**章：谈判前的思考
1、 谈判者的思维模式
ü 情商模式
ü 对比模式
ü 双赢模式
ü 诚信模式
ü 尊重模式
概念：从心理学、行为学、博弈论的角度来求证，谈判者在谈判过程中，如何塑立正确的思维以求影响并调动谈判对象的思维，建立在谈判过程中在对方心目中的良好印象
2、谈判的认知
ü 谈判的动机
ü 四类谈判者
ü 谈判的意识
ü 谈判的心理
ü 谈判的基本条件
概念：几乎所有的人对谈判都有经验积累，但我们往往却缺少这样的认知。而缺少对谈判的认知却不仅仅只是这一点，这会极大程度影响我们的判断。本节点将从一系列的案例中来印证这个说法，并立即改善对谈判的认知度，打下谈判成功的坚实基础。
第二章：谈判中的沟通技能
1、沟通在谈判中的作用
ü 流通信息要讲方式方法
ü 传递情感做到合情合理
案例分析：适应性偏见原理
ü 改善效果懂得评估博弈
案例分析：“礼尚往来”博弈十六条法则
ü 建立影响注重心理需求
n 始终印象的心理学解释
n 个人仪态修饰注意点
n 亲和力有杀伤力
n 自我展示要自信，更要合理
心理学分析：联合评估与单独评估效应
概念：本节点主要是明确谈判中沟通的方向性。目标清楚了，哪怕手里的资源（筹码）有限，也可以运用博弈的方法，极大改善谈判沟通的绩效。
2、 谈判中的相关沟通技能
ü 听话，要让对方“听出”你的诚意
ü 问答之间，要让自己进退裕如
ü 说话，要有分寸有节度
ü 告知与反馈，要合理合情
概念：听话要听音，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。良好地表达自己的观点，需要我们站在解决问题的立场，考虑对方的角度，才能做到谈判沟通表达的有效性。
3、谈判中对方肢体语言的解剖
ü 头部密码
ü 面部表情
ü 手的语言
ü 腿脚信息
概念：本节点主要是从谈判对象的肢体语言出发，运用大量的图片与实例佐证，从心理学的角度去剖析对方的“心理密码”，做到真正的察言观色。
4、谈判中不同性格人的沟通方式
n 性格测试
n 人际交往中的行为表现
n 三种工具在实际工作中的应用
² 从对方的行为判断如何沟通的工具表
² 从沟通结果判断沟通有效的工具表
² 从自我做起判断沟通有效的工具表
案例分析与工具表格制作
概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种沟通合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。
第三章：谈判中的谈判技巧
1. 防御策略：
ü 开价，如何更主动
ü 挺价，自信不强横
ü 还价，可以用分割
ü 接价，一定要合理
ü 表演，为了不被动
2. 僵持策略：
ü 请示领导，转移力量
ü 异议解决，显示功力
ü 拖延技巧，谋求利益
ü 折中方法，再咬一口
ü 如果策略，重中之重
3. 反攻策略：
ü 黑脸白脸，进退自如
ü 蚕食艺术，暗度陈仓
ü 让步方针，心态要好
ü 反悔策略，祸福与共
ü 情分策略，感受双赢
ü 砍价策略，高手应对
概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。
