很棘手的问题,如何化解?

拜访礼仪与策略

拜访礼仪

拜访的任务定位

拜访面谈套路

第四讲  挖掘客户需求

项目需求分析

    需求的三层逻辑

    项目需求动因分类

项目需求的五元结构

项目需求强度

    项目需求指标的决策顺位

案例:技术中心主任关心功能,上级领导关心政绩……

挖掘项目需求的沟通要点

    问对人

    在合适的时机问

    有技巧地发问

在互动中逐步深入

现场演练:询问需求的经典问题句式……

引导需求的策略

    什么叫引导需求

    引导需求的三种操作方向

    SPIN激发需求模式

案例分享:三位客户经理如何挖掘、引导的需求……

诊断项目需求

    需求的强度

    需求要素的排序

案例讨论:某市采购应急系统工程历,诊断相关的需求信息……

第五讲  招标前期的技术引导策略

产品的呈现技巧

    案例呈现法

    故事呈现法

数据呈现法

    形象呈现法

案例:某公司节能产品,如何用数据打动酒店集团的老总……

PPT的制作方法

    技术型PPT存在的问题

    PPT客户化呈现的五个要点

技术交流会操作策略

    技术交流会的形式

    技术交流会的目标定位

    技术交流会的准备

技术交流会沟通策略

    会后的跟踪技巧

    巩固技术交流会成果

案例:安吉公司与力源公司的合作,**次技术交流会,由于准备不充分导致失败……

技术引导的几个注意点

    甲方内部决策机制的把握

    对影响层保持尊重

    化解反对意见的技巧

第六讲  编织关系网

案例:小张**关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化)

确定公关路线图

梳理项目关键角色

    公关路线图

    搞掂关键角色的四重奏

建立信任和培养好感

    建立信任的“小动作”

    培养好感的方法

    人际关系吸引原则

案例:老陈为客户解决了一个技术问题,迅速建立了信任……

请客吃饭的学问

    约请的8大注意事项

宴请礼仪

宴请中的谈资

    如何挖掘“隐私信息”

    酒桌上的五忌

现场演练:展开宴请期间的话题……

赠礼艺术

    送礼的6大忌讳

送礼的时机

超值赠礼的6种方式

案例讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?

一本万利的帮忙抒困

案例:小孟用一本教材换来两个项目……

确立内线关系

    如何明确内线的利益

    搞掂内线的双平衡

    内线的五种类型

案例:党先生自上而下做关系,终的结果是不了了之……

编织关系网

    客户内部的三角关系处理

    多链条关系传递

仰攻决策人物的策略

关系平衡术

转介绍关系运用方式

处理关系的几个非常规问题

第七讲  投标关键环节的把握

投标的几个关键环节

案例:小高的两次投标……

标书购买决策

    投标成功率判断的几个因素

    投标的市场与销售功能

    标书购买的内部审批

标书制作的内部协同

    标书制作中的组织分工

    标书制作中的跨部门沟通

标书制作过程与招标方的互动

    技术澄清的时间安排

    招标细节的确认

案例:某IT企业,投标H省电信项目,因澄清时间问题……

标书的检查与封装

    标书的交叉检查

    报价单的保密规定

    技术保密

    标书的封装要求

评委公关策略

    什么时间接触评委

    与评委接触的几个要点

    评委公关的关键策略

第八讲  中标后的谈判策略

    案例:红旗9中标土耳其防空系统的后续发展……

中标的三种情况

甲方在中标谈判中的心理分析

    甲方谈判者局势

    甲方谈判者的几个心理

    甲方谈判者的心理弱点

谈判策略

强关系中标的谈判策略

    竞争性谈判策略

    弱关系中标的谈判策略

第九讲  与相关方的联动

案例:某工程商邀请武汉视通公司出资,去甲方处测试产品……

与系统集成商、工程商的联动

四种合作模式

以我方主导的联动策略

以对方主导的联动策略

我方引导的联动策略

对方引导的联动策略

案例:吴长江如何扶持、发展经销商……

与设计院的联动

    设计院在项目中的作用

    与设计院的联动策略

案例:小马现场拜访某风力发电工场的工程部经理……

与上级主管政府部门的联动

    与项目有关的上级主管政府部门

评估上级主管政府部门作用

介入上级主管政府部门的原则

与招标代理机构的联动

    招标代理的性质与作用

与招标代理机构的联动策略

案例:针对某省电力设备项目,小高的两次投标……

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