**讲 顾问式销售的基础：了解和发掘客户需求

    1. 为什么要先了解需求？

    2. 了解客户哪些需求呢？

    1）客户个性

    2）预期的价格

    3）您喜欢什么款式？

    4）主要是谁使用？

    5）过去经验

    3. 如何了解需求？

    1）询问

    2）聆听

    3）观察

    4）思考

    5）响应

    4. 顾问式销售的核心：发掘客户需求的技巧

    1）顾问式销售技巧（SPIN）简介

    2）寻找客户的伤口－背景问题

    3）揭开伤口——难点问题

    4）往伤口上撒盐——暗示问题

    5）给伤口抹药——示益问题

    6）顾问式销售的特点    

第二讲 讲师式顾问：介绍产品

    1. 介绍产品的意义

    1）讲师销售的需要

    2）顾问式销售

    2. 卖点

    1）卖点的定义

    2）基本卖点与附加卖点

    3）卖点从哪里来？

    3. FABE法则——特优利证

    1）客户心中的问题－FABE的理论基础

    2）罗列卖点的缺点

    3）什么是FABE介绍产品方法？    

第三讲 做客户信赖的顾问：处理疑问和异议

    1. 客户为什么会有异议

    1）异议的本质

    2）客户对销售人员不信任

    3）客户对自己不自信

    4）客户的期望没有得到满足

    5）客户有诚意购买，这一点是重要的

    2. 客户异议的类型

    1）有能力的异议

    2）无能力的异议

    3. 处理异议的原则

    1）保持积极态度

    2）先了解反对或怀疑的原因

    3）针对性地处理异议

    4. 异议的处理方法

    1）有能力异议的处理

    2）无能力异议的处理

    3）一些典型异议的处理策略

    4）常见的错误行为    

第四讲 建议购买

    1. 为什么要主动建议购买？

    1）错误的观念和做法

    2）销售人员一定要主动建议客户购买

    2. 识别购买信号

    1）语言的信号

    2）身体语言的信号

    3. 如何建议购买

    1）先询问客户还有无其它要求

    2）建议购买的技巧

    3）不要催促客户

    4. 面对拒绝

    1）若确认客户无意购买，应感谢其咨询

    2）不要纠缠客户

    3）获得承诺

4）目送客户离开