【课程大纲】

**章、银行网点整合营销理念及策略

一、银行各类理财产品市场投资与前景分析
1、投资环境
2、投资概况
3、投资机会与风险
4、前景预测
二、银行营销十大策略
1、资源整合策略
2、海量营销策略
3、关系营销策略
4、高层营销策略
5、体验营销策略
6、网络利用策略
7、团队配合策略
8、攻心为上策略
9、主动出击策略
10、创新营销策略
三、银行资源整合与海量营销12大策略
1、利用厅内设备，进行视觉营销
2、针对厅内客户，进行现场营销
3、利用体验区，进行体验营销
4、利用OPP营销，给客户洗脑与促销
5、深挖老客户，深度关怀与海量营销
6、以老带新，驾驭和利用老客户
7、网上业务，突破客户服务量瓶颈
8、锁定目标客户群，针对营销
9、利用事件，进行事件营销
10、联合商界，进行联合促销
11、联合学校、企事业单位，进行联合推广
12、联合政、媒，进行强势营销
短片观看及案例分析：
   广发行:营销案例分析
   招行：营销案例分析
   联社：营销案例分析
   工行：营销案例分析
   农行：营销案例分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、银行产品营销技巧
一、快速判断客户服务需求
1、听
2、看
3、问
4、断
5、定
二、客户的引导与分流
1、客户分流引导流程
2、客户分流引导原则
3、客户分流引导技巧
4、贵宾客户识别引导流程
5、潜在贵宾客户识别线索
6、客户服务流程管理
7、客户休息管理
三、挖掘和识别目标客户
1、目标客户MAN法则
2、客户挖掘与识别的五大途径
3、客户挖掘的六大步骤
4、四种客户档案建立与完善技巧
5、客户评估
短片观看及案例分析：
   工行:理财客户挖掘与识别案例
   招行：分期付款客户挖掘与识别案例分析
   浦发：小额贷款客户挖掘与识别案例分析
   模拟演练、点评分析
   就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
四、客户需求引导及洽谈策略
1、客户冰山模型
2、高效收集客户需求信息的方法
3、高效引导客户需求的方法
4、客户合作心理分析
5、客户决策身份分析
五、银行产品呈现技巧
1、影响产品呈现效果的三大因素
2、产品推介的三大法宝
3、FAB呈现技巧
4、银行常见产品呈现技巧
   1）网银呈现技巧
   2）银行卡呈现技巧
   3）小额贷款呈现技巧
   4）分期付款呈现技巧
   5）保险产品呈现技巧
   6）基金产品呈现技巧
   7）黄金产品呈现技巧
   8）其它个金产品呈现技巧
六、客户异议处理技巧
1、处理异议-异议是黎明前的黑暗
2、追根究底-清楚异议产生的根源
3、分辨真假-找出核心的异议
4、自有主张-处理异议的原则
5、化险为夷-处理异议的方法
6、寸土寸金-价格异议的处理技巧
7、客户核心异议处理技巧
案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行

七、团队配合营销技巧
1、ABC法则配合策略
2、假设成交策略
3、黑白脸配合策略
4、上级权利策略
5、丢车保帅策略
6、巧妙诉苦策略
7、同一战线策略
8、攻心为上策略

第三章、客户关系营建与深度开发技巧
一、客户关系的4个阶段：认识-->好感-->信赖-->同盟
二、营建客户关系的8种技巧
1、全员动员服务客户
2、全方位的客户关怀
3、标准化VS个性化
4、程序面VS个人面
5、现代客户关怀工具的使用技巧
6、沟通频率与质量
7、有求必应；
8、敢于表达意愿；
三、客户关系两手抓
1、对公--创造并满足机构核心需求
2、对私--创造并满足个人核心需求
四、如何提高客户服务的满意度？
1、客户服务的基本原则与要求：共性服务原则、个性服务原则
2、客户满意否由何决定?
3、提高客户满意度的关键
4、提高客户满意度的技巧
5、客户满意VS客户忠诚
五、与客户礼尚往来技巧
1、who送给谁
2、what送什么
3、when什么时间
4、where什么地点
5、how如何送
5、 几种常见场合送礼技巧
七、客户深度开发技巧
1、客户重复营销技巧
2、客户交叉营销技巧
3、客户转介绍营销技巧

八、资产配置与投资工具的运用

1、浅谈资产配置

2、你能熟练运用几种投资工具?

3、你有投资的忧患意识吗?

4、保险、基金等理财产品的功能与意义你清楚吗?

5、规避投资风险的几种方法

6.总结与反思

常见难题分解：
1、客户经理反复讲产品，讲述完了以后，客户还是问同样的问题？
2、客户投诉服务态度不好
3、客户思想比较保守，说什么都不听
4、怎么样在留住犹豫的客户
5、客户对能保本这个问题特别关注，而行里又不能给肯定的回答时
6、碰到比较刁蛮的客户时......