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欧阳曜

龙湖地产6大核心销售技能提升特训营

欧阳曜 / 实战派房地产销售讲师

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课程大纲

**模块【角色定位】龙湖体系之”TOPsaler塑造

个人的修为,分为内外两个模块。有了标准套数的功夫招式,还必须要有足够的内力去推动,这样打出去的拳力,才会有极高的破坏力!

▲外功

1.1树立正确的“置业顾问”观——明确你自身的职业,到底是干什么的!

1.2树立正确的“客户”观——客户千变万化,不挑剔客户,也别主观定论客户的实力
1.3销售风格——独树一帜的个性化
1.4沟通的艺术——夸夸其谈绝不是高效的沟通

1.5业务成交技巧——临门一脚屡试不爽的经典话术以及SP
1.6实战分析 ——动之以情晓之以理,逼迫客户变卖自助房屋,雨夜搬家租房,只为购置一套公寓

▲内功

2.1察言观色——冷读技巧的运用极致(附案例)

2.2信任度建立——客户真的信你了?还是半信半疑?

2.3需求挖掘——客户告诉你的需求是真实的吗?

2.4价值点呈现—— FABE法则

2.5价格博弈——SP

2.6客情维护——真正的销售开端


第二模块【武器强化(说辞)】

1、 说辞的拟定和优化——说辞千奇百怪,哪一种才是经久不衰?

2、 抗性说辞经典话术实例——四两拨千斤,让客户心甘情愿的被你反驳。

(1、2要贯穿对比营销和差异化营销)

3、 样板房——决定成交与否的重要道具,你用好了吗?

4、 园林景观——如果说一栋楼宇是女人的衣服,那么园林就是她的化妆品。


第三模块 【独门暗器(电话营销)】

1、 call客频率和回访话术——什么时候call客效率高?

2、 客户意向ABC界定原则——客户的管控和分类?大数据分析,从微观到宏观

3、 Call客SP——call客的团队配合


第四模块 【武侠联盟(团队凝聚力)】

1、 团队木桶理论

▲团队价值——没有拖后腿的员工,只有不能荣辱与共的团队

▲短板理论——短的板决定桶的容量

▲龙湖如何打造团队——“传帮带” 绩效考核

▲团队对个人的价值——亦师亦友,人脉圈层,受益终身

▲团队使命感——各种价值观的航行灯塔


第五模块 【剑走偏锋(特色营销手段)】

小故事营销法——龙湖是如何**营销成功的将“买龙湖是买的一种生活方式”的概念,成功植入客户内心?

以点破面法——你见过用马桶卖掉写字楼的案例吗?

领域话术法——如何让客户在内心的天平上,多增加一块你的砝码?

弱势营销法——人皆有恻隐之心,如何利用并转移到成交?

移花接木法——王婆卖瓜,难免自卖自夸。那么,这些话不是王婆说的呢?

重塑价值法——根据客户的身份和地位,从顾问的角度强势灌输与之匹配的产品

让渡价值法——你除了会讲沙盘和样板间以外,还会什么?还能做什么?

造梦营销法——小女孩划燃火柴看到了什么画面?感受到了温暖,给客户造梦,你也可以

价值递减法——分解价格的组成,让客户对高出心理预期的房价,不再抵触


第六模块【万剑归一(日常惯性动作)】

龙湖模式之活动量管理

1、 龙湖晨会怎么开?

2、 例行分享如何跟有效率?

3、 谈资挖掘

4、 客户梳理

5、 知识点回顾











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