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戴维

医疗器械营销培训建议案(内训课)

戴维 / 营销讲师

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课程目标

1、营销基础知识 2、心态激励 3、医疗器械销售技巧。

课程大纲

营销基础知识:

1、市场营销的核心概念

2、市场营销的思维演变

3、市场营销的过程与成功特征

4、竞争环境分析

5、消费者购买行为分析

心态激励:

1、如何建立积极的营销心态

培训结果:正确看待销售中的九种矛盾关系?正确处理这九种矛盾关系,时刻让自己保持巅峰销售状态。

2、如何克服销售工作的畏难情绪?

培训结果:突破销售心理障碍,建立在任何时候销售任何产品给任何人的信念

3、如何克服拖延找借口,达成月度目标:

培训结果:激发潜能,战胜自我,克服拖延找借口

医疗器械销售技能提升:

4、如何开展你的销售工作?**步,想方设法搞到一些目标医院的一手资料

首次拜访的应该是使用科室,对于熟悉的医院,可以直接拜访设备科。使用科室门槛低,碰壁的可能性小。

培训结果:了解销售工作流程,掌握销售工具,快速进入销售角色,创造销售业绩

5、如何了解客户的需求:不要让设备科知道你去过使用科室;产品介绍要出色且适可而止,与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多

培训结果:成为客户离不开的顾问

6、让客户无法拒绝的沟通技巧

对话一:“*主任,您好,我是**公司的***,一直想来拜访您,我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章,写得非常好,一直想向您请教一些问题。” 

“您有什么事?我现在很忙。” 

“是这样的,**主任(他的朋友)叫我来找您,说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的讲师,我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。” 

“拿你们公司的资料过来我看看……” 

对话二:“*主任,我打听到贵科室经济是独立核算的,我现在带来了一种设备,适合您科室使用,而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资,以后就是盈利了。这儿是预算方案。” 

“真是这样吗,我看看你们的预算方案。” 

培训结果:如何与客户有效沟通、如何回复客户疑问、如何了解客户需求、如何人处理客户投诉

7、如何让客户弹性购买:

医院一旦立项,就成为采购部门的一项任务,在此过程中,院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中,要认真对待采购部门

培训结果:发现客户购买信号,有效促成客户

8、二十种销售技能训练

培训结果:学会灵活运用销售技巧,提升销售业绩;

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