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王浩

超级销售沟通

王浩 / 销售技巧导师

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课程大纲

**讲  销售高手的“卖声术”

案例:为什么李经理没搞明白小汪要讲什么?

关键词:要说就说到点子上

有话慢慢讲:沟通的目的是对方听清楚

聚焦:深度比广度更重要

演练:一个销售、一个客户对话,关键词的提取……

第二讲  搞掂目标人的“三板斧”

案例:小于如何连跨三道障碍,快速找到目标人……

**斧:跨越前台障碍

第二斧:锁定目标人的职务范围

第三斧:套取目标人的QQ和手机

第三讲  调动沟通气氛的“太极功法”

案例:小周让三个月没有通话的客户迅速进入角色……

温沙拂面功:沟通预热,让客户无法拒绝

一石击水功:抛出客户感兴趣的话题,让客户想继续聊

回头望月功:从记忆中找到共鸣,让客户感受关怀

点穴调戏功:把客户逗开心,让客户无话不谈

演练:和客户第二次通电话,“引导”客户的沟通欲望……

第四讲  介绍产品的“钻石策略”

案例:小刘给饭店老板介绍节能灶,两种开场白的比较……

一锤定音:**句话抓住客户的注意力

如数家珍:讲故事,举例子,把产品讲出彩

两面三刀:以数字证明产品,提升说服力

五彩缤纷:用视觉技术,冲击客户心灵

点到为止:刺激客户的痛处、痒处、兴奋处

工具:产品介绍的销售工具清单……

第五讲  跟踪客户的“诱敌深入”套路

案例:陈明给客户打第二个电话,就不知道说什么了……

一步三回头:初期接触客户时的话术

无事不登门:回访客户的五种借口

陌路转私交:私人话题的切入和延伸

良机莫错过:如何用好节假日问候

拦截客户时间:破解客户“以后再说”的难题

演练:针对你的产品,如何诱敌深入

第六讲  挖掘客户需求的“童子功”

案例:杜经理如何挖掘客户需求……

对症下药:销售人员的天职

痛和病:需求表面和需求实质

探问需求三要:对象、时机、地点

问题的设计:不同的事,不同的问法

提问策略:步步深入,边问边应

焦点转移:引导客户的需求

工具:问题导向的SPIN话术……

第七讲  促成订单的五大利器

案例:IBM的小何,临危受命,将不可能变为成功……

服务:润物细无声

报价:让客户有所选择,物超所值

推介:冲着客户的兴趣和期待

利益:让客户成为同盟军

促成:三管齐下,水到渠成


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