当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 技术交流会之流程与策略
**讲 技术交流会的功能与形式
技术交流会的功能定位
技术交流会的形式及应用场景
技术交流会与销售的对接
工具:技术说明会和技术交流会对比表……
第二讲 技术交流会流程
案例:安吉公司与力源公司的合作,**次技术交流会,由于准备不充分导致失败……
会议流程
技术说明会操作流程
技术交流会操作流程
启动技术交流会
发出提议的时机
约见技巧
发出提议的沟通要点
推动客户流程
客户流程的关键要素
推动客户流程的方法
客户问题的调研
客户问题的分类
客户问题的调研策略
技术交流会的准备工作
启动技术交流会作业清单
内部演练的要点
工具:技术交流会准备作业清单……
与会邀请
前置沟通
邀请的注意事项
会议现场组织
会议组织流程
技术交流会的关键环节
工具:技术交流会流程清单……
第三讲 技术交流会交互沟通技巧
PPT的制作与讲解
产品介绍类PPT存在的问题
客户对PPT的敏感点
PPT版面呈现方法
PPT讲解技巧
方法:吸引客户眼球的PPT制作方式……
产品的生动化呈现
产品呈现的方法
产品的客户利益转化
案例:某公司节能产品,如何用数据打动酒店集团的老总……
议题引导
什么叫议题引导文件
议题引导的方向
会议现场沟通规则
会议沟通礼仪
引发客户互动的话术
团队的配合
如何影响决策层
话术:询问客户需求的话术……
挖掘客户需求
现场可以询问的需求点
抓取客户兴趣点
如何深挖客户需求
案例:高总临场化解客户的挑衅……
应对客户挑战的技巧
客户提出挑战的原因
客户挑战心理分析
应对客户挑战的基本套路
案例:光华软件公司与某市交通局的技术交流会,只有过程,没有结果……
巩固技术交流会的成果
什么是会议成果
如何形成会议成果
第四讲 技术交流会后跟踪
补救性沟通
什么叫补救性沟通
补救性沟通方法
案例:因为一个小小的瑕疵没有补救……
技术交流会后的跟踪策略
会后跟踪的客户角色
跟踪的周期
跟踪理由
案例:小郑在技术交流会后的跟踪计划……
**技术交流会推动客户购买
将技术交流会的成果转化为客户的购买意志
化解反对意见的技巧
引导客户购买的策略与话术
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