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王延广

销售沟通智慧 王延广

王延广 / 门店销售实战讲师

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课程背景

大客户销售,形势错综复杂,竞争对手也多,要拿下单子,需要销售人员自身具备敏锐的洞察力和沟通力。大客户销售的核心是理解、挖掘、转换大客户的需求,做到“比客户更了解客户”。(充分使用“先跟后问”把握需求的技巧) 然后为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案,站在具体用户的角度量身定制,切实提高大客户满意度,建立在客户眼中非你莫属的感觉,客户永远为对他重要的东西买单!(“好处说够、坏处说透”塑造重要性) 然而大部分的销售员滔滔不绝地介绍产品,客人也好像对我们的产品很感兴趣,大部分的客户却让销售员留下资料而已,不了了之,销售员不知道为什么;(我愿意听你的,你才会愿意听我的!训练听的技巧) 在即将成交那一瞬间,客户设置眼花缭乱的障碍:质量、价格、竞品、再考虑一下等等假问题,销售员无计可施,最终却功亏一篑或者付出不该付出的代价。(“上堆下切”替换转移的技巧) 面对大客户销售过程里的任何情形,一流的销售沟通高手都能保持顺畅的沟通、把握住对方内在真实的想法、需求以及挖掘出新的需求、植入一种全新的观念,完成向对方介绍新品或者新方案的任务!(问的技巧强化训练:嘴巴一张打开一扇门) 销售沟通有其共性、内在的规律,掌握规律、练习运用,这是一门你可以掌握的技术和艺术。学会销售沟通不变的规律,领悟销售沟通的深刻智慧。 训练过的销售员拿的钩子,没有训练过的销售员拿的是针!

课程大纲

课程内容
1 让客户跟着你走的销售关键对话模式:先跟后问再说;(和客户关键对话的三步)
2 高效关键对话的六个步骤:请说;你是说——;还有呢?假如还有呢?你总的是说——;你愿意听听我的想法吗?(聆听客户的技巧,植入全新的信念)
3 复述客户语言的六种技巧:选择性复述、总结性复述、原文复述、锁定复述、成交复述、需求复述、情感复述;(“跟” 客户的技巧、打开心扉)
4 有效发问的技巧:封闭式发问、开放式发问;搜集信息发问/指责性发问;启发式发问、引导式发问;(挖掘、了解、引导、放大客户的需求)
5 塑造价值说的技巧:痛苦销售法的5个步骤,发现问题、制造问题、放大问题、解决问题、介绍产品;(给客户制造痛苦的技巧)
6 塑造价值三大步骤,卖什么说什么重要、把坏处说透、把好处说够;(给客户塑造方案的价值)
7 成功销售员的十大要素:自信、沟通、成交、学习、专业、服务、形象、目标、协作、执行;(自身提升的10大要素)
8 销售员自测评估,找到销售中的瓶颈,清晰自我!(销售员清晰自我)
9 状态的建立:自信的技巧、建立对产品自信的技巧;(自信高于一切)
10 亲和赢得信任的技巧;(在客户眼中建立自信的技巧)
11 知己知彼的技巧:感知客户的需求;(感知客户的话中话、音外音)
12 肯定式对话:认可自我、认可客户、认可团队;(认可成交的技巧)
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