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钟灵

企业经销商管理

钟灵 / 实战派营销管理讲师

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课程目标

以情景对话的风格,寻找新的经销商,激发新客户合作意愿,共同开拓新市场、以及对老经销商进行拜访、树立专业形象、改善经销商经营管理状态、更换不合格经销商等等工作过程。对业务人员经销商管理中的常犯的错误进行剖析。对重点技能给出具体的步骤和动作。使学员能迅速转化为工作技能、学以致用。

课程大纲

**讲:正确看待厂商关系(1.5个小时)
    是“鱼水关系”还是“鱼和开水”的关系
    经销商对厂家 的五种“副作用”
    厂家对经销商的九种“副作用”
    正确认识经销商和厂家关系的实质;
    通路管理的正确思路
    认识经销商腐蚀厂家干部的五个招数
 
 
第二讲:怎样选择好的经/分销商?(2.5小时)
    具备思路:经销商选择的整体思路;
    确定标准:经销商选择的六个标准
    动作分解:将六个标准分解落实到29个具体的动作
    评估工具:经销商评估表的应用方法和注意事项
    场景模拟:到陌生城市、**怎样的动作流程才能快速 准确选择好的经/分销商?
 
第三讲:怎样激励经销商的合作意愿? (3.5小时)
    案例:找新的经销商结果“你爱她,他不爱你”。
    案例:经销商不主推怎么办?
    实例演练:现场模拟经销商谈判;
    管理理念:
    激励经/分销商的基本原则:
    给他希望、让他“看到你,好像看到钱一样”
    怎样让自己的促销计划更具吸引力
    激励经/分销商的八条内功心法
    迅速建立专业形象让对方不敢小看你的五个动作
    让他对产品由优势产生信心的四个方法
    让经销商对你的产品将来有销量前景深信不疑的5个招数
    如何面对经销商的“要**经销权”“将来有冲货咋办”“卖不完给不给退货”“厂里给不给重点支持”“**批货的压力大不大”等问题即给经销商一个满意的答复、又不至于自己承诺太多
    激励经销商合作意愿的具体技巧/话术20条;
    在谈判过程中如果经销商很强势一直不停的发问怎么办?
    经销商表示对产品、价格、包装等各个方面都不满意怎么办?
    业务把该说的话都说完了、经销商还在拖延想多要支持怎么办?
    经销商常问的10个话题(价格抬高、不好卖、 要赊销、一个城市两个经销商我不愿意做等等)具体应答方法和推荐话术
    弱势区域、实在找不到好的经销商、引导也无效怎么办
    某经销商很大、在当地没人可以替代、但是跟厂家狮子大开口要条件怎么办?
    某地有强势厂家、把当地实力稍强的批发商全部垄断怎么办?
 
第四讲:如何进行经/分销商的日常管理?(3小时)
    现象:业务代表天天拜访老经销商——太熟了、就觉得无话可说、见面以后总是三句话:“近卖得咋样”“啥时候给钱”“这次要多少”
    业务人员管理经销商靠什么——靠你的专业形象、靠你的专业影响力,标准的经销商拜访专业流程可以让你工作更周密、细致、高效,迅速建立你的专业形象
    经销商拜访专业动作流程示例:“一个区域销售主任典型一天”:
    经销商拜访专业流程14个动作
    经销商拜访专业流程中隐含的技巧
    拜访前准备什么内容
    跟经销商上传下达、解决经销商客诉(破损、即期品兑换等等),这个简单的沟**程中要注意哪些技巧。
    让经销商认可你这个人的具体方法:改掉四个坏毛病养成四个好习惯
    帮助经销商处理消费者客诉的专业流程和技巧
    怎样让你给经销商下的建议订单更有说服力?
    经销商对你的“专业的建议订单”不屑一顾怎么办?
    怎样影响经销商的销售经理,让他对你的产品下订单更认真、更负责?
    看市场看什么?要达到什么目的?回来后跟经销商沟通什么内容?(市场走访不是猪八戒踩西瓜皮)
    用什么动作让经销商对你又敬又怕?
    怎样迅速提高自己的表达能力、给经销商老总们洗脑、上课,建立“讲师形象”
    阶段性业绩回顾展望让经销商真正尊敬你
 
第五讲:经销商的管理改善要点(2.5小时)
    掌握经销商的管理基本改善要点,你才能更有效的帮助经销商、更快的树立专业形象
    专题培训:经销商的终端业务模式建立
    专题培训:经销商的应收账款管理系统建立
    专题培训; 经销商脱身琐事的法宝
    专题培训:经销商人员管理的现状分析和改善要点
    经销商招人、留人的策略
    经销商被 “业务明星”反控怎么办?
 
第六讲:专题培训:更换经销商的方法(2小时)
    特权客户(销量大、欠款多)带头砸价、截留促销资源怎么办?
    与“狼”共舞、和平共处的6招、
    找什么样的大客户成功率高
    跟大客户合作过程中怎样才能逐渐将其“分兵销权”
    撕掉假大户的“画皮”、辨别必须要砍掉的客户
    如何应对被“砍”大客户的“威胁” 和“报复”
    大客户“安乐死”的7个动作
    砍客户之前、做好铺垫、让自己掌握主动权的五个招数
    砍客户过程中注意四个技巧、让客户减少怨气
    砍客户之后遇到客户反扑、怎样让客户知难而退?
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