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王浩

技术交流会之流程与策略

王浩 / 销售技巧导师

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课程大纲

**讲  技术交流会的功能与形式

技术交流会的功能定位

技术交流会的形式及应用场景

技术交流会与销售的对接

工具:技术说明会和技术交流会对比表……

第二讲  技术交流会流程

案例:安吉公司与力源公司的合作,**次技术交流会,由于准备不充分导致失败……

会议流程

技术说明会操作流程

技术交流会操作流程

启动技术交流会

发出提议的时机

约见技巧

发出提议的沟通要点

推动客户流程

    客户流程的关键要素

推动客户流程的方法

客户问题的调研

    客户问题的分类

    客户问题的调研策略

技术交流会的准备工作

    启动技术交流会作业清单

    内部演练的要点

工具:技术交流会准备作业清单……

与会邀请

    前置沟通

邀请的注意事项

会议现场组织

会议组织流程

技术交流会的关键环节

    工具:技术交流会流程清单……

第三讲  技术交流会交互沟通技巧

PPT的制作与讲解

    产品介绍类PPT存在的问题

    客户对PPT的敏感点

    PPT版面呈现方法

PPT讲解技巧

    方法:吸引客户眼球的PPT制作方式……

产品的生动化呈现

    产品呈现的方法

    产品的客户利益转化

案例:某公司节能产品,如何用数据打动酒店集团的老总……

议题引导

什么叫议题引导文件

议题引导的方向

会议现场沟通规则

    会议沟通礼仪

引发客户互动的话术

团队的配合

        如何影响决策层

话术:询问客户需求的话术……

挖掘客户需求

    现场可以询问的需求点

    抓取客户兴趣点

如何深挖客户需求

案例:高总临场化解客户的挑衅……

应对客户挑战的技巧

    客户提出挑战的原因

    客户挑战心理分析

    应对客户挑战的基本套路

案例:光华软件公司与某市交通局的技术交流会,只有过程,没有结果……

巩固技术交流会的成果

    什么是会议成果

    如何形成会议成果

第四讲  技术交流会后跟踪

补救性沟通

    什么叫补救性沟通

    补救性沟通方法

案例:因为一个小小的瑕疵没有补救……

技术交流会后的跟踪策略

    会后跟踪的客户角色

跟踪的周期

跟踪理由

案例:小郑在技术交流会后的跟踪计划……

**技术交流会推动客户购买

    将技术交流会的成果转化为客户的购买意志

    化解反对意见的技巧

    引导客户购买的策略与话术


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