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王浩

面向政府、集团客户的项目营销

王浩 / 销售技巧导师

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课程目标

1、教授项目销售的52项实战技能 2、提高政府、集团项目销售行动的效率 3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情 4、提高政府、集团客户订单的成功率

课程大纲

课程大纲

【课程大纲】
一、项目营销基本概念
项目销售流程
    项目销售之天龙8步
    项目销售周期
    项目销售流程执行守则
共振型销售
    销售互动的3种模式
    共振型销售的特点与优势
案例:H省采购电子音像教材,用了2年时间……
培养客户关系的步骤
客户关系的5个转折
建立关系的误区
    项目营销的5把“金钥匙”
   
二、政府、集团项目采购分析
案例:从食品监管看政府管治特征……
项目采购的4大客户要素
    人、事、财、时
人:政府、集团的职权特征
    科层组织结构
    组织运行的潜规则
事:政府、集团的项目采购“内幕”
    项目发起的类型
    项目采购的基本流程
    项目决策思维
财:政府、集团的预算
    预算的分类
    预算的拨付程序
时:项目采购周期
分组讨论:项目采购各阶段,客户-销售动作分解……
   
三、信息收集与客户定位
客户信息的收集
信息收集的途径
关联搜索法
案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……
     目标客户定位
         定位目标客户的5步法
         定位目标客户的注意事项
         7问定位目标客户
         目标客户的选择方法
目标客户的分级管理
     客户(项目)的分级
     客户(项目)信息的动态管理
   
四、快速接近并有效跟踪目标人
切入客户的5个台阶
突破前台障碍
找到目标人
    客户内部分工
识别客户内部角色
    项目营销的“双保险”
与目标人建立联系
    随时准备面对拒绝
    初期接触客户的“三大件”
    初次电话沟通的要点
经典话术:首次与目标人通话……
让客户快速形成记忆
    培养客户记忆的“秘诀”
    电话沟通的假动作
    邮件编写技巧
跟踪客户的策略
    跟踪客户的频率
    连续跟踪客户的套路
    电话沟通5大要点
    电话跟踪6步曲
现场演练:运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点……
高效约见技巧
    约见的时机与理由
    高效约见的5种方法
拜访礼仪与策略
拜访客户的五大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册……
接待客户:抓住机会的必备技能
    接待客户来访的7项注意
        如何在展会中抓住客户的“眼球”
 
五、搞掂客户方关键角色
案例:小张**关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化)
确定公关路线图
梳理客户内部关系
    公关路线图
搞掂关键人物的“三重门”
培养客户的信任与好感
    建立信任的“小动作”
    培养好感的方法
    心理常识:人际吸引原则
宴请:酒钱花在刀刃上
    宴请的时机与对象
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
    如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
现场演练:展开宴请期间的话题……
送礼:送贵不如送对
    错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
送礼的时机
分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
帮忙:该出手时就出手
摆平“内部人”
    如何明确“内部人”的好处
    摆平“内部人”的双平衡
尽心编织关系网
    转介绍关系的处理策略
    处理关系网的8大要点
    内线的几种类型
仰攻“决策人物”的策略
    案例:党先生自上而下做关系,终的结果是不了了之……
   
六、挖掘政府、集团客户需求
顾问式销售
挖掘需求的5个基本问题
案例:某市采购应急系统工程历经2年……
政府、集团的项目需求分析
    与现状有关的需求
    与困境、期望有关的需求
    与外部影响有关的需求
    与变革有关的需求
    与购买环节有关的需求
项目需求的特性
    需求强度
    显性需求与隐性需求
掌握正确需求的角色
    与需求有关的角色
    需求信息链
询问需求的时机与场合
询问需求的时机
询问需求的场合
在什么情况下套取客户内部情报
案例分享:第三个小贩如何挖掘客户的需求……
挖掘需求的提问策略
应对需求的3个层次
提问方法
挖掘需求过程的注意事项
挖掘需求的策略因素
询问需求的经典问题模式
   
七、促成项目订单
案例:小高的两次投标……
项目的推进步骤
里应外合的3条“锦囊妙计”
    寻找合作的切入点
      “切入点”对项目营销的价值
合作的“切入点”有哪些
判断客户的购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
    8类项目购买信号
阻击竞争对手
    分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
反对意见的根源
    处理反对意见的销售对策
推动客户购买的“7种武器”
    以标杆客户带动购买
组织技术(学术)交流会
邀请商务考察
提议客户少量购买
帮助客户建设明星工程
感动客户
坚持到客户掉眼泪
竞标策划
项目招标的操作流程
竞标策划要点
促成订单的五大里程碑
   
八、学习效果验收
考试
学员行动承诺
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