经销商的选择与管理实战攻略-诺达名师区域经销商管理课程 -

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朱志明

经销商的选择与管理实战攻略

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课程目标

经销商的选择与管理实战攻略内训

课程大纲

一、教你如何寻找经销商？

1、寻找经销商的6种路径

互联网搜索

向朋友咨询

广告招商

当地贸易市场“撒网”

客户介绍

销售终端调查了解

二、教你如何选择经销商？

1、分析4种类型经销商的特质

豪门大院型的特质

门当户对型的特质

纸制老虎型的特质

来者不拒型的特质

2、选择经销商的4种新标准

品牌差距比

网点增长比

合作资信比

销售增长比

三、教你如何进行经销商的谈判与合作？

1、谈判前4项准备工作

知己

知彼

知市场

知竞品

2、把握谈判尺度的8大细节

创造良好的**印象

鼓励客户，多谈自己

把握客户需求，介绍自我优势；

打消客户的疑虑，增强合作欲望

把握方向，巧设目标

讨价还价，把握原则

共同利益，合作基础

找寻双方可接受方案

3、谈判过程中客户常见5种表现形式与应对方案

怀疑品牌

怀疑产品

销售担忧

讨价还价

对比拖延

4、破解谈判冲突的7大技巧

突出卖点

有备无患

软硬兼使

锲而不舍

自留余地

以退为进

投其所好

四、教你如何精细化管理经销商？

1、五大角度分析经销商不听话和经常哭穷的根本原因

理解的角度

经销商的角度

业务人员的角度

厂家老板的角度

竞争的角度

2、四大方面，告诉你管好经销商更需了解的东西

厂商之间常见8种矛盾

业务人员在经销商心中的5大价值

经销商的公司管理中的12大棘手问题

经销商生活中必须关注的8个方面

3、八个问题，教你如何管控经销商

经销商喜欢接受什么样管控呢？

经销商的手下你是如何搞定呢？

日常经销商的培训你是如何做呢？

你是如何引导经销商的工作习惯呢？

日常工作中你能为经销商解决哪些管理问题呢？

你是如何树立经销商对厂家的投入观念呢？

经销商的激励你能调足他们的胃口吗？

经销商的资源你又是如何运用的呢？

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